陈文学老师的内训课程
部分 以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素；2、[1]以产品为导向的营销模式——4P营销理论；3、[2]以客户为导向的营销模式1）销售的四种力量：2）销售活动的两大代价：3）评估销售活动的三个指标；4、大客户分析：1）大客户的特征；[3]2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。5、挖掘需求与介绍宣传：6、建立互信与超越期望：1）四种不同的客户关系；2）超越客户期望的原则。7、客户采购的六大步骤：[4]8、针对客户采购流程的六步销售法：1）引导期的销售三步曲；计划和准备接触客户需求分析2）竞争期的销售三步曲。销售定位赢取订单跟进客户第二部分 不同
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部分电梯产品渠道的建设一、选择经销商的四个重要思路二、选择经销商的六大标准案例讨论：大区经理的痛苦选择三、三种类重要的渠道案例分析：三菱电梯的渠道思路四、与经销商的合作谈判案例分析：南通帝奥电梯的经销商谈判第二部分电梯产品渠道的维护一、新型厂商关系——经销商需求模型二、拜访经销商六大任务三、拜访经销商规定动作六步走四、解决渠道冲突的方法现场讨论：东南电梯产品渠道维护流程（总结出流程文件，可落地）第三部分项目销售策略与技巧一、项目客户内部采购决策流程分析；二、大客户销售活动的评估；三、大客户资料的搜集；四、大客户销售的八种武器。案例分析：三一重工的销售营销策略第四部分客户关系管理与项目推进一、工
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部分：销售的原理和关键： 1、思考“营销”的本源：2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；5、顾客购买产品的三大原因；6、销售六大永恒问句；第二部分：顾问式销售沟通技巧 1、沟通的两大原则；2、沟通的三个核心要素；3、销售沟通的关键——提问；4、顾问式销售的4P；5、六种问问题的方法；6、聆听的技巧；7、赞美的技巧——PMP训练；第三部分：顾问式销售的十大步骤 1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功；3、开发客户——开发客户六大核心问题
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部分以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素；2、以产品为导向的营销模式——4P营销理论；3、以客户为导向的营销模式1）销售的四种力量：2）销售活动的两大代价：3）评估销售活动的三个指标；4、大客户分析：1）大客户的特征；2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。5、挖掘需求与介绍宣传：6、建立互信与超越期望：1）四种不同的客户关系；2）超越客户期望的原则。7、客户采购的六大步骤：8、针对客户采购流程的六步销售法：1）引导期的销售三步曲；计划和准备接触客户需求分析2）竞争期的销售三步曲。销售定位赢取订单跟进客户第二部分不同销售类型的分析：1、猎手型；
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【课程大纲】 一部分 认识客户关系管理体系 1、 客户关系是企业核心竞争力之一： 案例分析： 股份制商业银行的行销策略 IBM、惠普、戴尔的战争 赖昌星的罪与罚 可怕的马云 2、 以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础； 观念纠正：销售的本质在于服务客户 案例分析： 通用汽车的前世今生 王永庆卖米 3、 客户关系管理是企业的轴心 企业存在的本质是为客户服务并获得利润 案例分析： 企业组织系统剖析 成都海浪公司第二部分 战略和理念层面的客户关系管理： 1、 将卓越的销售理念运用在销售管理实践中 以客户为中心的战略 深度挖掘客户需求，把客户做深 倒漏斗的扩展 案例分析： 工业品营销研究院案
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一、问题挖掘与课程目标设定：1、现场学员提出自己工作中存在的困惑；2、设置课程终目标为解决这些困惑与问题。二、工业品渠道的规划：1、影响渠道规划的六个因素2、渠道规划的工具和方法案例剖析：厦门金鹭的渠道规划三、经销商的筛选与评估：1、优秀渠道商的六大标准与四条思路2、考察经销商的实战动作分解案例分析：某钢铁企业的渠道经销商筛选标准四、经销商的谈判策略：1、招商谈判前的准备工作；2、经销商需求模型分析；3、谈判过程中的需求挖掘与需求引导技巧；A、SPIN沟通技巧B、高效提问沟通技巧C、成交机会的把握与杀单技巧4、销售谈判技巧；现场训练：谈判技巧的实际应用五、经销商销售政策的制定：1、制定渠道销售