课程体系
项目型销售与流程推进管理 课时：1H
单元项目型销售推进流程概述40分钟1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程2.项目型销售里程碑与成功标准◇案例：里程碑与成功标准的区别3.项目型销售人员的绩效与考核◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约30分钟1.流程关系与工作内容2．主要过程①客户规划＊获得市场和客户信息的7个渠道＊市场和客户信息收集的7个内容②划分ABC客户...
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工业品销售策略与技巧 课时：12H
为何单一的商务公关签单越来越难？ 为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 为何经验的积累而没有职业的发展？ 为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 为何企业一直在强调技能素质提升？ …… 为何一直没有检视、反思、行动？在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于...
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单元：完美销售主义者-----回款至上 1.销售回款两大观念 ①销售与回款合起来就叫交换 ②没有回款的交易是残缺不全的。 2.供货方、经销商为什么不回款 3.销售回款四种态度 ①消极导向型 ②销货主导型 ③回款主导型 ④战略导向型 4.销售回款的四大原则 ①购销合同应标明货款结算细则 ②言信行果，坚持原则 ①不卑不亢，有礼有节 ◇视频观摩：老四死等要账 ④深谙客户...
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章成交你自己☆销售是所有成功人士的基本功☆生命中重要的两件事☆一般人不愿意做销售的五大误区第二章完美成交十大步骤☆做充分准备☆调整情绪到达巅峰状态☆建立信赖感☆找出顾客的问题、需求与渴望☆塑造产品的价值☆分析竞争对手☆解除顾客抗拒点☆成交☆售后服务☆要求顾客转介绍第三章解除顾客抗拒的十大借口1.顾客为何会有抗拒点2.预料中的抗拒处理3.如何面对犹豫不决的客户4.十大借口解除借口之一：我要考虑考虑借...
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项目式培训落地方案 课时：3H
一、课前作业简答题3道，于训前一周交由学员，主要目的是要求课前学员带着自己的思考与实践中遇到的问题来上课。课前作业（思考题）是我们培训的重要组成部分。二、课后作业填空题20道题，简答题2道题；主要目的是要求课后考核学员的培训效果，训练后学员对培训要点的掌握能力是我们培训的核心点之一，也是我们的培训的重要组成部分。三、模拟情景演练①在模拟以前，先让学员纸上谈兵，做足纸上练习，并结合自己产品设计SPI...
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单元：顾客满意经营的真谛1.市场营销观念的四个主要支柱2.内部营销、外部营销、社会营销三者之关系◇内部营销案例——日本重机（JUKI）成功之道◇问题思考：顾客满意首先应该创造良好的工作环境3.优质服务的障碍◇练习：你打算如何消除这些障碍？4.优质服务质量特点◇案例：日本重机（JUKI）个性化零距离服务第二单元：工业品优质客户服务标准1.“关心”顾客——CARE原则2.优质顾客服务的程序面与个人面：...
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单元了解厂商关系1.厂商关系的五大重要性2.厂家和经销商的利益差异3.厂商关系的细分五项原则4.厂商关系的分类与分工◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元如何开发优质经销商1.选择经销商的四个基本思路2.选择经销商的六大标准3.开发经销商的七个步骤4.经销商选择工作流程示例5.开发客户的执行6个流程6.在沟通中明确客户的需求7.快速达成交易的6个技巧◇表格工具：《经销商选择评估表》◇案例分享：牛经...
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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体舒展4．手臂表现出来的自信心和主导意识5...
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单元解决方案式销售概述1.解决方案式销售与SPIN关联度2.销售与销售管理面临的困难◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难3.解决方案式销售的七大步骤4.客户需求的四个层次第二单元进行拜访前计划和研究1.计划发现销售机会2.客户信息收集内容、用途及来源3.关键人物痛苦链分析◇工具表格：关键人物表4.分析客户组织框架与采购流程第三单元客户约访需求激发1.电话约访客户4种方式◇工具表格：状况/关键业务问题...
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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体舒展4．手臂表现出来的自信心和主导意识5...
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单元： 顾客满意经营的真谛1.市场营销观念的四个主要支柱2.内部营销、外部营销、社会营销三者之关系＊有乐意的员工，才有满意的顾客，才有得意的企业。◇内部营销案例——迪斯尼乐园成功之道◇问题思考：顾客满意首先应该创造良好的工作环境3. 优质服务的障碍 ◇练习：你打算如何消除这些障碍？4. 优质服务质量特点◇案例：海尔个性化零距离服务第二单元： 优质客户服务标准1.“关心”顾客——CARE原则2.优质...
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理解我们的态度1.态度和能力的关系◇故事：积极，不能被动＊80心态/20能力2.关于心态＊半杯水的看法＊空杯的状态◇故事：秀才赶考3.两种心态的不同特征＊积极心态＊消极心态4.树立积极的信念＊小故事：他是谁？◇视频观摩：《当幸福来敲门》克里斯住教堂＊只要有目标有希望有激情，吃苦都当成作补。
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工业品市场调研与分析 课时：1H
单元工业品市场调研概述（0.5小时）1.工业品市场调研的定义、原则及类型2.工业品市场调研三大重要意义3.工业品市场调研的三大误区4．工业品与快消品市场调研的三大区别◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容（1小时）1.宏观环境的调查2.竞争状况调查①宏观竞争状况②主要竞争对手②潜在竞争对手和替代品3.客户调查①客户基本情况②客户综合情况②客户满意度4.特定产品5.产品交易场所◇案例分...
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单元大客户是如何做决策的？1.大客户决策过程研究2.需求认知阶段的客户策略3.选择评估阶段的客户策略4.思考决定阶段的客户策略5.执行阶段的客户策略第二单元强大的销售工具——SPIN提问技巧1.SPIN与客户需求关系2.SPIN与FAB及BAF关系3.SPIN提问策略◇练习：SPIN话术设计第三单元强大的销售工具——理解你的客户1.了解客户组织架构的关键因素2.客户需求定位模板3.技术采纳过程周期...
