直面危机-金牌销售的渠道建设与管理_鲍英凯_企业内训课程

直面危机-金牌销售的渠道建设与管理

培训讲师：鲍英凯

讲师背景：
鲍英凯老师Ø北京大学经济系研究生；Ø美国南加州大学（USC）工商管理硕士；Ø营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。Ø曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、详细>>

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直面危机-金牌销售的渠道建设与管理详细内容

直面危机-金牌销售的渠道建设与管理
课程大纲：

　　**章：危机与危机管理
　　一.不可回避的危机
　　二.危机面前容易出现的错误
　　三.如何在思想上正确对待危机的出现
　　四.如何具体处理所面临的危机
　　制度健全
　　迅速反应
　　尊重事实
　　承担责任
　　坦诚沟通
　　灵活变通

　　第二章：渠道的建设与经销商管理
　　一．渠道设计的原则与要素
　　→外部环境
　　→内部的优势与劣势
　　→渠道管理的四项原则
　　→渠道建设的6大目标
　　二．经销商的选择：
　　★我们要经销商做什么？
　　→厂家对经销商的期望---
　　→理想的经销商应该是---
　　→选择经销商的标准是---
　　★渠道建设中的几种思考：
　　→销售商、代理商数量越多越好？
　　→自建渠道网络比中间商好？
　　→网络覆盖越大越密越好？
　　→一定要选实力强的经销商？
　　→合作只是暂时的？
　　→渠道政策是越优惠越好？
　　……
　　★我们的结论是---
　　→经销商愿意经销的产品：
　　→经销商对厂家的期望：
　　→厂家应尽的义务
　　→厂家可以提供的帮助
　　→厂家额外提供的服务
　　★我们的结论是--
　　→对方的需求，正是你对其管理的切入点
　　三．经销商的管理
　　→渠道营销管理四原则
　　→如何制订分销政策
　　→分销权及专营权政策
　　→价格和返利政策
　　→年终奖励政策
　　→促销政策
　　→客户服务政策
　　→客户沟通和培训政策
　　→销售业绩是唯一的评估内容吗？
　　→确定业绩标准
　　→定额
　　→重要的可量化的信息补充
　　→产品组合和市场渗透
　　*评估年度业绩
　　→定额完成率
　　→销售政策的认同和执行
　　→客户满意度
　　→市场增长率
　　→市场份额
　　★讨论：渠道管理中的几个难点
　　四．如何更好地与经销商打好交道？
　　★与潜在经销商的沟通技巧
　　*表达诚意，了解对方
　　*充分表达自我
　　★有效沟通的方法
　　１.明确沟通的重点是什么
　　２.沟通的重要性
　　３.对于要沟通的事情的好坏分析
　　４.用何种手段和方法实行
　　★两点注意：
　　１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
　　２.沟通时一定要留意对方的情绪
　　★有效沟通的听、说、读、写
　　★做一个“有心人”---
　　→当客户犹豫时；
　　→当客户疑虑时；
　　→当客户的要求过于苛刻时；
　　→当客户的兴趣不大时；
　　五．渠道冲突的管理：
　　★渠道之间有哪些冲突？
　　→市场范围的冲突；
　　→经营价格的冲突；
　　→经营品种的冲突；
　　→经营方式的冲突；
　　→经营素质的冲突；
　　★渠道冲突的实质：
　　★利益的冲突是：
　　★渠道冲突的应对：
　　→严格界定经营范围
　　→界定价格体系
　　→界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
　　→不同类型渠道不同政策
　　→新经销的扶持与老经销管理上的人性化
　　→对我们的业务员严格要求
　　六．销售队伍管理
　　★销售队伍的管理：
　　→销售代表与经销商的不同作用
　　→销售的基本素质及如何提高
　　→销售人员的4项基本工作
　　→销售拜访制度的建立
　　*库存
　　*销售完成
　　*市场政策的执行
　　*市场信息反馈
　　*财务
　　★渠道管理中的观念转变
　　→在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
　　→控制风险并不会损害销售。
　　→现金到手之前销售并没有完成。
　　→公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
　　→货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
　　→那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
　　→越及时提醒客户就越早地收到货款。
　　→客户从来都不会因被提醒付款而不满
　　七．客户信用管理与销售预警系统
　　→销售量不正常波动
　　→内外部过量库存
　　→关键人员变动
　　→新产品和新市场开发不利
　　→帐龄急剧恶化
　　→产品质量大幅下滑
　　八．课堂演练：

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