大客户销售经理商务谈判

 作者:何建华    2017-01-19     28

大客户销售经理商务谈判

目标:增强客户经理在市场上的开拓能力,沟通技巧、谈判能力和成交能力

特色:全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!

拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!

第一单元:全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判

谈判的5W (谈判的时间、地点、人员安排等)

          请描绘你心中的谈判情景

          谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格

          谈判时间的选择技巧

          谈判地点的选择技巧

          谈判座位的摆放策略

          随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序

认识你的谈判风格

          规避式谈判

          竞争式谈判

          让步式谈判

          妥协式谈判

          双赢谈判

从XO游戏看成功谈判的5个关键要素

认识你在谈判中的力量---谈判中的六大力量

          时间的力量

          专业的力量

          权力的力量

          人格的力量

正确认识和理解双赢谈判

          从小游戏看双赢谈判

          双赢谈判,教授给大家的不是技巧,而是一种思考问题的模式,处理事情的习惯,修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题的方法、角度和高度的差别!

第二单元:有效的谈判策略―――让您见招拆招,兵来将挡,水来土掩

准备与造势

          谈判目标的准备

          谈判中的5个what

          客户想要什么

  我能给什么

  我想要什么

  我要坚持什么

  我可退让什么

          对客户需求的了解

          造势案例:一部电影征服一个国家

谈判的开局策略

          开高走低

  面对陌生客户如何开价

  到底谁先开价

  什么时间开价

  开价之后,谈判人员怎么办?

  永远不要接受对方的首次开价

  如何一步步的亮出自己的条件

  如何一步步的套出对方的条件

          故作惊诧

          切割策略

  不要被对方诱导你切割

  要诱导对方切割

  什么时候切割最好

          老虎钳策略

谈判的中场策略

          请示上级

  如何对付对方使用该招术

  什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌

          礼尚往来

          虚晃一枪

谈判的收场策略

          黑脸白脸

  面对黑脸我们该如何应对

          小恩小惠

          让步策略

  让步的时间,幅度和次数该如何协调

  如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价

          蚕食策略

          草拟合同

控制谈判

          控制谈判的价格    

          控制谈判的关键点

          如何防止谈判中的冲突

          如何打破谈判僵局

          如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第三单元:演练&讨论

          完整流程的案例分析

          客户工作的案例分析

何建华
 

扩展阅读

“《建党大业》,是一部励志片!”当有人在网上自己的心情语录或者日志里,留了这么一句话的时候,不同的回帖或者留言就能看出不同人的思维方式和思维习惯。第一种:有人说:好像是“建党伟业”。这个留言的人,他的

  作者:刘雪峰详情


回了家,又过了两天,小结一下吧: 一、 关于资源的多少:从过往的历史来看,不管是大到地球、某个国家,小到某个企业、家庭,资源的有限确实是根本原因。大到地球,石油就是明显的例子。为了这个资源和相关利

  作者:刘雪峰详情


“管理自己——管理他人——管理团队”,这三个层次有是螺旋上升的,彼此之间不能说就是简单的递进关系。就像管理他人时,我们也需要进行管理自我。如果我们没能很好的管理自己的情绪,就可能在与他人合作时大动肝火

  作者:刘雪峰详情


当管理好自己之后,我们才会去有时间和精力帮助那些身边需要帮助的人,这个时候我们的影响力开始扩大。有的小孩子为什么身边总围着一群小朋友呢?因为他们一定有一些能力,要么是太厉害别人怕他,要么就是人太好别人

  作者:刘雪峰详情


管理的三个层次其实很久之前,就听我的老师讲过人在职场如果非常努力的话,都会经历三个层次,那就是:管理自己,管理他人,管理团队。这三个层次从低到高依次发展。当时对这个理论的印象感觉是非常深刻的,似乎一语

  作者:刘雪峰详情


什么是战略   2014.06.30

运营效益意味着相似的运营活动能比竞争对手做得更好。战略定位(strategic positioning)则意味着运营活动有别于竞争对手,或者虽然类似,但是其实施方式有别于竞争对手。一、运营效益不等于战

  作者:王晨光详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 中国管理资源网 版权所有