诸强华老师的内训课程
单元工业品市场调研概述（0.5小时）1.工业品市场调研的定义、原则及类型2.工业品市场调研三大重要意义3.工业品市场调研的三大误区4．工业品与快消品市场调研的三大区别◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容（1小时）1.宏观环境的调查2.竞争状况调查①宏观竞争状况②主要竞争对手②潜在竞争对手和替代品3.客户调查①客户基本情况②客户综合情况②客户满意度4.特定产品5.产品交易场所◇案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？◇工具：工业品市场调研模型第三单元工业品市场调研方法（1小时）1.二手资料调研法2.实地调研法3.深度访谈4.焦点小组访谈5.各种特殊调研
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单元工业品市场营销概述1.工业品营销的定义2.售前、市场部、销售部及营销的关系3.市场总监与销售总监的关系定位4.市场部与销售部协作问题的十大分歧第二单元团队合作精神◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作◇团队游戏：齐眉棍1.学习狼的团队精神2.团队的概念、构成要素3.团队与群体的差别4.团队精神的6种表现◇案例分享：唐僧与如来对话第三单元跨部门沟通和团队协作◇团队游戏：团队协作赢得客户1.沟通的概念与协作的意义2.沟通中的倾听、反馈和共鸣技巧3.对上和对下及平行沟通技巧4.跨部门协作3要点5.部门之间常见沟通和协作的3个误区◇案例分享：土豆的种植过程6.学会与内部顾客有效沟通◇小组
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单元重塑工业品关系营销的新思维（上）1.工业品营销的五大特征◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。2.工业品营销的“四度理论”①影响力：关系营销②第二影响力：价值营销◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值③第三影响力：服务营销④第四影响力：技术营销第二单元重塑工业品关系营销的新思维（下）1.关系营销的三大新内涵2．建立信任的六个步骤3．工业品营销的七大趋势第三单元如何做好工业品营销策划（上）1．工业大客户销售的五大误区◇案例分享：英特尔的品牌价值2．工业品营销策划①以用户需求为中心的调研＊宏观环境的调查＊竞争状况调查＊客户调查＊产品交易场所的调查②核心竞争优势的再造＊挖掘优势：影
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单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪＊控制紧张情绪的5种方法2.动作语言＊身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言＊发声练习/声调/克服口头语◇练习：绕口令4．提升感染力＊能量和激情的使用优点◇朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售前工程师承担的4个销售责任第三单元设计有效的技术呈现方案1．演讲的6个基本流程2．设定演讲目标①确认销售阶段②分析听众需求◇小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。③确定演讲目
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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体舒展4．手臂表现出来的自信心和主导意识5．收回双臂◇视频观摩：肢体抗拒6．表示自信的手部动作7．缺乏自信时的手部动作◇视频观摩：撒谎时手势第四单元破解身体语言：头部和脖子1．头和脖子◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象2．眼睛3．鼻子4．嘴巴◇视
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一、课前作业简答题3道，于训前一周交由学员，主要目的是要求课前学员带着自己的思考与实践中遇到的问题来上课。课前作业（思考题）是我们培训的重要组成部分。二、课后作业填空题20道题，简答题2道题；主要目的是要求课后考核学员的培训效果，训练后学员对培训要点的掌握能力是我们培训的核心点之一，也是我们的培训的重要组成部分。三、模拟情景演练①在模拟以前，先让学员纸上谈兵，做足纸上练习，并结合自己产品设计SPIN提问话术。②推选2-3对高手示范情景演练，并和所有学员及讲师互相交流与点评。③两人一组结合公司产品进行SPIN提问情景演练。四、培训总结每个学员，自己写自己的，写出本次培训的个人总结，列出12条，不