学会与客户“调频”

 作者:尚丰    162

学会引导和“调频”,与客户同步,从而进入不同人各自的“轨道”。

  何谓“调频”呢?现在科技发达了,大家都听MP3、MP4,不过相信大家一定都听过收音机,收音机都是有波段的,只有调到那个波段才会收到相应的信息。比如,你要听北京交通台,那就得拨到北京交通台的兆赫;你要听新闻,就得拨到有新闻的波段;你想听音乐,就得拨到专门的音乐波段……你只有找到专门的波段,才能收听到你想要听的节目。

  对于成交阶段的客户也是一样,只有进入了他们认可或者说喜好的那个波段,进入他的轨道,你才能够和他来电,我们和他们沟通和交流才会顺畅。那么如何才能够进入客户的轨道或者说波段呢?具体来说,有以下几点。  

  情绪要同步

  情绪同步就是从客户的观点来感触和体会其需求,如果客户的情绪好,我们也要情绪饱满一点;如果客户心里有点郁闷,我们的情绪也要装做丢了钱的样子。关键一点,就要和他的情绪同步。

  有的销售人员不知道这一点,总是把自己的注意力集中到销售上,不注意客户的情绪,结果自然不会好。客户对他说:“小张啊,你知道吗,我儿子考上大学啦!我心里高兴呀!”

  儿子考上大学了,这个客户当然高兴得要飞起来了!但是有的销售人员竟然没有一点感觉:“哦,王经理,您儿子考上大学了,这是好事。这个产品您还有什么其他的问题呢?”情绪上没有和客户同步,客户心里肯定会不高兴!客户肯定会想:“你根本就不在乎我,你根本就没有听我说话。”那这笔交易估计也就要泡汤了。

  所以说,在交易时一定要和客户同步。我把我当年用过的一个“绝招”教给大家——“拍桌子法”。什么叫“拍桌子法”呀?就是当客户的情绪比较亢奋,正在说一个他喜欢的事情的时候,我们要用同样的情绪来迎合他。然后当客户讲得比较高兴的时候,优秀的销售人员经常要拍一下桌子,然后嘴里提高声调说一句:“后来怎么样了呢?”

  这样客户就会立即提高兴趣继续讲下去。过一会儿,应该再拍一下桌子,“还有呢?”这样,客户感到受到了重视,心里会很舒服,他就会想这个小伙子和我沟通得很流畅、很舒服,那人家来和我做生意,我也不能够让人家扫兴而回吧。你瞧,事情有点眉目了吧!

  所以说,以后客户再和我们交流的时候,我们要和他情绪同步,让他随时保持一个比较好的感觉和情绪。
 

尚丰
 调频 学会 客户

扩展阅读

打江山的时候,皇上需要将军们带领大军扫平敌寇,屡创奇功。待无战事,将军们手上的兵权,则又是让皇上头疼的事,眼瞅着士兵们只听将军的,皇上还得出钱财粮草供着,想搞个调动也很难,动不动人家就来一句:“将在外

  作者:潘文富详情


业务人员回来,报告给老板最多的问题就是价格问题。客户说价格高了,说外面有更低的价格,还能拿出若干证据出来,要么让价,要么这生意就没法做了。在业务人员反复报告此类问题之后,老板头也大,也认为现在市场价格

  作者:潘文富详情


三年前,在浙江工商大学就读MBA,每每听到老师讲到企业经营战略规划时候,总感觉与自己有些遥远,所选用的案例都是名企,比如早就灰飞烟灭的三株,太阳神。成功再度创新转型的巨人,美国的GE专业多元化,海尔的

  作者:蒋观庆详情


为什么很多人创业不成功,原因很多。但很多时候是对风险的估计不足和面对风险的对策没有预设有关。做销售培训3年,从最早接触来培训,无论是老师讲的还是书上学习的,往往都是告诉你培训师做什么?怎么做好培训?但

  作者:蒋观庆详情


大客户销售人员都知道销售要了解客户需求,因为没有需求,就没有客户购买的可能。有时候困难的不是了解需求,因为你会发现有时候客户是有需求的,比如减低成本,提高设备使用效率等,但为什么却迟迟不会决定呢?  

  作者:蒋观庆详情


现象呈现:在采购人员的训练中,有一条就是当面对销售人员的时候,不要表现对销售人员的喜欢,更不要表现出自己需求的急迫性,表现对供应商产品的认可。生活中这样例子很多,你越是看上的服装,你可能越来挑剔,来获

  作者:蒋观庆详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有