销售渠道管理十一式

  培训讲师:邰昌宝

讲师背景:
邰昌宝:零售管理顾问,广州市早晨儿童日用品有限公司常年顾问,方拓服饰有限公司常务总经理、中国内训网专家团首席专家,“首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”,2009年先后荣获中国企业教育百强培训师、全球华人500强培训讲师,现担任国内 详细>>

邰昌宝
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销售渠道管理十一式详细内容

销售渠道管理十一式
  课程提纲
  **式:销售渠道的结构与角色定位
  1. 什么是销售渠道
  2. 销售渠道的结构
  3. 渠道成员角色的定位
  4. 代理商的类型
  脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C
  第二式:中间商的开发(上篇)
  1. 拟定分销策略
  -必须考虑的关键因素
  2. 挑选与审核中间商
  -选择经销商时要了解的基本问题
  -讨论
  3. 识别中间商
  -识别适当的中间商时的表格运用
  -讨论
  第三式:中间商的开发(下篇)
  4.  达成合作关系
  -制定及运用贸易条款
  -一般情况下给予的信贷
  -讨论
  -如何提供信贷便利
  -合同样本
  -中间商的筛选过程
  -案例分析
  第四式:中间商的管理(**节)
  经销商的管理
  -为什么要把业务转交给经销商
  -经销商的看法与供应商的局限
  -经销商眼中的好供应商
  -经销商是如何看待供应商的销售人员
  -定期审核经销商的方法
  第五式:中间商的管理(第二节)
  中间商的圈地运动
  -脑力激荡
  -讨论对付中间商的办法
  二批的管理
  -二批的管理实务
  第六式:中间商的管理(第三节)
  零售终端的管理
  -案例分析
  -如何制定销售访问计划
  -制定销售访问计划的原则
  -如何提高拜访绩效
  第七式:中间商的管理(第四节)
  重点零售客户的内部运作特点
  -配送中心管理
  -卖场布局中磁石理论
  -讨论
  终端用户的管理
  -终端用户的管理要素
  第八式:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)
  管理中间商的五条原则
  供应商的销售人员所需的技能
  经销商的销售人员所需的技能

 

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