《以客户为中心的销售组织能力建设》

构建持续赢单的销售系统
——以客户为中心的销售组织能力建设
主讲：李明
课程背景：
对于大多数TO
B企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的管理，销售项目成功的运作和管理是所有
公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，机会点管理到形成合同，及风险
管理，竞争管理到最后的交付和回款的全过程，销售项目运作的效率和成功率是业绩持
续增长的保证。
大部分TO
B企业面临团队协作能力差、销售项目运作能力差，不能满足客户深层需求导致交付问题
、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划，缺乏
整体运作思考框架。在销售项目运作上华为经过30年的发展，形成了一套科学有效的打
法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目运作
管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。
课程收益：
掌握更加完善的销售系统，让销售成为推动公司业务发展的火车头；
学习标杆企业是如何通过销售流程，销售管理来实现销售动作的标准化；
通过案例来研讨如何构建销售业务的可视化管理，让企业的销售结果可预测。
4、从战略方向、组织阵型、打法套路、人才激励等多方面论述，如何构建适应企业不同
发展阶段营销体系，让打胜仗和持续增长成为必然。
课程对象：企业中高层管理者、销售精英、售前售中支持等
课程时间：1-2天
课程大纲: 时间 活动
一、以客户为中心的销售战略解码
1、 如何理解营销体系--建立适应企业发展的组织级营销能力
2、企业销售战略到执行的三个问题
3、销售战略DSSTE—驱动从销售战略到落地执行
4、战略制定&执行BLM模型（战略领导力模型）
5、战略制定的核心要素
6、业务组合管理是战略里程碑的基础
7、市场洞察五看
8、业务设计的六大要素
9 、如何管理好关键任务
10、组织、人才、考核激励与氛围
演练：您所在的公司是如何进行业务组合管理的？管理重点及考核要点？



二、战略思维能力通用框架
1、客户理解和引导的方法模型
2、如何培养战略思维能力




三 、以客户为中心的销售组织建设-铁三角运作（上）
（一）看行业/客户适用什么作战组织
1、业务组织为什么要转型？
2、销售组织存在的痛点
3、H公司销售组织能力发展史
4、组织结构匹配业务战略的演进
5、销售组织设计的普遍性问题
6、H公司销售成功的公式，建立一线的销售铁三角组织
（二）H公司铁三角在组织中的承载
1、H 公司通过二维矩阵方式设置作战组织
2、先作战后建组织，还是反之
3、客户群铁三角职责
4、铁三角组织形态及配置原则
5、铁三角的角色认知模型
演练：销售角色认知演练






四、以客户为中心的销售组织建设-铁三角运作（下）
（三）铁三角销售团队的运作模式
1、铁三角是LTC端到端业务流程运转的发动机
2、H公司销售主流程LTC
3、铁三角的关键业务活动有效落实在LTC、MCR流程中
4、铁三角的关键业务活动：管理客户需求、管理客户关系、领导项目、管理客户满意度

5、铁三角不同角色的重点考核维度
6、铁三角任职资格认证及赋能
研讨：铁三角的角色如何分工？
（四）高绩效销售团队建设
1、高绩效销售团队特点
2、高绩效销售团队KPI设置及考核
3、高绩效销售团队——例行的绩效管理和辅导
4、高绩效团队的人才管理
5、如何牵引销售人员不断成长—任职资格体系
6、快速复制各类销售关键人才
7、铁三角作战组织的考核与激励框架
8、高绩效销售团队——统一的核心价值观和行为
9、H公司持续优化的一线销售团队物质激励机制









五、LTC流程承载最佳销售实践
1、LTC变革的原因和背景
2、LTC流程源于客户采购流程，目的是更好做生意
3、LTC 整体方案四要素
4、流程的管理和运营

六、销售管理和运营
1、企业销售管理业务定位、价值及核心工作
2、销售管理围绕客户展开，以机会点为火车头
3、销售管道管理重点关注健康度
4、销售目标管理流程
5、销售预测流程
6、销售收入管理的关键要素
7、以项目为抓手进行资源调配，保证项目赢单率，达成目标
8、围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率

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