李力刚老师的内训课程
【课程大纲】章：谈判准备² 态度准备² 时间准备² 地点准备² 人员准备² 流程准备第二章：谈判沟通² 问的勾魂² 听出重点² 说到心里² 答到无患第三章：谈判策略一、前期布局² 谈判准备之重² 先给还是先拿？² 先开还是后开？² 高开还是低开？² 高价低价？² 还条件的策略² 接受条件策略谈判僵持处理二、中期守局² 请示领导-回旋² 踢球策略-他杀² 异议处理-塑造² 要求策略-成交² 折中策略-讨还² 交换策略-达成谈判僵局处理三、后期结局² 红脸白脸-逼定² 蚕食策略-耐力² 让步策略² 反悔策略-反攻² 小恩小惠-促成² 草拟合同-签定...
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章：销售准备——客户开发² 快速的资源整合内部人力财力物力整合外部信息与资源整合——MAN的实质² 借势造势的策略整合营销的实战商法会议营销的结构解析第二章：建立亲和——强势接近² 销售问题复杂销售从老总入手？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……一团迷雾！² 解决方法复杂的决策结构——可行的销售教练不被信任的现状——拉近距离的初案第三章：探寻需求——两类需求² 企业需求的九大内容客户需求的创造策略把透需求的6W3H² 个人需求的八个侧面职类、职级、性别、性格年龄、偏好、状态、变化第四章：满足需求——超越期望² 企业需求产品的模式单一满足方案的模式综合满足² 个人需求从
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章：渠道人员的地位和职责第二章：渠道引入渠道成员及职责渠道存在的意义渠道的功能及流程图第三章：渠道规划设计世界500强为何中国惨遭华铁卢渠道规划的七步曲宏观环境分析客户需求分析公司战略要求……影响渠道选择的因素渠道方案选择三要素渠道方案的评估第四章：渠道管理决策选择渠道成员选择参考因素渠道选择的步骤物流渠道选择渠道管理渠道管理的特点渠道管理的策略渠道管理三法业务代表日常管理有效处理异议；树立专业形象；牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策； 防制经/分销商不法行为；培养经/分销商对企业的归属感；第五章：渠道激励渠道激励模型激励策略新市场开拓的激励政策现有渠道的激励措施案例：XX知名企业渠
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打造巅峰销售团队课程大纲： 章：领导自我修炼——修智慧 管理者的心智 做事的心态 做人的心态 经营的心态 管理的心态 管理者的知识 学业 职业 专业 企业 行业 管理者的技能 沟通 谈判 规划 组织 经营 管理 第二章：高效团队建设——建班子 工作岗位的分析 解剖：销售的工作实质 分析：所需知识与技能 团队成员的来源 地点：来自HR或身边 方式：招聘方式或推荐 团队成员的筛选 筛选的标准：素质、知识与技能 实干与草包： 团队角色的配合 团队九种角色：实干者、凝聚者、监督者、信息者…… 团队成员搭配：成员都是同一种类型好吗？ 团队育人之道 魔
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模块：谈判博弈——谈判路线图开局策略：前期布局开价策略、处理对抗、不愿策略、还价策略集中精力、踢球策略、摆脱僵持、打破僵局中期策略：中期守局请示领导、异议处理、拖延策略折中策略、礼尚往来后期策略：获得双赢红脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同企业困惑:策略单一不系统，谈判要么破裂，要么大幅妥协成交学习收获:学会谈判路线图，获得谈判的系统智慧现场实操：组内谈判演练——步步为营，引导致胜关键工具：谈判路线图第二模块：利益探寻——谈判核动力撬动人心的三大源动力谈判中开场致胜一句话持续的成功只能是双赢思维：双赢的不同表现企业困惑：不会从根本上影响客户的思想学习收获：学会牵一发而制全程
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个钮扣扣错了其它都全错团队当然不是团伙战略当然不同战术sup2;机会和优势——战略目标环境机遇与威胁自我优势与劣势战略目标的设定sup2;理念价值观——经理理念使命感——天道价值观——人道sup2;实现方法论——战略模式商业模式的革新—事团队模式的原理—人资源模式的突围—钱sup2;实现技战术——战略手段组织运营：战略战术——战略运营选育用留——组织运营个人管理：五项管理——执行能力五大魅力——领导能力sup2;资源与系统——战略工具资源——人、财、物系统——制度与文化案例：解放军的的战略制定第二章：建班子—人的运营团队士气与激情sup2;班子规划班子架构设计人员充实方案sup2;成员招聘基层