鲁百年老师的内训课程
课程大纲： 篇战略销售的理论篇 章引言 1.企业发展价值连—平衡记分卡 2.为何需要战略营销 3.战略营销和传统营销的区别 4.销售需要“阿P”精神 5.现代营销存在的主要问题 第二章传统营销的方法和理论 1.传统营销的流程 2.传统营销的成交技巧 3.为何传统成交技巧会带来麻烦 第三章战略营销的流程 1.小品《卖拐》的启示 2.战略营销的流程 2.1.访问前的研究 2.2.制定项目规划 2.3.对客户的事先教育 2.4.探讨项目实行的方法 2.5.投标或议标 2.6.客户服务 第四章客户购买行为分析 1.
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课程大纲： 1.CRM的发展和历史 从营销的角度看CRM的发展 从信息化的角度看CRM的发展 从管理的角度看CRM的发展 2.什么是CRM？ CRM的定义 企业客户关系管理的现状 整体在市场、销售、服务方面存在的问题 3、CRM解决的问题 CRM重在管什么？ 销售、服务、市场一体化管理 过程管理 成本管理 状态管理 客户满意度管理 4、销售人员客户关系管理的主要方法和理念 客户决策过程 客户决策心理学 以客户为中心的销售 客户是朋友，而不是“上帝” 学会了解客户需求的技巧 掌握不同客户群不同决策和需求的心理
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课程大纲： 一、CPM的理念篇： 1、现代企业管理存在的问题 企业发展的生命周期 提高企业核心竞争力的六大要素 企业规划的保龄球原则 2、企业绩效管理发展的历史 从以产品为中心到以客户为中心 从产品生产到营销到客户服务 3、什么是企业绩效管理(CPM) CPM的定义 连接管理边界的桥梁 4、企业绩效管理的过程 有效的企业治理架构 企业绩效管理的六大步骤 策略层、管理层和操作层的任务 5、企业绩效评价的传统方法 沃尔评分方法 坐标图评价法 雷达图评价法 杜邦分析评价法 “A记分”绩效评价法 财务报表结构指标评
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课程大纲： 一、高效沟通概述 1、决定业绩的三个方面 2、职业人士必备的三个基本技巧 3、什么是沟通？ 4、沟通的三个要素 5、沟通的方式 6、沟通的四种模式 7、企业沟通网络 8、企业沟通技术实现 9、借助于技术实现沟通优化 10、沟通的障碍 11、导致沟通失败的原因 二、有效沟通技巧（听、说、问） 1、完整的沟程 2、有效发送信息的技巧 3、常用的信息发送方法 4、何时发送信息 5、信息发送的原则和技巧 6、信息接受的原则和技巧 7、倾听的技巧 为什么要倾听 倾听的原则 倾听的五个层次 专注技巧
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1、CRM的发展和历史从营销的角度看CRM的发展从信息化的角度看CRM的发展从管理的角度看CRM的发展2、什么是CRM？CRM的定义企业客户关系管理的现状整体在市场、销售、服务方面存在的问题3、CRM解决的问题CRM重在管什么？销售、服务、市场一体化管理过程管理成本管理状态管理客户满意度管理4、销售人员客户关系管理的主要方法和理念客户决策过程客户决策心理学以客户为中心的销售客户是朋友，而不是“上帝”学会了解客户需求的技巧掌握不同客户群不同决策和需求的心理状态如何迅速掌握客户的个人需求和企业需求学会正确的提问、掌握客户的真正需求如何收集客户资料和信息的技巧客户细分的原则和方案满足客户需求的实战方
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让客户也疯狂 如果说，销售是把客户拿下，那么，服务就是把客户真正的留下。 真正的销售是在销售之后，就是把产品销售给客户后，用服务让客户满意并留下，成为回头客，为我们带来更多的购买力才是企业销售的真正水平，才是企业的核心竞争力。 让客户为你疯狂是一门艺术！只有抓住客户心理，本着客户是朋友而不是上帝的心态，从小事做起，才能让客户满意。 本课程通过大量的实战案例，帮助您树立企业全员对客户服务的意识、提高为客户服务的技能、构建一个全员实现客户服务的组织架构和流程。 让客户也疯狂 mdash;mdash;客户服务与客户管理 课程收益 ★ 提高客户服务的意识、掌握客户服务的基本理念; ★ 掌握客户服务实用