《县域及乡镇信贷市场营销》

  培训讲师:雷春柱

讲师背景:
雷春柱老师Ø现任某省级联社业务管理部总经理Ø历任市州级联社主任,省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理Ø金融本科学历Ø高级理财规划师,培训师【个人简介】雷老师从事银行工作32年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农 详细>>

雷春柱
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《县域及乡镇信贷市场营销》详细内容

《县域及乡镇信贷市场营销》

《县域及乡镇信贷市场营销》课程介绍
主 讲:雷春柱县域经济是我国国民经济的重要组成部分。县域经济发展的好坏直接关系到整个国民经济的稳定,特别是直接影响着整个农村经济的稳定。目前在我国县域经济发展中,资金投入不足,特别是金融投入不足,已影响到县域经济发展。在县域,特别是农村乡镇,普遍存在着贷款难、贷款贵的问题。
近几年来,我国经济持续下行,企业产品积压,效益下降,有的企业大量亏损,甚至出现老板跑路。银行大量贷款产生逾期,形成风险。各家金融机构,在县域想放贷,却找不到符合条件的对象,新增贷款营销十分困难。
本讲义,充分分析了县域经济、金融发展形势,为您讲述了如何做好县域及其乡镇金融机构存款、贷款营销工作。总体结论是:县域大中型民营企业贷款风险较大,银行贷款应谨慎介入,政府平台项目、重点公立学校、公立医院贷款相对安全;个人消费类客户风险较小;小微企业、三农个人客户贷款需求量大,且风险分散。商业银行应把县域金融营销的重点,放在政府部门、重点学校、重点医院、小微、三农客户及城乡居民客户,通过存贷互动,加大金融营销,拓展县域及乡镇客户市场。
此外,本课程在讲授时还穿插了大量生动有趣的案例,使课程变得轻松有趣。
主要内容包括:
第一章 围绕政府做信贷
政府部门掌握着庞大的金融资源,政府信用是最安全的信用。商业银行应树立围绕政府做信贷的理念。
一、围绕政府做信贷的好处
二、政府系统主要贷款类型
三、政府系统主要贷款项目
四、政府系统主要承贷主体
五、政府项目贷款主要风险点
六、工业园区基础设施及固定资产(重资产)贷款
第二章 大力营销学校、医院、公交行业客户
第三章 大力营销个人消费类信贷客户
一、消费贷款好处
二、重点支持的消费对象
三、个人消费贷款主要风险点
四、主要消费贷款产品
包括:个人房屋按揭贷款,个人房屋装修贷款,个人住房公积金委托贷款,个人汽车按揭贷款,单位员工薪资贷。
第四章 积极营销小微企业客户
一、小微企业划分标准
二、小微企业融资特点与存在问题
三、小微企业贷款需求特点与好处
四、小微企业信贷监管
五、小微企业主要目标客户
六、小微企业保险需求
七、小微企业金融服务内容
八、小微企业部分贷款产品(主要介绍纳税信用贷、个体工商户信用贷、账户流量贷)
第五章 稳健营销农村信贷客户
一、农业贷款
二、深耕农区的必要性
三、农区市场存在的不足
四、商业银行在农区市场的教训
五、农村市场主要目标客户
(一)农村小微企业客户。农村小微企业众多,主要包括农村各类小型企业、个体工商户,乡村小超市、小商店,农村农副产品运销户,乡村农家乐、小餐馆等,这些小微企业,在农村群体大,贷款额度小,风险分散,有现金流,便于管理。应是银行在农村的重点客户。本文对如何支持农村小微企业介绍了一些先进的经验方法,可供借鉴。
(二)农村居民消费类客户。
(三)农村新型经济体客户。农业产业化龙头企业、农民专业合作社、家庭农场、种养大户,这类客户目前在全国各地农村发展势头讯猛,也是各家金融机构在农村争抢的黄金客户。本讲义分别介绍了上述四类经济体的特点、分类及其营销策略。
(四)农民工异地创业客户。农民工在我国农村是一个庞大的群体,他们背井离乡、异地创业十分辛苦,由于他们的付出,为城市增添了光彩,为农村带回了大量的资金、技术。支持农民工异地创业和返乡创业是各家金融机构义不容辞的责任。本章重点对农民工异地创业金融服务进行了讲解,分析了农民工异地创业的特点、贷款投放的风险点及其风险防控措施,介绍了为农民工提供金融服务的12个操作步骤。
(五)精准扶贫客户。精准扶贫是粗放扶贫的对称,是指针对不同贫困区域环境、不同贫困农户状况,运用科学有效程序,对扶贫对象实施精确识别、精确帮扶、精确管理的治贫方式。
本讲义重点介绍了精准扶贫的目标、路径,讲解了金融精准扶贫主要措施、操作步骤。重点介绍了6种信贷精准扶贫模式。一是小额扶贫基金担保,对贫困户放贷,“贫困户+龙头企业”模式。二是基金担保,贫困户贷款,向企业入股分红模式。三是扶贫基金担保,银行对企业放贷,产业带动模式。四是银行同时对企业和农户发放扶贫基金担保贷款,并由财政贴息。五是银行自发贷款帮扶模式。农户小额信用贷款帮扶、抵押担保及其他贷款帮扶。六是银行单位对口结对帮扶。
(六)农村一般农户。农村一般农户是指除农民专业合作社社员、家庭农场主、种养大户、个体工商户、外出务工农户以外的农户。这部分农户 ,以小规模种养殖业为主,自给自足;以身体素质差、文化水平较低、思想过于保守、以及孤寡、留守老人为主。他们贷款需求少。少量的贷款需求主要是用于购买种子、农药、化肥,做小生意等。这部分农户虽然贷款需求量不大 ,但人数众多,对他们提供金融服务,有利于提高金融机构社会地位。本章通过推介一些新的产品,为各地对一般农户的信贷支持提供参考。
六、农村市场贷款产品
农村缺抵押担保,是银行拓展农村市场的最大障碍。本章重点介绍了7个贷款产品,供各地在拓展农村市场时参考。分别是:农村土地承包经营权抵押贷款(农地贷),农民住房财产权抵押贷款(农房贷),林权抵押贷款(林权贷),助保基金担保贷款(助保贷),互保基金担保贷款(互保贷),保证保险贷款(保险贷),担保公司保证贷款(担保贷))。

 

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