工业品营销业务流程管控_丁兴良_企业内训课程

工业品营销业务流程管控

培训讲师：丁兴良

讲师背景：
丁兴良老师荣誉称号：中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；200 详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

工业品营销业务流程管控详细内容

工业品营销业务流程管控

一、业务流程管控—“天龙八部”

u **部：电话邀约（10%）

u 第二部：客户拜访（20%）

u 第三部：初步方案（25%）

u 第四部：技术交流（30%）

u 第五部：需求确认（50%）

u 第六部：项目评估（75%）

u 第七部：商务谈判（90%）

u 第八部：签约成交（100%）

u 讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！

二、业务操作的流程 --《葵花宝典》

流程一、信息收集,捕风造影“十八招”

u **招：渠道第二招：客户

u 第三招：设计院第四招：行业协会

u 第五招：政府部门第六招：互联网

u 第七招：媒体第八招：销售同行

u 第九招：中间商

流程二、发展线人,搞定小秘

u 谁可能是我们的线人和小秘？

u 线人必须具备的特点

u 线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

u 要学会保护内线和小秘

u 线人和小秘的需求分析模型

u 与线人和小秘建立良好关系五个层次

u 建立良好关系的具体话术

u 建立关系的五个营销策略

u 寻找“外部教练”的三板斧

流程三、引导需求,技术壁垒

u 利用技术差异化，强化技术领先性；

u 制定技术参数，塑造行业壁垒

u 影响制定技术标准的关键人

u **技术商务的方式来影响；

u 制定差异化的技术参数

u 满足客户的技术参数

u 行业协会、政府、垄断行业等指定；

流程四、利用线人，搞定高层

u 高层的心理需求分析与期望

u 接触高层的机会点在哪里？

u 搞定高层的七大秘诀

u 项目阶段什么时机如何借力高层

u 让高层来促进项目成交

u 案例讨论：如何线人来搞定高层呢？

流程五、标书制作，关系平衡

u 以强制弱战术瓦解战术

u 借力战术迂回战术

u 分割战术陷阱战术

u 拖延战术价值组合战术

流程六、商务谈判，合同风险

u 准备商务谈判

u 明确谈判目标

u 制定谈判策略

u 确定谈判计划阶段

u 组织商务谈判队伍

u 正式谈判

流程七、催款技巧, 项目推进

u 企业拖欠的主要类型

u 针对不同类型企业的追帐技巧

u 拖欠账款追收一般程序

u 十步骤追账程序

u 客户拖欠借口和理由有哪些？

u 如何防止客户的延迟付款

u 不同追帐阶段技巧不同追帐方式

u 案例分析：ABC公司真的要拖欠账款？

丁兴良老师的其它课程

SPIN—顾问式销售技巧 03.03

SPIN—顾问式销售技巧针对大额产品的销售顾问，利用35000个销售案例研究出的销售智慧，全球500强企业中60的企业用于培训销售精英的必修课程！[pic]销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等[pic]助听器的销售特征：|分类|小额产品销售|大额产品销售|||可在一次销售活动中解|1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问||特|决

讲师：丁兴良详情

卓越销售的7个秘诀 03.03

卓越销售的7个秘诀一、课程介绍：卓越销售卓越销售的7个秘诀---是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌

讲师：丁兴良详情

组织营销与团队管控 03.03

组织营销与团队管控一、组织营销的四大体系•组织营销的流程设计•组织营销的角色分工•组织营销的信息管控•组织营销的人员管控•讨论：“工业品经典的4E体系”二、组织营销与流程管理的四大原则•控制过程比控制结果更重要； •该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； •预防性的事前管理重于问题性的事后管理； •营销管理的最高境界是标准化； •案例：“IBM-

讲师：丁兴良详情

销售渠道管理 03.03

销售渠道管理◆学习目标：1.渠道结构的分析与规划；2.对渠道开拓与发展的四个步骤；3.对渠道进行有效管理的措施；4.对渠道有效扶持的手段与方法；5.建立分销商关系并发展分销商的忠诚度；◆学习大纲：第一篇：渠道策略篇第一单元全面认知行业渠道市场A.渠道管理发展的历程与4P；B.市场“赢销”的关键因素是什么？C.渠道的定义与建立的四项原则；D.·渠道的价值分析E

讲师：丁兴良详情

营销突围策略 03.03

营销突围策略前言在经济低潮中，企业该如何做营销第一部分困境中的企业营销第一章经济放缓，你感受得到吗？1.经济低潮离你其实很近2.“中国制造”的辉煌与尴尬3.徘徊中的“世界工厂”路向何方4.如何理性看待制造业的危机5.经济放缓，其实没那么糟6.由“中国制造”到“中国创造”的蜕变第二部分：企业危机下的营销路第二章突围危机——利用市场杠杆发展业务1、塑造市场差异化

讲师：丁兴良详情

突破工业品营销瓶颈 03.03

突破工业品营销瓶颈➢工业行业营销的五大特征：|分类|快速消费品|工业品项目营销|||成交货币值较小|项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题||特征|重货不重人|项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重|||以产品为导向|非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素|||一次销售过程完成|客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定||||人与产品缺一不可，甚至人比

讲师：丁兴良详情

项目性营销与销售管理 03.03

项目性营销与销售管理授课对象：—●销售公司总经理、区域经理、销售经理●项目经理、大客户经理、销售技术工程师问题针对：---□1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？□2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？□3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？□4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，

讲师：丁兴良详情

渠道营销与管理 03.03

渠道营销与管理◆学习目标：1.渠道结构的分析与规划；2.对渠道开拓与发展的四个步骤；3.对渠道进行有效管理的措施；4.对渠道有效扶持的手段与方法；5.建立分销商关系并发展分销商的忠诚度；◆学习大纲：第一篇：渠道策略篇第一单元全面认知行业渠道市场A.渠道管理发展的历程与4P；B.市场“赢销”的关键因素是什么？C.渠道的定义与建立的四项原则；D.渠道的价值分析E

讲师：丁兴良详情

双赢谈判全攻略 03.03

双赢谈判全攻略培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。一、绪言➢-双赢思维—成功谈判的基础➢-双方立场及立场背后的利益需求➢-谈判的要素、种类对谈判的影响➢-谈判的六个步骤➢-双赢谈判的几大陷阱二、谈判前的准备➢-谈判双方及立场的了解➢-个人的8种控制力➢-四种沟通风格与谈判•SWOT分析•确定人选及自我评估•确立自己的谈判

讲师：丁兴良详情

工业品新营销4E”PK”科特勒4P 03.03

4E战略营销“PK”科特勒4P——工业品战略营销4E“PK”传统市场营销4P【内容简介】本课程是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销思想，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。本课程是一本对工业品行业有针对性的营销思想，是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销理论，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项

讲师：丁兴良详情

发布内容，请点我！

关注微信公众号，请扫描下方二维码：

讲师申请/讲师自荐

企业内训分类

专栏人物更多

潘文富

杨建允

下载排行