涂山青老师的内训课程
课程大纲： 【观点】我的策划观 【剖析】房地产营销短板 一、房地产市场营销与策划观念 1．关于观念的三句话： 2．房地产企业营销观念上的表现 （1）需求的观念上 （2）楼盘的观念上 （3）销售的观念上 【观点】关于房地产市场的几个伪命题 2．房地产营销基本观念分析 3．“寒冬期”房地产营销必须建立“八大观念” 【我的观点】“寒冬期”房地产营销观念的思考 【金手指】策划之思维重要方法 二、对房地产市场与营销的认识 1.重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 市场变了 政策变了 价量变了 关系变了 …… 你的营销手
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课程大纲： 前言：一个礼节得体的人，走到哪儿都是受欢迎的。 关于礼仪 礼仪是什么？ 做事先做人的OCP法则 一、职业形象塑造与商务礼仪 1．专业形象与满意服务的关系 2．建立专业形象的基本因素 3．专业形象在商务活动中的作用 4．专业形象与职业品质 （1）如何建立个人专业形象 （2）职业品质 二、仪表与仪态 2．1个人形象要素 仪表 头： 身： 手： 表情（三点要求） 举止 关注两点 服饰（关键问题） 谈吐（注意三点） 待人接物（三要点） 【小知识】仪表美的标准 【案例】名星服饰事件一览 2
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一、准确把握房地产营销策划的实质1．什么是房地产全程策划2．房地产全程策划的特点3．“严调控”下的房地产营销的新形势分析（1）政策面分析（2）市场面分析（3）企业营销面分析4．房地产策划的流程与主要环节解析（1）房地产策划流程分析（2）房地产策划的主要环节解析二、认识房地产企业所面对的媒体1．我们的媒体在哪里──如何寻找媒体2．房地产企业所面对的媒体类型分析【资料】目前房地产购买者的媒体接触习惯（图表）（1）按媒体的历史分：① 传统媒体（类型）② 新媒体（类型）（2）按媒体形式分：① 报纸媒体② 电视媒体③ 杂志媒体④ 户外媒体⑤ 数字媒体⑥ 自办终端媒体【知识】关于新媒体与数字媒体（1）概念
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一、销售人员基本功：素质、心态和观念【说在前面】人人生来都是冠军！1．1 销售人员素质──素质是基础销售人员应具备的基本素质【经典】关于素质──大师如是说【小资料】销售人员自检表【小知识】销售人员十项修炼 【自检1】销售人员能力自检表【自检2】销售人员职业能力发展程度测试【案例】售楼部人员做错了什么？1．2 销售人员心态──心态是保证销售人员应具备五大良好心态【小技巧】销售人员如何培养自信与热忱？1．3 销售人员观念──观念是根本销售人员必须建立“八大观念”【告诉你】你应该知道的二、对销售应有的认识2．1 销售模式分析2．2 销售力模型（“三力模型”分析）2．3 影响销售业绩的六大因素【小测验
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一、房地产企业特点与管理难题1．房地产行业与企业特点【思考】房地产企业特点给管理提出了什么问题？2.目前房地产企业面临的市场形势3.面对楼市调控的企业对策分析【政府手中握有的牌】二、什么是执行力1．什么是执行，什么是执行力（1）执行、高效执行（2）执行力（3）执行力的表现（4）衡量执行力的标准【资料】调查显示：中国企业执行力低下原因【案例启示】执行力是什么？2．组织执行力与个人执行力（1）组织执行力的关键因素（2）个人执行力的关键因素【资料】传说中的“西点军校22条军规”【他山之石】松下员工的岗位执行观【他山之石】GE为什么成功三、房地产企业执行力差的表现与原因分析1.目前房地产企业管理的十大
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【前提】新政策，新形势，新特点，新挑战一、目前中国房地产所面临的经济环境分析目前所面临的经济环境九大分析【观点】高CPI对房地产价格走势的影响【资料】未来十年中国人口、收入与住房需求状况分析【焦点】 2008以来楼市关键词二、“严调控”以来的房地产政策脉络1．本轮调控的主要政策回顾【小专题】近十年来房地产调控分析与比较【总结】楼市调控政策总结2．本轮调控的特点分析3．宏观调控的政策目标分析4．中央政策上关于住房问题的思路转型三、目前房地产市场的特点与新形势1．2011年房地产政策与市场分析2．价位与运行态势3．房地产投资与开发状态4．资金状况5．目前房地产企业现状分析6．企业面临“两个转型”