李大志老师的内训课程
篇:开宗明义《商务谈判心理学》的基本问题探讨#8226;一．什么是“谈判”#8226;二.由分苹果变成分橘子#8226;三.谈判是一个过程#8226;四.谈判区的标示#8226;五.谈判中的“局、势、术”#8226;六.销售与谈判的异同第二篇:纵横捭阖《谈判心理学》理论基础#8226;一.谈判理论枚举#8226;二.谈判的目的#8226;三.谈判的结构分析#8226;四.谈判的标的#8226;五.谈判的基本策略#8226;六.谈判的流程1谈判的准备技巧2谈判的开局技巧3探寻技巧4提案技巧5报盘技巧6议价技巧7缔结技巧第三篇:纵横捭阖《谈判文化心理学》精要#8226;一个“中心”#8226;两个
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一、公关素养启蒙和提升1、公关：纠缠不清的定义2、“扒粪运动”与现代公关的三种态度a)巴纳姆时期：“公众受愚弄”b)艾维·李时期：“公众应该被告知”c)伯奈斯时期：“投公众所好”3、公共关系在中国a)案例讨论：一个大国的奥运公关b)案例讨论：退休后的名流们为什么总闲不住4、公共关系的主体——组织及其机构、人员a)竞争性营利组织b)竞争性非营利组织c)独占性非营利组织d)独占性营利组织5、企业不同发展阶段的公关侧重点案例讨论：王石登山和企业家形象6、企业公共关系的对象a)员工关系b)消费者关系c)媒介关系d)政府关系e)投资者关系f)社区关系7、公共关系的传播与媒介案例讨论：奥运会和几万个媒体记
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引言:会员制营销的理论基础四大经典营销理论精要五大营销操作系统分析六种客户心理学规则解读篇：开宗明义—会员制营销章：什么是会员制 会员制的起源 会员制的四大类型 会员制的双赢之道 会员制在中国的发展演变 我国会员制存在的问题与对策案例分享；第二章会员制营销的核心观点 客户忠诚的四个层次会员制对培养客户忠诚的影响会员制核心：为客户创造价值会员制的灵魂：不断创新避开会员制的五大误区第二篇：纵横江湖---会员制营销操作实务第三章会员制营销规划 会员制营销的七大流程 客户忠诚计划的两大类型 客户忠诚计划的四种模式 客户忠诚计划制胜的两大关键 找出客户真正利益的三个步骤 会员制规划的十
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课程大纲：一、知己篇工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀l目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。工业自动化类项目销售的五个特征利用客户关系来搞定工业自动化产品的关键九字真言是工业自动化销售的秘诀十六个字是工业自动化营销的运用战术工业自动化行业对销售人员的三个挑战成为销售顾问的三个条件案例分析：煮熟的鸭子飞了？二、知彼篇三种大客户的销售策略l目的：客户的三种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。什么是KAM80/20原则的作用影响大客户采购的因素大客户有那三种类型三种类型的大
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单元：金字塔思维与金字塔结构1、两种不同的表达方式（视频案例）2、金字塔思维的应用效果与作用3、解决问题Vs写作呈现第二单元：自上而下表达——构建金字塔结构的关键流程1、中心思想——30”电梯理论2、强调主题的意义——讲故事式的序言结构（1）标准式：情境--冲突--解决方案（2）开门见山式：解决-方案-情境--冲突（3）突出忧虑式：冲突--情境--解决方案（4）突出信心式：疑问--情境--冲突3、确定关键句——纵向的疑问/回答式对话进行金字塔主题和子题之间的分解4、两个逻辑思维训练：检验你的金字塔思维能力5、学员演练与本单元小结第三单元：自下而上思考——构建金字塔结构的关键逻辑与原则1、确定逻
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一、汽车销售顾问的职业化素质与发展销售是一个伟大的职业我们推销的是什么？优秀汽车销售顾问的职业素质销售顾问的成功信念与自我激励汽车销售顾问易犯的细节职业化态度的塑造二、成功的开场白成功启动的步骤打开话题的技巧如何建立亲和力的秘诀如何能赢得客户的好感成功开场白的要点是什么？三、客户真正想要的--需求调查分析如何以客户立场了解客户需求销售中确定客户需求的技巧有效问问题的关键要素需求调查提问的步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出客户的话中含义？如何让客户感觉需要，产生行动？四、如何与不同客户打交道有效沟通的几样秘诀不同客户应如何应付不同客户的沟通风格分析有效人际关系应如何建立如何让客户接纳您的介绍五