中小企业应向华为学什么

 作者:孙行健    177

华为是中国新生经济的名片,华为是第一个真正依靠自身力量,在市场的大潮中拼杀出来的世界级高科技企业。他不同于央企,央企是大资本大运作,依靠的是国家力量。他也不同于一般民企,民企通常小打小闹起家,卖的是力气,赚的是血汗钱。他甚至也不同于同一时期成长起来的一批品牌企业,如海尔、联想、TCL,华为是真正在互联网时代,靠经营知本起家,与在强手如林的国际舞台大显身手的企业。
  他是唯一一家让西方高科技企业如思科、朗讯等惊呼狼来了的中国企业。华为自创业至今,短短二十多年,产值由几十万元达到近1800亿元人民币。他是唯一一家在主流市场(欧美)以真正的高科技产品,与主流竞争对手(世界500强)竞争,并取得胜利的企业。在最近的品牌价值排名中,华为在世界通讯行业品牌中,力克西门子、诺基亚等强手,排名第二。
  华为,是当之无愧的中国新生经济的代表。
  我亲身经历了华为自8亿元产值发展到300亿产值的过程,深深体会了华为的竞争力。自进入培训界从事商务谈判训练以来,经常面对来自中小企业的学员,对华为有种种好奇,想学习华为。在此,针对中小企业应该学习华为什么,笔者根据自己的经验,试作一些不成熟的阐述。
  一、要学习华为的眼光
  孙子兵法说“多算胜,少算不胜”,生意的成功,首先是账要算赢。华为大胆进入通讯行业,敢于在高手如云的沙场叫阵。其实归根结底在于二十多年前的一个简单的算式。
  总裁任正非曾说过,我们的工程师,比人家聪明,比人家勤劳,可是只要人家十分之一的待遇。也就是说,我们的研发成本是人家十分之一,有效的研发劳动投入却是人家的三倍。
  让利客户,我们有空间,追赶对手,我们有时间,乱拳打师傅,我们够人手。
  因此在华为创业的好多年里,华为都是以二流的产品、一流的服务、三流的价格冲击市场。产品不成熟,服务补!质量有暇疵,价差补!
  相比之下,国际强手们对客户的需求是淡漠的:
  客户交货要求急,他不紧不慢的走三个月流程;华为说,我三天交货。
  客户宕机了,十万火急,国际强手说,你等着啊,技术员坐火车来了(技术员的资质是中专生);华为说:我的工程师坐飞机来,硕士毕业,而且很敬业――――问题不解决,吃住都在客户机房里了,绝对有诚意!
  如此一来,客户如何不爱他?
  直到如今,华为赖以生存的根本,仍然是研发的低成本!高科技产品,成本的大头就是研发,研发有竞争力,这个账就算得过来了。
  中小企业,首先要学习华为的战略眼光,不要在不正确的地点与时间打不正确的战。我们打的战,应该是有胜算之战,是有把握之战,是有准备之战。
  二、要学习华为的大气
  笔者97年进入华为,当时华为开始行业中后来称之为“垄断”人才的行动。为了吸引人才,提供比行业最高水准还高20%的薪酬。外资企业的职业经理,高薪吸引过来,从基层干起,学习华为文化,认同华为理念。笔者就是在外企任部门经理,被华为高薪挖过来,作为一名管理工程师从底层干起,为华为管理优化添砖加瓦。
  当年学通讯和计算机的应届毕业生,本科3000元每月、硕士4000元每月、博士5000元每月,生源几乎被华为一网打尽。业界惊呼,华为开始了人才垄断。
  有一年某副总理来企业考察,问任正非总裁这几年主要的业绩,任总说,我最主要的工作是大笔浪费钱,最主要成就是培养了人。不浪费,就没有华为的今天。没有资源的堆积,就支撑不了华为的快速发展。
  前面说,我们要学华为的眼光,学华为的算账,大账算清楚后,小账我们要学会不算。
  华为的大气还体现在重金聘外脑上,自察觉到管理要提升之日起,华为不惜巨资请最先进的咨询公司。----自己还咽着“糠”呢,敢把几年的积蓄倾囊拿出来供养老师。笔者近几年从事培训工作,遇到过很多客户,相比之下,仍感动于华为对老师的厚待。
  华为这样做的时候,还租着别人的楼办公,生活并不宽裕。中小企业,要学习华为,该大气的时候一定要大气。
  三、学习华为的运势
  孙子兵法说“势者因利而制权也”,任何一个企业要发展,一定是因为营造了一个向前的势能。
  车在坡顶,自然能滚滚向前,时势使然。
  如何把一个企业发展的势蓄起来,就是一门学问。中小企业要学习华为的运势,当年华为名不见经传的时候,第一个喊出产业报国的口号,高举民族通讯产业大旗,向国际巨头宣战。
  这是在客户脑海中蓄华为品牌之势。
  当华为赚下第一桶金,他没有急于享受财富,而是大手笔包下每一次通讯行业展会中最好的位置、最大的面积的展位,做最豪华、最创新的展示。这也是在改变客户认知,蓄品牌之势。
  印象最深的品牌造势行动有两次:一次是在香港通信展上,华为包了最豪华的游轮,为客户举办酒会并带客户夜游香江;第二次是北京通信展,恰逢华为GSM产品在内蒙赤峰开通试验局,华为租用军队直升飞机接客户从北京去内蒙试验局参观。
  企业的发展离不开势,中小企业只有学会运势,才能有效的克服前进的障碍。
  四、学习华为的狼性
  狼的特长是在残酷的生存竞争中突围而出。优秀的中小企业,有了突颖而出,就一定会遇到竞争对手的围追堵截,此时如果企业没狼性,就容易中道而夭
  狼性,首先是对竞争与生存的理性。直面矛盾,沉着应对。
  狼性,其次是胜则举杯相庆败则拼死相救的团队精神。
  狼性,最后是前赴后继不屈不饶的韧劲。
  中小企业如果没有狼性,就无法突破成长的瓶颈。只有够狼性,才能获得强大对手的尊重,就象华为赢得思科的尊重一样。
  五、学习华为的与时俱进
  华为是一个学习精神很强的企业,在中国本土市场以狼性精神杀得满盘狼籍,杀得外来者闻风丧胆。
  来到欧州,华为学会了欧州人的礼节。穿上西装,打上领带,在最大的客户BT面前200米,耐心的蹲了下来。(笔者注:华为欧州总部,设于英国电信总部-BT对面200米)
  为在主流市场与主流对手竞争,华为一改过去的战法,开展了新一轮的大营销(Mega-Marketing)。
  大营销,是从公众认知入手,以公关为重要手段,争取国家权力机关的许可,先获得意识形态的认同,再实现销售项目。
  在国内的销售策略是服务、价格、产品,在国外,销售策略成了产品、服务、价格,价格的重要性退居第三。华为定出海外投标策略,要求在价格上华为要排第三,在产品(方案)上华为要排第一。
  易经云“与时消息,与时偕行,与时俱进”识时务者为俊杰,做懂得把握时局的人,才能做全球称雄的企业家,这是中小企业应向华为学习的。
  六、学习华为的德治
  华为是一个高速发展的企业,可是华为并没有因为高速发展就迁就人才。华为发展这么多年,没有出现过重大的高层内讧,这得益于华为的德治。
  华为有一句用人的话:高层以德举,中层以才举。换句话说,提拨高层,选有德之人,提拨中层选有才之人。
  这样的机制下,华为的高层,少见手眼通天的能人,多的是谦谦君子。就是后来带队出来创业的李一男,也是善良书生一个。君子之争,不会颈血抢地,也不会不可收拾。----所以华为最终成功收编李一男的港湾公司,李一男的“判逃”也以归顺收局,这样的结局不可不说归根于华为在用人和管理上的德治。
  行德治者,长治久安。放于利而行者,多怨。
  中小企业,较容易滑入任人唯亲,拉帮结派的人事怪圈。可以学学华为的用贤人掌权,用能人任事的用人之术。
  华为是优秀的,中小企业学习华为的优点,成就为未来的世界500强。中华民族要立于世界民族之林,必需要有更多的象华为一样优秀的中国企业成长起来,期待我们的中小企业快速成长!

孙行健
 中小企业 小企业 为学 应向 华为 中小 什么 企业

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