与某涂料企业总经理谈话记录

　　刚好有一个学术研讨会在绿城南宁召开，我有幸作为特邀代表前去交流涂料相关的生产、配方设计、卖点设定、消费者心智蓝海找寻等等内容。

　　晚上我被某涂料企业老总邀约在一全国知名咖啡连锁餐饮做一次面对面的交流。

　　在进行必要的应酬和寒暄之后，我们进入了主题。如何开好本年度的经销商大会。

　　张总拿出一份资料交个我看，让提一下意见。

　　这是一份“2009——2010年度经销商大会”会议议程的详单。 我看了大约2分钟，可以说是一种走马观花似的观看。其实，这样的大会我也经历过好多次，也曾帮助一些企业做过这样的方案，所以，我重点看了几个方面的内容：

　　1、本案的主题：是否看得见、感受得到、感受得深，能够吸引人。甚至适不适合。

　　2、版块的设置：能否体现主题，能否让人感到层次清晰、逐层递进。

　　3、气氛的带动：包括有人气的人员组织、有人气的活动安排、有明显的主题宣讲。

　　4、目的和过程的协调。如果仅仅是为了召集所有的经销商过来，见见面、聚聚餐也就罢了，如果牵涉到来年的目标和任务指标的签订，就不能没有指向性。

　　稍稍看了之后，我将整套资料回还了张总，面无表情。

　　张总非常着急，连忙问：

　　张总：李工，有什么问题吗？

　　笔者：你说呢？

　　张总：我准备了两晚上，应该把想到的都想了，应该没有问题吧。

　　笔者：恰恰这就是最大的问题。

　　张总：啊。不会吧！

　　笔者：很多时候，我们都这样想问题的。因为都是采用一种顺推的方法来进行过程设置，比如开发产品，比如设定会议议程等等。这本来没有错，比如说要吃饭了，我们应该按程式完成准备工作，并为整个过程设定计划步骤。但是如果你这次经销商大会，就仅仅是让你的经销商来你这里吃吃喝喝、玩玩乐乐也就罢了。你的目的是这吗？

　　张总：当然有这样的想法，他们是我的衣食本源，我的企业发展需要他们付出很大的努力，我能够跟他们一起分享克服困难环境下的飞速增长的快乐。但我的最大的目的还不是这个，而是为了促进和激励他们，让他们能够将他们的未来和公司的战车成为列车，一个动车组。

　　笔者：太好了。动车组——让每一节都具有动力，火车头的动力和方向是关键，各个车厢也是主推乃至主推动力。

　　张总：好像有点意思。动车组，我偶尔一句话也好像冥冥之中牵涉了本会议的主题耶。

　　笔者：很好。现在我可以给你的经销商大会安排一个简单的评语了。离题万里、缺乏气氛、主旨不明，版块不清，带动性不强。30分勉勉强。

　　张总：这么低？不会吧，我们公司会议都通过了呀。

　　笔者：问你一个问题，你认为二次世界大战，为什么会有这么多纳粹，为什么会有疯狂的德国、疯狂的日本和意大利。甚至后来诞生了顽强的英国、激情的美国，战斗力弥强的苏俄和中国。

　　张总：二次大战不是一个劫难吗？

　　笔者：是。但是我这里不是说二次大战，而是探究另外一个问题：为什么人会冲动，人会疯狂。这也是经销商大会所需要的某些元素。

　　张总：这点我倒没有怎么考虑？


　　张总连忙给我续了一杯咖啡，又递给我一支烟，我摆摆手，意思我不会。他点上了烟，陷入了沉思。我也暂时给他一些时间思索，并迅速整理一下我的思路。直到张总抽完那支烟，抬头有些疑惑地看着我。我才开始继续给他答案。

　　笔者：因为希特勒疯了，写出了《我的奋斗》，到处做宣导，结果是德国的上层疯了，德国的民众现在国内疯了，开始寻仇，找犹太人“复仇”，好像最后意犹未尽，要出国剿灭更多的犹太人，突然发现全世界就德国人种最纯，于是要改造全世界，然后，北欧疯了，欧陆疯了、世界也疯了。这才是问题所在。于是，纳粹从一个人到一群人，从一群人到一国人，到轴心国。然后，接着传染给英国，苏俄、美国等等，因为对付疯人，你只有以疯治疯。

　　张总：这个道理好像有点意思。这跟经销商大会有什么关系。

　　笔者：（我笑笑，抿了口咖啡）。我问你，每一次购买行为，到底是理智占主导还是感性占主导。

　　张总：这？

　　笔者：再换句话说，购买东西的次数（记住次数不是总价值），到底是女人多还是男人多。

　　张总：女人。女人总会觉得自己差一件衣服、一双鞋子。

　　笔者：为什么呢？因为女人比男人更缺乏理性，容易受气氛环境的引导，容易轻易做决定。其实，不光是女人，人也一样。男人仅仅比女人多一点理性而已。

　　张总：哦。

　　笔者：好了，这就是经销商大会（不论是招商确定加盟还是搞好客情订立新年业务量）最需要的元素——气氛。让每个经销商忘记困难，忘记自己的环境，只有冲动。这就是会议最需要的东西。

　　张总：好像我明白了一点。您继续说。

　　笔者：这就是我常说的，倒逼法，让你的会议目的更明确，让你的会议议题更具有强烈的冲击力，让会议中心火起来，版块更明确。

　　张总：是这么一个意思。

　　笔者：好我现在跟你理一下倒推思路。然后就可以确定你整个会议进程了。首先，你先确定要干什么？拣最主要的说，只要一个。

　　张总：给经销商派任务。让他们非常高兴的接受，往年你不知道压任务下去有多难，晚上我们分成几组，到凌晨3点还在每个房间讨价还价。

　　笔者：就是了。会议议题或者中心一定要慑人心魄，不同凡响。你原来的议题：让房间更美丽，更环保。好像不是对经销商说的。这你可以印制一本红宝书，写给每个店给每个人员去看。但是对本次会议冲击力不太大。

　　张总：也是。

　　笔者：这个呢？因为今天我第一次跟你交流，也暂时没有很好的口号给你。你们也可以举办一个头脑风暴，好好想一想。口号喊出来的目的是什么？比如说吧，“千万不要忘记阶级斗争”这句口号，当时喊出来的目的，就是让大家紧绷这根弦，忘记经济困难，到处都“于无声处听惊雷”，“树欲静而风不止”，饿着肚子闹革命。厉害吧。典型的毛泽东思想精髓。

　　张总：您也要好好替我谋划谋划。想象该用什么口号。

　　笔者：能够让经销商看到他来年的机会，能够让经销商热血沸腾，能够让人“疯起来”，尽可能地去想。

　　张总：我懂了。

　　接着，我们就会议议题，会议版块设定、会议人员的选择、专家、官员的约请，演讲内容的设定。包括一些带动会议气氛的方法、甚至小游戏的安排，全员参与的要求等等，做了一些探讨。

　　倒逼法，让经销商会议主题更明确、更具有侵略性。

　　经销商会议需要气场，最需要的是气氛、气氛、还是气氛。

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