纲03--银行大客户营销与金融解决方案设计

  培训讲师:陈思航

讲师背景:
陈思航(JJCHEN)(著名风险投资公司)投资项目合伙人,具有10年金融行业大客户从业背景(8年招商银行总分行从业经历,2年证券与信托),负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目,其负责的金融业务 详细>>

陈思航
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纲03--银行大客户营销与金融解决方案设计详细内容

纲03--银行大客户营销与金融解决方案设计






银行大客户营销与金融解决方案设计
主讲:陈思航老师 12 课时

课程目标
银行营销从业人员须掌握的方法:
1. 掌握开发银行重点客户的策略和步骤
2. 把握银重点客户的精准营销策略(定位)
3. 学习专业的重点客户营销技巧
4. 重点客户情报收集与分析
5. 金融方案的设计
6. 重点客户谈判策略与经验分享
7. 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
8. 了解重点客户关系管理的关键内容


课程对象

银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等

授课方式

专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论


课程大纲
导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王
第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析
1. 媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2. 组织网络 (行业协会,商业论坛,银行网点…)
3. 人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例:定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例

目的:银行大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法
第二讲 重点客户接近策略
1. 接近客户的方法
1. 电销策略
2. 陌拜策略
3. 商业信函策略
2. 银行客户经理必须掌握的3种沟通话题
1. 官场话题
2. 商场话题
3. 江湖话题
3、银行重点客户沟通的注意事项
案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈XX就银行相关业务的经典合作案例

通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商银行策略合作团队
成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例,年资金清算额达百亿。
目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点
客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案(20条金融产品营销策略)
1. 领先策略
2. 差异策略
3. 聚焦策略
4. 心智策略
5. 长期策略 ……
案例:与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
为深圳航空提供差异化的金融营销方案

与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官XX的业务交锋及财务结算方
案的设计
目的:通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道
第四讲 谈判策略
1. 商务谈判的礼仪
2. 谈判前的准备工作
3. 内部谈判流程
4. 外部谈判流程
5. 谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策
6. 障碍问题的对应策略
7. 模拟演练及总结
案例:
讲师在境内外银行业务的成功谈判案例(香港九龙仓,新鸿基地产,英皇集团,德
国欧倍德,东方航空等公司等)
目的:通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。
第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官XX,宏图三胞副
总裁邱xx,高资产客户丁xx(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实
例分析。
目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚
的客户。




 

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