采购实战谈判技巧

  培训讲师:王振宇

讲师背景:
采购与供应链管理王振宇——高级工程师MBA【讲师背景】上海交大机械工程专业,后攻读MBA。二十余年的企业管理经验,曾供职深圳华为公司、香港ASM自动化设备公司等企业:(1)1996年-2001年供职华为公司供应链管理部,与IBM主导的供应链 详细>>

王振宇
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采购实战谈判技巧详细内容

采购实战谈判技巧


采购实战谈判技巧

—— 国内最受欢迎、效果最佳的经典谈判课程
【课程背景】

采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量
、服务和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量
谈判。从某种意义上来说,拥有丰富的谈判经验和高超的谈判技巧是采购与合同管
理专家的财富和利器。但实际情况是,大多数采购与合同管理人员经验缺乏、谈判
技巧欠缺,影响了个人、部门和公司绩效。

本课程讲解谈判的知识要点后,通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练,使参
加者学完本课程后,在工作岗位上能够将学到的谈判理论、谈判知识、谈判方法与
技巧应用到实际工作中,
增加自己的采购与合同管理绩效,为采购/合同管理部和公司做出贡献。

本课程集聚实战性和体验性,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、
谈判个性、目前的谈判力等;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参
加完培训后,获得洞察人性的东西,使得采购人员能够满怀信心和自如的跟供应商
谈判。
【课程收益】
通过两天的课程,可以使参加者:
➢ 掌握完整的谈判流程;
➢ 掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判;

掌握基本谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;谈判中如何有效沟
通等;

知道如何避免一些常见的错误,在采购与合同管理领域成为一个成功的谈判者;
➢ 建立起采购人员谈判时候的应有的自信心
➢ 在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验
【培训对象】
采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等

【课程大纲】
1. 谈判概述
◆ 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率;
◆ 认识选择与供应商谈判的时机的重要性;
◆ 描述谈判过程的主要阶段及其特征。
◆ 实战练习
2. 谈判准备——获取信息
◆ 在准备谈判时应考虑以下因素 :
➢ 要满足的需求
➢ 供应市场的环境
➢ 采购战略及所期望的与供应商建立的关系
◆ 进行价格/成本分析,建立成本模型作为谈判的基础;
◆ 分析可能与供应商建立的关系类型;
◆ 确定自己的谈判风格;
◆ 制定针对对方谈判风格的战略;
◆ 衡量双方组织和个人实力;
◆ 对谈判的双方进行SWOT分析。
◆ 实战练习
3. 谈判准备——制定谈判目标与策略
◆ 设定现实可行的谈判目标;
◆ 确定谈判的不同变量或问题;
◆ 分析不同变量的不同选择;
◆ 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序;
◆ 制定谈判策略;
◆ 决定所采用的说服技巧和方法;
◆ 组织和策划谈判。
◆ 实战练习
4. 谈判实施
◆ 谈判的不同阶段;
◆ 识别和使用不同形式的提问;
◆ 认可谈判中积极倾听的重要性;
◆ 确认并考虑对方的利益;
◆ 识别非口头交流的肢体语言的特定形式;
◆ 描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响;
◆ 了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
◆ 案例分析及实战练习
5. 影响谈判的主要因素
◆ 影响谈判力量的因素
◆ 改变谈判力量的方法
◆ 谈判员的谈判风格
6. 谈判实施后的工作
◆ 协议形成及达成协议后的工作;
◆ 评价谈判绩效。
◆ 案例分析及实战练习
◆ 案例分析及角色扮演

服务客户:
华润集团、郑州宇通、福建恒安集团、徐州重工、鲁花集团、上海固安捷公司、正
泰公司、上海申龙客车、上海仪表局、英格索兰公司、3M公司、成都双虎实业、许
继电器、江苏圣泰阀门、河北苹乐面粉机械集团、赣州长城5S店、罗莱家纺等。



 

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