大客户销售经理商务谈判

 作者:何建华    2017-01-19     65

大客户销售经理商务谈判

目标:增强客户经理在市场上的开拓能力,沟通技巧、谈判能力和成交能力

特色:全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!

拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!

第一单元:全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判

谈判的5W (谈判的时间、地点、人员安排等)

          请描绘你心中的谈判情景

          谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格

          谈判时间的选择技巧

          谈判地点的选择技巧

          谈判座位的摆放策略

          随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序

认识你的谈判风格

          规避式谈判

          竞争式谈判

          让步式谈判

          妥协式谈判

          双赢谈判

从XO游戏看成功谈判的5个关键要素

认识你在谈判中的力量---谈判中的六大力量

          时间的力量

          专业的力量

          权力的力量

          人格的力量

正确认识和理解双赢谈判

          从小游戏看双赢谈判

          双赢谈判,教授给大家的不是技巧,而是一种思考问题的模式,处理事情的习惯,修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题的方法、角度和高度的差别!

第二单元:有效的谈判策略―――让您见招拆招,兵来将挡,水来土掩

准备与造势

          谈判目标的准备

          谈判中的5个what

          客户想要什么

  我能给什么

  我想要什么

  我要坚持什么

  我可退让什么

          对客户需求的了解

          造势案例:一部电影征服一个国家

谈判的开局策略

          开高走低

  面对陌生客户如何开价

  到底谁先开价

  什么时间开价

  开价之后,谈判人员怎么办?

  永远不要接受对方的首次开价

  如何一步步的亮出自己的条件

  如何一步步的套出对方的条件

          故作惊诧

          切割策略

  不要被对方诱导你切割

  要诱导对方切割

  什么时候切割最好

          老虎钳策略

谈判的中场策略

          请示上级

  如何对付对方使用该招术

  什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌

          礼尚往来

          虚晃一枪

谈判的收场策略

          黑脸白脸

  面对黑脸我们该如何应对

          小恩小惠

          让步策略

  让步的时间,幅度和次数该如何协调

  如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价

          蚕食策略

          草拟合同

控制谈判

          控制谈判的价格    

          控制谈判的关键点

          如何防止谈判中的冲突

          如何打破谈判僵局

          如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第三单元:演练&讨论

          完整流程的案例分析

          客户工作的案例分析

何建华
 

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