《新客户开发与关系维护技能提升》

  培训讲师:陈方晖

讲师背景:
陈方晖老师中国著名销售培训专家、高级企业销售讲师、中国销售突破成交系统——引领者北京销售突破成交实战讲师/企业管理顾问/高效执行力导师/中国团队执行力十强讲师/中国员工执行力最佳导师/北大、清华等高校客座讲师。【业绩突破倍增系统】系列课程主 详细>>

陈方晖
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《新客户开发与关系维护技能提升》详细内容

《新客户开发与关系维护技能提升》


《新客户开发营销技巧培训》
——讲师:陈方晖
【课程背景】
为支持国家“振兴三农,实现普惠金融”的发展政策,以行政村为单位进行授信
,及时满足乡村居民资金需求的“整村授信”金融服务模式在各地蓬勃发展,通过“整村授
信”,银行实现布局三农信贷,打通普惠金融“最后一公里”金融扶贫计划。
银行开展“整村授信”业务的原因分析:
1. 政府政策导向
服务三农,发展农村普惠金融是当前我国金融发展的一个重要走向
2. 农商行发展需要
通过整村授信可有效扩面增量,增加新客户来源,扩充业务服务对象和利润来源
3. 农商行优势利用
农商行服务本地多年,熟悉客户和市场,拥有天然的人缘、地缘优势
4. 抢占客户心智
各大行逐渐开始重视农村金融市场,农商行通过整村授信可以抢占客户心智,培养
客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性,陈方晖详细讲述
【培训对象】 行领导、信贷部领导、零售部领导、支行长、网点负责人等
【授课形式】 理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、行动学习
【授课时间】 1天
【课程收益】
通过学习,掌握整村授信的流程和执行方法步骤
通过学习,掌握交叉营销的策略和技巧
通过学习,获得一支能外出开展“整村授信”业务的队伍
【课程大纲】


第一部分:社区居委会、热点商圈、批量授信技巧

第一讲:特定客群拜访策略
(一)商区--商户、楼宇:
1、策略:扫街、摆摊营销、座谈会、活动 2、陌生拜访商户流程及话术:
第一步:亮明身份
1、 动作:自我介绍后递名片,或者亮明“客
利于营销的推进;亲和版有利于创造轻松的氛围。
第二步:送礼
1、 动作:递上礼品 2、 好处:拉近客户距离
第三步:寒暄赞美套近乎(在第一步亮明身份之前,也可以先适当寒暄赞美)
1、动作; 寒暄/赞美 2、好处:拉近客户距离
第四步:开场白(简单说明来意)+挖掘需求(尽量用SPIN或者SSDN)
1、 动作:
2、好处:让客户感兴趣,且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况,
为下一步采取相应的策略,针对性的推荐产品提前做好准备。
第五步:产品呈现(凸显优势、强调利益,运用FABE法则)
1、对比同行,不要诽谤(只谈事实)
2、凸显优势,强调利益(用FABE) 3、故事案例,有理有据。
第六步、异议处理
要点:先顺着客户说或者赞美对方,再提出我们的建议。
第七步:缔结成交+邀转介 假设成交、交叉成交、邀转介绍
第八步、愉快告别(可以再次提醒与客户的约定:下次办手续、拜访)
常见误区 、 常见情景、 应对、 客户常见问题及处理交叉营销
(二)园区-----企业、机关及事业单位
1、主要策略:拜访+宣讲会/座谈会;
企业:了解企业需求,供应链营销,上下游企业分析,提供金融服务方案;
单位:主要代发工资+电子银行产品+消费贷款
营销流程:
1)寻找关系 2)预约拜访
3)分析决策链:(决策者、业务部门、财务、行业专家、支持者与反对者)
4) 过保安、前台关:—— (微笑、赞美、关心、幽默、激励)
关系对接 (总对总、分对分、客户经理的角色分析:资源整合者)
方案宣讲 6)签约跟进 7)邀转介绍:同行、邻居、上下游等
(三)社区---社区、街道、居委
1.合作拓客 2. 活动获客 3. 持续深耕
(四)农区---乡镇、村组、农户:
1.逐个扫户 2.找重点户 3.转介绍户 4. 广泛宣传
5. 会销集客 6. 合作拓户 7. 深挖链条
第二讲:批量授信技巧
特定客群授信过程中的优质客户发掘和“3专“服务
(一)优质客户发掘
1. 优质客户标准
2. 优质客户发掘渠道和方法
3. 优质客户真实性判定
4. 优质客户个性化需求分析
(二)优质客户的“3专”服务 1. 专业 2. 专人 3. 专享:
(三)优质客户营销策略
1. 先建关系,再取信任,最后营销
2. 全面了解客户已有产品,避免重复推荐
3. 不光经营客户个人,还要经营客户的家人
4. 在优质客户心中保持存在感
5. 营销手段不搞套路
第三讲:整村授信关联产品的情景营销技巧
一、创建营销氛围、快速建立好感
1、确定整村授信关联产品的交叉营销关联点
2、找到合适的切入时机
3、升华式客户赞美法
4、用恰当的礼仪营造营销氛围
5、找到客户普遍和个性化痛点
二、用情景营销快速提炼出客户的产品需求痛点
1、明确探寻目的——变“我认为你需要”为“你自己觉得自己需要”
2、个体商户、种养殖户及村镇小微企业客户的典型需求分析
3、顾问式需求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
实战演练:保险产品与整村授信产品交叉营销需求探寻话术设计
三、整村授信产品呈现中的情景营销技巧
1、产品呈现三步曲
2、产品呈现关键技巧
3、整村授信产品如何定位、结构化、情景化、双面传递
4、整村授信产品讲解FABE法
实战演练:向村委会成员呈现整村授信产品时的FABE情景营销话术
四、促成签约时的情景营销技巧
1、怎样才能踢进临门一脚
2、如何抓住成交的潜在好时机
第二部分:小微客户营销策略及活动策划技巧


第一讲:宣传造势、品牌植入阶段的主要活动策略
1、信贷、征信知识讲座
1)与村委会合作立体化宣传:广播、标语、公告栏、微信群
2、选定目标客户、针对性营销阶段
1)目标商户、种养殖户座谈会
2)金融知识夜校
3)外出务工重点人员创业扶持活动
3、签约授信、信用村正式启动阶段
1)信用村授牌、授信、签约仪式
2) 电视台采访
3)宣传车宣传
4、信用村用信、信贷管理阶段
1)个体户、种养殖大户风险防范讲座及宣传
2)个体户营销管理知识宣传讲座
3)种养殖大户种养殖技巧培训讲座
第二讲:村民、村委会成员拜访约见情景营销技巧
一、约见理由包装策划技巧
1、如何用职业语言及风范营造情景营销环境及氛围
2、以村民、村委会利益为中心的情景话术设计思路
3、如何通过情景语言内容让村民、村委会迅速产生同理心
二、会面时间约定中的情景营销技巧
1、用欲擒故纵的方式让客户自己敲定时间
2、让客户觉得选择余地较宽,淡化被推销的感觉
3、巧用时间限制方法促使客户快速决定
话术演练:
如何利用情景营销话术,与客户敲定整村授信宣讲活动见面时间
三、客户约见后续跟进的情景营销技巧
1、三种有效的跟进方式
2、如何用情景营销的方式包装跟进核心内容



 

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