《商业银行拓展营销培训+项目(2+2)》

  培训讲师:陈楠

讲师背景:
陈楠老师销售人才训练专家RFP理财规划师北美LOMA理财规划师国家二级理财规划师8年世界500强保险行业销售管理与培训经验曾任:太平洋保险长春/广州分公司内训讲师/培训经理曾任:太平人寿佛山/吉林分公司培训企划主管/新筹部门项目总监陈楠老师 详细>>

陈楠
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《商业银行拓展营销培训+项目(2+2)》详细内容

《商业银行拓展营销培训+项目(2+2)》

商业银行拓展营销培训+项目(2+2)

课程背景:
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道.金
融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧
使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增
加.资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复
杂的外部市场环境,银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型,优化业务流程,建立起适
合自身发展的条线经营管理新模式。
自2015年起,各大银行纷纷进行了营销模式的转型,也对我国的金融市场产生了很大的
冲击,在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中,各种各样的问题也逐渐显现出来。
首先是员工的拓展营销意识有待培养;其次是拓展营销的技能尚需完善;第三就是拓展
营销的策略和方法需要提升;最后就是拓展营销的团队意识急需建立。面对偌大的市场
,拓展营销虽然是一把利器,但也要能够深的其精髓然能够挥洒自如。
本课程从银行转型的客观环境因素以及员工自我转型诉求着手,深入透彻的分析银行转
型的重要性,以及拓展营销的紧迫性,帮助学员建立主动营销意识。同时通过讲解拓展
营销的营销策略和模型,深入分析社区.商区.工业园区.高端存量客户的营销方法,帮助
学员建立拓展营销系统性认知。两天的培训加上两天的拓展实战演练,从学到做,让知
识更系统的落地。

课程收益:
• 思维转型:帮助学员建立客户导向思维,培养主动营销的营销观念
• 模式转型:从坐商到行商的成功转变,掌握银行营销转型的BESC模型

心态转变:从客户围着银行转,到银行围着客户转;帮助学员建立积极的阳光心态,服
务客户,应对销售困境
• 技能提升:学习并掌握拓展营销顾问式面谈技能,能够持续应用并不断自我完善

了解客户:通过精准的客户分析,对网点客户做精准定位,差异化服务;结合客户特征
,能够独立完成营销方案的策划

完善系统:培养学员系统思维,建立完善的拓展营销系统,实现网点独立运营拓展营销
项目的可能性

课程时间:4天,6小时/天
授课对象:营销条线管理干部.支行长.网点负责人.拓展团队.客户经理等营销条线人员

授课方法:实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析
课程模型:培训+营销实战演练

课程特色:
实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易
实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单
实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便

课程大纲:
第一天:项目启动+课堂学习
课程导入:小组团队建设(2H)
一、小组团队建设与团队活动
1.宝塔建设活动与分享
2.舞动奇迹活动与分享
二、团队营销与团队合作的力量
1.大雁的精神
2.海狸的精神
3.松鼠的精神

第一讲:趋势篇—新常态下银行从“坐”到“行”的转型(4H)
一、新常态下我国银行转型的必然性
1.新常态下我国经济结构的变革
2.新常态下客户财富的五大特征
3.互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
4.我国银行业结构与市场竞争
5.银行“新奶酪”理论
6.我国银行发展现状对从业人员的影响
小组研讨:面对目前发展趋势,以及我行在当地的市场份额,我们已经做出哪些应对策
略,或者应该做出哪些应对策略?
二、拓展营销转型的战略战术
1.银行转型的BESC模型
2.营销转型的四要素
3.网点定位的SWOT分析
案例分析:华润银行的定位带来持续大额业务
三、拓展营销的七大模型
1.路演营销
案例分析:鄂州农商行路演营销效果惊人
2.节日营销
案例分析:超出客户期望值的节日营销方案
3.事件营销
案例分析:世界这么大,你想去哪看看
4.跨界营销
案例分析:光大银行做小区周边的店面运营商
5.微信营销
案例分析:某商业银行客户经理的微信营销
6.兴趣营销
案例分析:某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部
7.沙龙营销
案例分析:华夏银行高端客户私享沙龙
小组研讨:根据所在社区的具体情况,选择一种营销模式制定营销计划,并进行点评

第二天:课程学习+实操演练
第二讲:技能篇—拓展营销的流程与话术(3H)
一、拓展营销的面谈目的与流程
1.拓展营销的五大目标
2.拓展营销的流程
二、顾问式面谈详解
1.让客户信任你的三种方法
视频分析:赞美是发自内心的表达形式
2.适时收集客户信息
3.以需求为导向面谈流程
4.SPIN提问技术
小组演练:根据SPIN问题树的设计,小组内演练需求导向型提问
5.FABE产品解析
6.良好的异议处理
7.促成成交的方式方法
8.售后清单与服务
拓展营销实战安排:拓展营销分组.PK.具体内容安排(0.5H)
商区营销实战演练+讲师巡视(3H)
三、晚夕会(1H)
1.分组汇报战况
2.PK兑现
3.学员分享
4.讲师总结
5.重点知识点回顾

第三天:拓展营销实战演练(商区.社区.园区.农区待定)
一、早晨会(0.5H)
1.分组举办晨会
2.小组PK宣导
3.实战技巧训练
4.重要事项沟通
二、实战演练(6H):
1.商区营销实战演练+社区营销实战演练+工业园区营销实战演练+高净值客户实战演练
(根据与客户沟通情况每天选一个内容进行实战演练,讲师巡点方式进行辅导与内容记
录)
三、晚夕会(1H)
1.分组汇报战况
2.PK兑现
3.学员分享
4.讲师总结
5.重点知识点回顾

第四天:实操演练+项目总结
一、早晨会(0.5H)
1.分组举办晨会
2.小组PK宣导
3.实战技巧训练
4.重要事项沟通
二、实战演练(3H):
1.商区营销实战演练+社区营销实战演练+工业园区营销实战演练+高净值客户实战演练
(根据与客户沟通情况每天选一个内容进行实战演练,讲师巡点方式进行辅导与内容记
录)
三、项目总结

第三讲:客户价值认知与客户关系维护(2H)
一、客户价值公式剖析
1.客户价值产生形式
2.客户的终身价值
3.三类客户的价值感知
二、从鱼塘理论剖析客户价值
1.客户价值的鱼塘理论
2.产品设计出来的客户价值
3.营销氛围带来的客户价值
三、建立“行销”的阳光心态
1.好心态带来好绩效
2.行销人员五心一力(感恩心.爱心.平常心.营销心.交友心.学习力)
3.行销人员的压力管理
四、电话销售技巧
1.明确目标打电话
2.电话销售的基本流程
3.电话销售的客户心理辨析
4.电话销售的注意事项
案例分析:某银行标准化电话回访话术分析
小组研讨:根据标准化电话销售流程,设计一套电销话术
课程小结与问题解答

 

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