营销渠道建设与管理

  培训讲师:程广见

讲师背景:
程广见简介程老师,历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,AmericaAsianSunSeadsCo.中国分公司销售经理,十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。程老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销 详细>>

程广见
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营销渠道建设与管理详细内容

营销渠道建设与管理

营销渠道建设与管理

[课时:13学时]

 

渠道:最大的营销难题!

营销有两大难题,渠道是其一,甚至被称为“最大的营销难题”。

菲利普·科特勒博士认为:“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者(制造商)向消费者(用户)转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”

渠道体系的健康与否,渠道和厂商作为主体,之间的关系不是零和博奕,只有去实现双方最有效的平衡才能实现双赢。

事实上,渠道决策是企业的重大营销决策之一,也是最复杂的营销决策之一。

 

课程收益:

 

1、学会根据客户需求提出企业的价值诉求,从而制定有效的渠道战略。
2、获得与现有网络资源建立伙伴关系(厂商联盟)的策略和方法。
3、获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具。
4、培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
5、学习如何签署有效的合作协议(分销协议),并争取实现企业与经销商的双赢。

 

 

课程特色:

 

v   适合参加人员:总经理 营销/销售经理 分公司经理/大区经理 渠道主管、渠道销售人员等

v   授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等

 

课程内容:

 

第一单元,营销渠道管理概述

1.     营销渠道的概念

2.     渠道管理的内容

3.     渠道的功能

4.     渠道结构

第二单元,营销渠道开发

1.     渠道开发的拉力与推力

2.     四种渠道动力模型描述

3.     渠道动力模型的演变

4.     渠道开发的广度与深度

5.     案例分享

第三单元,营销渠道维护——打造稳固的厂商关系

1.     爱恨不能总经销

2.     五力化解经销商渠道管理困扰

3.     “六对一”服务

4.     案例:渠道维护的成功典范

第四单元,营销渠道冲突管理

1.     渠道冲突管理方法

2.     如何有效控制渠道窜货行为

3.     案例:IBM的渠道冲突解决之道

4.     “渠道心理弹性”

第五单元,营销渠道物流管理

1.     渠道物流管理概述

2.     实物流管理

3.     信息流管理

4.     案例:海尔集团的物流战略

第六单元,渠道成员信用与风险控制

1.     渠道成员全程信用管理

2.     如果你是债务人

3.     债务人类别及心理特征

4.     收款手段


 

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