王浩老师的内训课程
一、销售团队管理基础 销售团队管理的七大任务 对客户信息的科学管理 营销战略规划 目标制定与管理 团队建设 销售职业化的推进 销售士气激励 销售过程的管控 销售经理的角色定位 优秀业务员与合格的销售经理 销售经理的职责 销售经理的基本素养 销售团队管理的六大误区 销售经理的十大守则 案例：远大中央空调的销售经理岗位职责……（更多案例穿插在课程中） 销售团队领导力 销售团队需要什么样的领导力 销售主管缺的领导力元素 分组讨论：任经理上任三个月，大的困惑是无法进入角色……为什么？ 二、营销战略和目标管理 如何定位目标市场 需求与供应的对接 目标客户定位 定位目标客户的四要素 案例：用友是如何定位目
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讲 客户信息收集案例分析……1、收集客户信息的途径与方法收集客户信息的途径收集客户信息的方法客户网站和公开信息的梳理2、客户信息管理客户信息的分类客户分级销售漏斗的动态管理3、客户的采购责任角色客户内部角色分析发起人与采购相关的责任人4、快速找到目标人跨越前台障碍的七种招术实名制转接的应对方法5、确认采购责任角色的方法确认角色的方法确认角色的询问话术案例分析……第二讲 初步接触阶段的跟踪案例分析……1、初步接触阶段的跟踪策略如何把握“从电话到拜访”的节奏跟踪客户的基本步骤2、电话真功夫打电话的基本心态电话剧本电话预热的方式电话沟通话题电话障碍的转弯形成电话结论3、快速找到目标人跨越前台障碍的七
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讲 项目营销流程分析案例分析……1、项目采购因素分析人：机构和岗位的职权事：项目的性质与报批流程财：预算分类和使用时：项目周期的三个阶段2、项目采购分析项目的发起项目采购的流程图项目采购的关键节点3、项目销售的共振什么叫共振型销售销售和项目采购流程的对接客户关系共振销售介入的佳时机4、项目营销流程项目营销之天龙八步项目营销流程的关键节点项目营销流程守则5、项目各阶段的介入策略项目前期：步步为营跟进项目中期：多维度超越竞争项目后期：赚取眼球案例分析……第二讲 项目客户信息的开发案例分析……1、收集项目信息的途径2、项目信息点酝酿阶段信息点可行性研究阶段信息点立项阶段信息点规划设计阶段信息点招投标
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讲 谈判基本功案例分析……1、谈判的基本概念谈判内涵谈判的几种博弈模式谈判的价值观与谈判相关的要素2、谈判对象谈判对象的相关因素确定谈判对象的原则3、谈判过程的时间与空间谈判的基本过程谈判进程谈判的四个时间因素与谈判相关的空间因素4、谈判目标谈判目标的形态谈判目标策略5、谈判沟通要领对外口径一致建立信任的沟通原则谈判中的攻防迂回如何坚持立场以承诺换承诺沉默是金6、谈判策略的构建案例分析……第二讲 谈判心理分析与控制案例分析……1、谈判者人格谈判的人格结构分析谈判人格的修炼各类谈判对手的性格弱点2、谈判的预期心理谈判者的预期心理如何运用谈判的心理预期3、谈判过程心理谈判焦点的转移谈判的压力心理曲
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讲 招、投标常识案例分析……1、招、投标的基本概念招、投标业务的基本模式什么叫招标、投标招、投标的几个重要术语招标的分类招标的法律要件2、招标的价值招标的经营意义招标的法理依据3、中国市场的招、投标发展中国市场的招、投标实务历程中国市场的招、投标的几个现实问题4、招、投标业务流程招标业务流程投标业务流程案例分析……第二讲 投标成功的关键因素案例分析……1、大客户︱项目共振销售模型大客户共振销售模型项目共振销售模型2、甲方招标流程与进程节点甲方的招标流程招标流程的甲方关键因素招标流程的进程节点甲方项目文件的形成3、政府项目的甲方运作上层主导型项目基层主导型项目4、招标代理甲方与代理招标机构的关系
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讲 新常态之关系营销案例分析……1、中国文化与关系营销中国文化的内涵中国式关系营销的演进2、关系营销再认识关系营销是什么东西方关系营销之比较当下关系营销的几个趋势3、政企大客户关系的进程政企大客户筛选供应商的流程建立客户关系的四个台阶老客户关系的转折点4、公关策略政企大客户公关路线图政企大客户公关的三原则公关四重奏点穴式公关策略案例分析……第二讲 培养客户的好感和信任案例分析……1、客户认可的做事品质积极主动坦诚真实信守承诺稳重可靠彬彬有礼专业细致2、投人所好的沟通如何发现客户的兴趣爱好怎样与客户产生共鸣激发客户沟通兴致的话题3、急客户之所急客户要解决的问题如何抓住帮忙的机会4、关系心理学人际