诸强华老师的内训课程
单元大客户是如何做决策的？1.大客户决策过程研究2.需求认知阶段的客户策略3.选择评估阶段的客户策略4.思考决定阶段的客户策略5.执行阶段的客户策略第二单元强大的销售工具——SPIN提问技巧1.SPIN与客户需求关系2.SPIN与FAB及BAF关系3.SPIN提问策略◇练习：SPIN话术设计第三单元强大的销售工具——理解你的客户1.了解客户组织架构的关键因素2.客户需求定位模板3.技术采纳过程周期4.客户适应改变的能力定位模板5.客户决策方向定位模板第四单元强大的销售工具——了解你客户的业务1.业绩因素2.客户业务架构第五单元进入客户策略——发展眼线，找到导演1.线人的三个突破点2.决策者在哪
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单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.工业品营销人员9个行为特征3.工业品营销人员应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二单元微表情——看懂客户真实意图1.破解身体语言：腿和脚◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练2.破解身体语言：人的躯干◇视频观摩：肢体抗拒◇视频观摩：撒谎时手势3.破解身体语言：头部和脖子◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象◇视频观摩：抿嘴-不确定性◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义◇小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？第三单元如何判断大客户的真实意图？1.项目初期
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单元 销售是改变生活的捷径 1. 销售工作八大好处2. 蛀蚀业绩的7大不良心态◇ 激励游戏：我很好，真的！第二单元 理解我们的态度1. 态度和能力的关系◇故事：积极，不能被动＊80心态/20能力2. 关于心态＊半杯水的看法＊空杯的状态◇故事：秀才赶考3. 两种心态的不同特征＊积极心态＊消极心态4. 树立积极的信念＊小故事：他是谁？◇ 视频观摩：《当幸福来敲门》克里斯住教堂＊只要有目标有希望有激情，吃苦都当成作补。第三单元： 如何调整态度的方法1. 换个角度看世界◇视频观摩：《新三国》曹操迎战马超-换框法◇故事：你也在井里吗？＊每一次忧患中都看到一个机会2. 发挥你的成功因子◇练习：列出你生活中
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单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪＊控制紧张情绪的5种方法2.动作语言＊身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言＊发声练习/声调/克服口头语◇练习：绕口令4．提升感染力＊能量和激情的使用优点◇朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织间客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售前工程师承担的4个销售责任第三单元设计有效的技术呈现方案1．演讲的6个基本流程2．设定演讲目标①确认销售阶段②分析听众需求◇小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。③确定演讲
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单元 销售经理的价值 1.团队领导者成功的要素＊能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力2.销售经理在业务团队中的作用 ◇小组讨论：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？第二单元 销售经理的角色（上） ◇目标管理游戏：摸墙高度1. 设定个人业绩目标①个人目标的内容及其实现方法◇案例：成功复制②个人目标设定的平衡③根据组织的目标自行设定个人目标2. 设定组织目标①组织目标的内容与作用②组织目标应当小于个人目标的总和第三单元 销售经理的角色（中） 1. 拟定工作计划的两个基本思路2. 根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划3．你要帮助每一位团队成员拟定工作计划①销售指标公式化②计划安排数字
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单元工业品市场调研概述（0.5小时）1.工业品市场调研的定义、原则及类型2.工业品市场调研三大重要意义3.工业品市场调研的三大误区4．工业品与快消品市场调研的三大区别◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容（1小时）1.宏观环境的调查2.竞争状况调查①宏观竞争状况②主要竞争对手②潜在竞争对手和替代品3.客户调查①客户基本情况②客户综合情况②客户满意度4.特定产品5.产品交易场所◇案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？◇工具：工业品市场调研模型第三单元工业品市场调研方法（1小时）1.二手资料调研法2.实地调研法3.深度访谈4.焦点小组访谈5.各种特殊调研