孟庆亮老师的内训课程
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《社区银行与社区营销》 主讲:蓝老师 约6小时 1. 社区营销的概念及分类 1. 美国模式 2. 欧洲模式 3. 澳洲模式 2. 国内外银行社区银行的发展现状 1、国外网点创新打破传统银行网点框架 ➢ 销售型微型网点 ➢ 体验型网点 ➢ 灵活型网点 2. 国内银行发展现状 ➢ 部分大型股份制银行发展现状 ➢ 城市商业银行发展现状 3. 传统社区营销误区 1. 一味宣传，且宣传形式单一 2. 活动以路演或金融知识、产品宣讲为主 3. 不能持续深入、无法深入人心 4. 以促销让利为主 5. 渠道合作不紧密，以企业独自举办为主 6. 无整体规划和安排 4. 社区营销的意义与价值 5. 规
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《商业银行现场管理能力提升》主讲：蓝老师 课时约6小时第一部分： 管理角色的认知1.管理者角色、职责与素质要求2.现场管理必备的能力3.360度评估4.优秀管理者的标准第二部分：网点现场管理的艺术1.6S管理的概念2.银行6S管理中存在的主要问题3.整理推行技法4.整顿遵循的原则5.清扫推进方法6.如何实施清洁活动7.如何实施素养活动8.网点6S实施关键9.网点6S实施案例分享第三部分：现场客户管理艺术1.客户的引导与分流2.客户情绪管理技巧 1)营业网点氛围营造 2)客户情绪激励策略3.如何快速判断客户服务需求（听、看、问、断、定）4.如何实施针对性的客户服务 1)客户类型不同 2)
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《商业银行营销团队精细化管理》主讲：赵老师 课时约需6小时 1. 客户经理管理办法1．配置原则2. 工作职责3．考核指标与考核管理 2. 有效的营销团队管理 1.如何制定并实施工作计划（如合作机构源头营销计划、客户营销计划、客户经理培训计划等） 2. 如何分解、下达年度或阶段性销售任务 3.如何有效开展营销组织（如资源配置、专题营销活动执行、宣传推广策划、客户答谢活动策划与执行等） 4. 如何使用绩效考核管理平台 5. 如何提高领导力，影响他人， 6. 属员认同的有影响力领导特征 7. 高效营销团队的六大特质 8. 销售管理应避免的心态 9. 如何进行激励10. 如何给团队减压，阳光
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《商业银行网点精英营销团队管理与客户服务》主讲：蓝老师 课时约需6小时第一部分：网点转型新定位之下的管理者角色认知1. 管理者角色、职责与素质要求2. 网点主任现场管理必备的能力3. 360度评估4. 优秀管理者的标准第二部分：营销团队的管理1. 提高领导力，影响他人2. 属员认同的有影响力领导特征3. 高绩效团队管理4. 团队常见类型 1. 职能团队 2. 自发性团队 3. 解决问题的团队 4. 万能型团队5. 高效团队的六大特质6. 员工管理应避免的心态7. 员工的激励8. 消除员工负面情绪9. 时间管理10. 工作目标管理第三部分：网点绩效考核1. 零售银行业务主要经营指
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《营销突围—打造银行业市场竞争先机》 主讲：蓝老师 约12小时【课程目标】 . A 充分了解当前网点转型背景下网点营销的现状与突破策略. b 掌握网点营销管理的技能，通过精细化管理，建立一支高绩效的销售团队. c 实行有针对性的中高端客户开拓与经营管理，找准差异化发展策略. d 找到并掌握保持网点持续性业绩增长的策略。【课程提纲】一、转型焦点：网点营销管理的重点与十大问题剖析（1）零售业务十大问题分析与建议1、分支行网点二代转型2、网点服务营销流程3、客户营销策略4、客户管理策略5、网点分群经营6、业绩指标达成策略7、支行网点绩效考核8、高绩效精细化管理9、支行营销精英养成计划（2）网点营销
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《网点主任营销流程与客户开发维护技巧》主讲：蓝老师 课时6小时一、营销技能提升与工具的使用1. 营销心态2. 营销沟通技巧3. 营销的突破二、基本营销流程与营销技巧1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)2、电话营销技巧3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）4、介绍产品的技巧与卖点寻找5、销售流程参考话术6、 特定产品销售流程三、异议处理与成交1、错误的销售方式2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享4、如何处理客户异议及促成成交实战演练四、售后服务与客户管理1、不同类型的低中高端客户分析与维护2、掌握各种客户的人格特性和行为特点3、掌握各种客
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《网点转型下销售生产力持续增长策略》主讲：蓝老师第一部分：转型期商业银行网点资源的整合能力1. 银行网点及其分销渠道的变革2. 物理网点整合及其功能创新3. 网点整合的方向4. 转型期网点资源如何运用1. 网点整合的方向2. 网点功能调整3. 网点内部结构调整5. 网点整合的支持要素第二部分：网点主动服务营销管理1. 转型期网点销售管理目的1. 提升目标客户接触面2. 提升网点管理效率3. 提升单一营销成功率4. 提升客户体验二、网点定位与经营策略：网点的营销服务协作模式 1、客户资源 2、网点人力 3、员工能力 4、客户经理、PB的系统存量客户开发 5、厅堂各岗位的流量客户开发 6、 批量
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《银行理财产品讲解与呈现技巧》 主讲：蓝老师 课时3-6小时一、学会如何判断市场1、现在的点位适合买什么样的个金产品2、中国与国际的后市展望3、建立客户对市场和产品的信心4、在当前形势下该买哪种类型的产品 基金、贵金属、债券、定投、保险？5、顺势操作，赚取波段报酬二、理财产品的剖析与话术拟定1. 如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品2. 金融产品销售过程中的重要观念和常见问题3. 透过资产配置介绍产品4. 金融产品销售中的构图技巧三、找不同产品卖点进行销售1、训练三分钟快速找不同产品卖点及好处案例一：投资基金的收益1) 向客户灌输正确理财观念2) 说服定存保守客户转投资观念3) 给投资失利
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《网点主任管理技能全面提升》主讲：蓝老师 课时约需6小时1. 营销技能提升与工具的使用1. 营销心态2. 营销沟通技巧3. 营销的突破2. 高端客户的开发与维护1. 超级富豪2. 新富阶层的定义3. 新富阶层产生的七大原因4. 六大富裕层消费类型5. 五种新富思考模式6. 新富阶层五大消费需求7. 新富人脉如何经营8. 提升人脉竞争力七大策略9. 打造个人品牌魅力3. 高效的电话邀约技巧与办法1. 电话营销的管理2. 电话邀约前的铺垫3. 常用邀约前铺垫1) 短信2) 信函4. 电话行销的要件5. 客户分类营销6. 客户分群营销7. 电话营销的话术1) 介绍产品2) 跟进的话术3) 缔结的
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《厅堂联动营销技能提升》主讲：蓝老师 课时约需6小时 第一单元：网点联动营销角色定位与职位设置银行的内外部环境分析；网点服务营销模式的转变：封闭式柜员的营销话术；信用卡、保险和基金定投的营销话术；封闭式柜员和开放式柜员卡类、理财产品和基金定投的营销话术；大堂经理的联动营销流程大堂经理的班前准备； 大堂经理识问候识别客户、探询并推荐产品； 大堂经理在封闭式柜台与柜员的联动营销和协助内容； 大堂经理在开放式柜台联动营销流程和协助内容； 大堂经理其它服务营销流程； 理财经理联动营销流程理财经理的班前准备； 理财经理在理财服务区联动营销流程； 迎接客户、了解客户需求、确定符合理财标准的客户、建档；
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《银行理财产品讲解与呈现技巧》 主讲：蓝老师第一单元 学会如何判断市场 1、现在的点位适合买什么样的个金产品 2、中国与国际的后市展望 3、建立客户对市场和产品的信心 4、在当前形势下该买哪种类型的产品 基金、贵金属、债券、定投、保险？ 5、顺势操作，赚取波段报酬第二单元 理财产品的剖析与话术拟定1. 如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品2. 金融产品销售过程中的重要观念和常见问题3. 透过资产配置介绍产品4. 金融产品销售中的构图技巧第三单元 找不同产品卖点进行销售 1、训练三分钟快速找不同产品卖点及好处 2、客户拒绝问题的处理 3、产品定位与寻找目标客群 4、面对市场波
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《农行软转背景下的营销活动管理》 主讲：蓝老师 课时约需6小时模块一：农行软转的技巧分析1. 网点销售管理 • 提升目标客户接触面 • 提升网点管理效率 • 提升单一营销成功率 • 提升客户体验2. 网点绩效管理 • 绩效改进以及激励 • 绩效目标计划 • 绩效评估与面谈 • 反馈与辅导3. 网点标准化建设的后期固化与提升 • 解决技术阻力——提供有效的工具与方法 • 解决管理阻力：建立督导团队，制定评价标准，优化激励制度 • 解决理念阻力：建立团队信任，建立个人目标与组织目标的相关性模块二：快速通过营销活动拓展新客户一：活动前的准备1. 客户准备 • 目标客户群的定位与准备 • 效益
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《卓越会计主管营销管理能力提升》 讲师：蓝老师（6小时） 一、柜台经理在销售型网点的重要作用 1、心态的准备 2、角色转变 3、卓越柜台经理养成2. 网点经营核心指标 1、存款 2、中高端客户 3、中间业务收入三、网点经营的核心 1、 岗位协作流程 2、 营销服务技能 3、人员督导管理四、主管的两大责任 1、执行任务，达成业务目标 2、培育人才来执行任务五、主管的工作职责范畴 1、日常工作的PDCA管理（计划、命令、控制、执行） 2、工作关系的维持（人员管理、上下与平行的沟通协调） 3、工作的改善（工作的变革与创新的管理） 4、工作经验的传承（自我职位历练与部属的培育） 5、执行力的体验活
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《赢在一线--柜员营销综合能力提升》主讲：蓝老师 课时约需2天第一讲：综述一、国际银行业趋势（柜员）二、国内银行业趋势（柜员）三、柜员营销的必要性（案例：）四、目前柜员营销状况第二讲：柜员营销的几个难题及解决方法一、与服务的冲突（服务的客户主导性与营销的我方主导性的冲突） • 体现反复营销导致的客户负面情绪客户初次拒绝时继续营销导致的负面情绪 • 规避营销需要基于良好服务提升营销能力，避免重复营销注意聆听，从客户立场出发思考和营销（案例：）二、与业务速度的冲突 • 体现营销话术不精练大大减慢业务速度（案例：柜员初期营销，话术冗长难成交；）营销不联动大大减慢业务速度 • 规避精炼话术与大堂
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《厅堂联动、交叉营销、存量客户盘活》主讲：蓝老师 课时约需12小时第一单元：网点联动营销角色定位与职位设置1. 银行的内外部环境分析；2. 网点服务营销模式的转变：3. 银行单个产品营销流程；4. 封闭式柜员的营销话术；5. 信用卡、保险和基金定投的营销话术；6. 封闭式柜员和开放式柜员卡类、理财产品和基金定投的营销话术；7. 大堂经理的联动营销流程 1. 大堂经理的班前准备； 2. 大堂经理识问候识别客户、探询并推荐产品； 3. 大堂经理在封闭式柜台与柜员的联动营销和协助内容； 4. 大堂经理在开放式柜台联动营销流程和协助内容； 5. 大堂经理其它服务营销流程；8. 理财经理联动营销流程
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《商业银行交叉销售技巧》主讲：蓝老师 课时：6-12小时1. 银行产品交叉营销的三个核心1. 需求2. 银行产品组合3. 银行客户共享二、客户真正需求挖掘 1、客户相关决策者类型及应对策略 2、客户需求的三个维度 3、客户需求的四个层次 4、不同类型客户的需求特征 4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型三、高端客户金融心理需求及产品需求1. 通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。2. 高端客户的分类方法“富人九命”3. 不同类型高端客户的特点分析4. 如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求5. 如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求四、产品组合销售流程1. 根据客户需求设计产
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《商业银行中高端客户经营与管理》 主讲：蓝老师 课时12小时一、高端客户对银行业绩的影响1. 通过业绩管理系统制定业绩目标2. 目标设定的原则3. 客户资金管理计划的要点二、高端客户的资产分析1. 对高端客户的六个层次理解2. 常见高端客户的资产来源1) 家族继承2) 经商致富3) 学术研究4) 投资、理财5) 明星、名人资产配置方案制定1. 客户需求定位与资产配置2. 资产配置的意义3. 投资理念的梳理1) 风险与回报2) 投资法则3) 投资技巧4. 资产配置工具的应
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《社区营销与外拓开发》 主讲：蓝老师 （6课时）一、传统的网点战略二、 以临近客户群为中心的网点战略三、小区营销特点1、成本低廉2、创新速度快，决策灵活3、融入社区，全面营销四 小区营销分析 1. 短期小区营销 1) 准备少 2) 费用低 3) 容易组织 2. 长期驻点营销 1) 长期合作伙伴的选择 2) 驻点的形式 3) 人员安排 4) 营销切入点 5) 宣传方式 3. 长期合作伙伴的选择
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《网点全员营销意识与营销技巧提升》 主讲：蓝老师 课时6小时课程纲要：一、营销意识构建 1. 基本服务意识和方法 2. 提高日常咨询服务的质量 3. 主动服务和销售 4. 顾客是上帝的N个理由 ← 谁给你发工资？ ← 怎样赚更多的工资 ← 你靠什么赢得顾客 ← 你的顾客是谁 ← 如何让客户满足二、营销流程与营销技巧1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)2、电话营销技巧3、发掘及满足客户需求的技巧4、高效面谈技巧 ➢ 面谈的要
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《零售客户经理综合营销技巧提升》 主讲：蓝老师 课时12小时一、目标客户选择 1. 客户需求分析及客户分层 2. 寻找和甄别有价值客户方法二、客户拓展十大步骤 1. 充足的客户拜访准备 2. 成为你所销售产品的专家 3. 为客户创造价值 4. 关注竞争对手 5. 组织系统支持 6. 流程分解 7. 交互式大客户开发 8. 客户推荐 9. 重视决策者身边的人10. 公关手段创新三、高效的电话邀约销售技巧1. 电话营销的管理2. 电话邀约前的铺垫3. 常用邀约前铺垫
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《商业银行交叉销售》 主讲：蓝老师 课时：9-12小时一、 基本营销流程与营销技巧1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)2、电话营销技巧3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）4、介绍产品的技巧与卖点寻找5、销售流程参考话术6、 特定产品销售流程二、 异议处理与成交1、错误的销售方式2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享4、如何处理客户异议及促成成交实战演练三、 售后服务与客户管理1、不同类型的低中高端客户分析与维护2、掌
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《商业银行客户主动服务营销技巧》 主讲：蓝老师 （12课时）第一单元 理财商品剖悉与话术拟定1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题3、如何透过资产配置介绍产品的必要性4、金融产品销售中的构图技巧5、金融产品销售七大步骤6、保险销售技巧、定投、基金销售技巧第二单元 基本营销流程与营销技巧1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)2、电话营销技巧3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）4、介绍产品的技巧与卖点寻找
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《商业银行理财经理能力全面提升》 蓝老师（18小时）第一单元：顾问式销售的关键因素1、销售流程的问题点2、客户的隐形和显性需求挖掘3、如何创造客户购买循环的流程4、客户需求优先顺序划分第二单元：顾问式销售面临的难点1、顾问式营销的产品配置引导方向2、客户在目前销售状况下面临的风险3、目前营销沟通的难点4、案例演示与演练第三单元：发掘客户需求的技巧1、重新定位理财顾问角色2、发掘客户需求的SPIN技巧3、发展及满足客户需求技巧SPIN法则4、建议式销售流程技巧5、化解
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《商业银行私人银行客户经理经理能力全面提升》 蓝老师（18小时）第一单元：顾问式销售的关键因素 1、销售流程的问题点 2、客户的隐形和显性需求挖掘 3、如何创造客户购买循环的流程 4、客户需求优先顺序划分 第二单元：顾问式销售面临的难点1、顾问式营销的产品配置引导方向 2、客户在目前销售状况下面临的风险 3、目前营销沟通的难点 4、案例演示与演练 第三单元：发掘客户需求的技巧1、重新定位理财顾问角色2、发掘客户需求的SPIN技巧3、发展及满足客户需求技巧SPIN法则4、建议式销售流程技巧5、化解客户拒绝有效话术设计
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《商业银行网点服务规范与服务管理》 主讲：蓝老师 课时约需6小时一、银行业服务质量存在的主要问题二、金融系统窗口服务 • 质量评估与改进的背景 • 服务接触理论的提出 • 应用服务接触理论的作用 • 服务接触的内涵特征 • 服务接触点的主要构成要素三、银行服务五大接触点四、银行服务质量具体分析五、服务行业考核内容六、解读服务规范 1. 服务纪律 • 营业环境 • 工作环境 整洁有序 2. 服务态度 • 目光接触，微笑示意 • 仔细
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《服务管理》 主讲：蓝老师 课时3小时 一、银行业服务质量存在的主要问题 二、银行服务五大接触点 三、服务行业考核内容 • 服务便利 • 服务环境 • 服务能力 • 服务意识 • 服务信誉 • 服务价值 四、优质服务的三个层次 • 能够满足客户的需要 • 能够给客户带来价值 • 达到并超越客户心理和情感上的期望 五、银行业服务规范解读 • 服务纪律 • 服务态度 • 服务语言 • 服务能力 • 服务
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《顾问式营销及客户深耕开拓优化》 主讲：蓝老师 课时约需6-12小时一、客户拓展十大步骤 1. 充足的客户拜访准备 2. 成为你所销售产品的专家 3. 为客户创造价值 4. 关注竞争对手 5. 组织系统支持 6. 流程分解 7. 交互式大客户开发 8. 客户推荐 9. 重视决策者身边的人10. 公关手段创新二、高效的电话邀约技巧与办法1. 电话营销的管理2. 电话邀约前的铺垫3. 常用邀约前铺垫 1) 短信 2) 信函4. 电话行销的要件5. 客户分类营销6.
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《卓越柜台经理营销管理能力提升》 主讲：蓝老师（6课时）【课程收益】 ➢ 明确柜台经理在营销型网点的定位和职责 ➢ 掌握柜面快速销售的技巧 ➢ 掌握营销管理的基本原理和实战方法 ➢ 掌握对柜员营销的推动方法和工具 ➢ 学会营销团队的激励和辅导【培训时长】1天，6小时/天【课程内容】 课程大纲展示第一部分 柜台经理在销售型网点的重要作用1. 心态的准备2. 角色转变3. 卓越柜台经理养