项目式销售与谈判技巧

  培训讲师:王群

讲师背景:
王群(JasonWang)老师简介海归实战型高级双语培训师旅居德国、新加坡20多年。英国莱斯特大学MBA。英国剑桥大学认证培训师。美国AchieveGlobal认证培训师。新加坡SIM管理学院认证培训师。苏州培训协会特聘高级双语讲师。多年亚 详细>>

王群
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项目式销售与谈判技巧详细内容

项目式销售与谈判技巧

《项目式销售与谈判技巧》
主讲:王群
培训对象:
面向所有经常与客户进行谈判的专业人士
课程目标:
本课程专为经常需要谈判的专业人士所设计,课程从谈判的心理学入手,引导学员进行谈判6大能力的自我评估,从谈判对手的人际需求出发,达致完成业务需求的目的,掌握识别谈判对手的不同个性特征,明确掌握谈判的时机,准备谈判计划书,明确了解筹码的运用,以及谈判语言的使用等全套技巧。
其中,蓝色部分为学员作业与互动环节。
课程时间:
2天 (9 am ~ 5 pm)
课程大纲:
第一天上午:
谈判技能的心理准备:
什么叫谈判?
谈判的心理行为学基础
从冰山理论看了解谈判对手的重要性与方法
案例:不了解冰山不可见部分的谈判后果
谈判的最高境界不是榨干对方而是双赢
学员练习:谈判家6大能力的自我评估
老师解释评估结果
谈判的两个层面及切入顺序
谈判的人际需求与业务需求
学员白板练习:人际与业务需求
练习:你如何处理下面的情况 …?
目的:创建融洽的谈判氛围,顺利进入谈判的实质阶段
碰到僵持局面如何处理?
练习:业务僵局的处理
人际层面的DISC 个性行为分析法
学员DISC性格判断练习:应对谈判对手的不同个性我应该如何做?
第一天下午:
谈判的业务层面:
谈判的目标 --- 双赢甚至多赢
谈判时机的确定 – 何时应该进入谈判?
如何准备谈判 – 谈判计划书
什么叫筹码?
筹码的分类及其应用:
交换条件
附件利益
折中妥协
彻底让步
学员各种筹码类型判断练习 ……
头脑风暴法找出自己手中的筹码
第二天上午:
第一天要点回顾与问答
谈判语言技巧的运用
情绪技巧
情绪技巧的案例
叙述技巧
叙述技巧的案例
议价技巧
议价技巧的案例
妥协技巧
妥协技巧的案例
威胁技巧
威胁技巧的案例
缓解谈判僵局、再入谈判的要点
第二天下午:
学员作业:
谈判案例模拟 – 角色扮演,综合技巧的运用
如何化解僵局
谈判的结尾方式:建立长久的关系,从面对面到肩并肩
老师精彩案例分享:新加坡 – 马来西亚水供谈判
小结与提问
结束

 

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