如何激励经销商

 作者:江猛    117

返利政策:最近有一种的趋势,就是厂家对终端消费者实行最大的返利政策;

    举例:假如你是做鞋子的厂家,如果对经销商进行返利促销,说进多少双鞋子,送你多少双袜子,这些袜子经销商拿去就卖了,终端市场的消费者丝毫没有收到实惠,很难拉动消费者的需求欲望,如果给终端消费者返利促销,说买一双鞋子,送一双袜子,大家想想,你的终端店面的销售情况是否会增加呢?消费者是否会被牵引和吸引呢?经销商的销量是否会增加呢?厂家的销量是否会增加呢????你懂得!!!!

    三:情感激励经销商:

    A:尊重-尊重需求:

    沟通上尊重:在谈话上尊重经销商,让他们感觉厂家业务人员不要像一个大爷一样;

    曾经一个做食品的经销商,我们交流的时候,他说这个厂家的业务人员前几年他们卖的比较好,业务人员都想大爷一样,说话很硬;现在生意不好了,产品销售全国都下降了,态度变好多了。

    礼仪上尊重:在一些社交场合,一定要把经销商当成老板来看待,我们不管经销商他的礼仪如何,至少你不能因为他对你不好,你也对他不好,我们要把经销商放在比较尊重的位子;

    承诺上尊重:承诺就要做,不做就不要承诺,任何一个人,他都在乎别人给他的承诺,第一次可以容忍,第二次算了,第三次,经销商就会内心有些不舒服,他虽然不说,但是内心已经有些不满意了,厂商的矛盾就在这一次次的不满意的影响下,逐渐走向了分裂。

    B:问候-社交需求:

    一些重要的节日,客户的家人有生日,孩子金榜题名,结婚等都是最好的时机;

    短信问候;电话问候;当面问候。

C:表扬-自我实现需求
    当经销商做的比别人好时,要及时提出表扬,不一定花钱,一句问候,一句祝福,一个短信,一通电话都可以起到很好的效果。

    四:成长激励经销商:

    经销商的培训和他的员工的培训:他们不是不爱学习,需要激发学习兴趣,他们不是不想做好,关键不知道如何做好的方法:

    第一层次:基础培训:

    厂家的文化,厂家的产品知识,行业的了解,竞争对手的了解,消费者的了解;增加经销商经营产品的信心.销售能力,销售的步骤和流程;经销商经营思路。

    第二层次:技能培训:

    销售技能,员工管理,业务知识(库存,报表,仓储,财务,信息,)谈判技巧,终端管理;公司化原作.经营理念,合作理念。

    第三层次:战略培训

    引导经销商对他自身的合理定位,经销商定制和厂家更加吻合的发展战略,品牌运作能力,公司化运作,团队打造,等

    培训形式:区域集中培训;分类集中培训;不同层次的经销商分批进行培训;针对规模大的经销商上门培训;销售地区报告会;样板市场参观考察;公司成立培训学院.
 

江猛
 经销商 经销 激励 如何

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