案例:

有些实力强大的一线品牌商为保证自己的终端销量，花高价买断卖场货架，买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖，在哄抬之中，卖场陈列面被抬高到离谱的地步，比如武汉ZB红酒陈列面从20万的起拍价被抬高到80万。这种情况下，没有买断陈列面的二三线品牌，该怎么办呢？

 

背景分析：

客观的说，这种情况确实不少见，尤其见于那些地方性的卖场，林子大了，什么鸟都有的，实际上，大卖场（特别是主流国际大卖场）并不主张完全意义上的拍卖货架，因为这样会打破卖场商品的结构，商品是有各自的不同属性的，并且在大多数时候消费者是依据商品的属性来挑选和购买的。但是出于费用的考虑，有些门店偷偷将第一陈列、第二陈列进行买断或拍卖，这种情况是有的，有些不规范的卖场甚至会把这种方式当作收入的主要来源。而不去专注于销售推动，打破了正常的经营利润逻辑，并衍生了很多腐败等管理问题，卖场管理层对此是非常清楚的，因此，拍卖陈列面并不是卖场分配陈列资源的常态行为，供应商应该理性对待这个问题。

 

几点建议：

1、 保持理性。

不要陷入抢夺第一陈列的怪圈当中，要弄清楚卖场是不是真的要拍卖货架，很多时候，卖场不过是放风出来，让供应商哄抢，变相要钱。从本质上来说，卖场玩的就是造成供应商你争我夺的游戏，如果大家都不接受这个游戏规则，游戏自然就没得完了。供应商要权衡值不值得竞拍，该不该花这笔钱？花了有没有效果？采用高额费用，让陈列费用节节抬高。表面看，这是用高投入换取获取更大的利益，但在实际销售中并非如此。不过，有两种情况就要力争最好的陈列位置，一、厂家处于战略目的要花钱做市场，经销商何乐不为呢？二、策略性的打压竞争对手，如果你跟某个对手咬得很紧，或者基于跟卖场的深度合作，如果竞争对手参与竞拍，那就一定要想办法把陈列资源抢到手，壮大自己，抑制对方。无论处于什么目的，在陈列这个问题上不是不可以花钱，而是要衡量和核算回报，切不可以只是为了争口气，做生意需要的是多点理性少点冲动。

2、 保持警惕。

对于那些没有抢到最好陈列的供货商，也不要气馁，可以暗暗做些“专业”的活，也能找到绝处逢生的机会。关注那些买到陈列面的产品销量，和卖场里同类商品销量做对比，“帮助”卖场把占用优势资源却没有好销量的产品抓住来，用数据事实督促卖场去调整，占着茅坑不拉屎的被干掉了，你不就有机会了吗？当然，分析销量的目的，是找对方的不足，从而让卖场对陈列面重新作调整，如果对方做的很好，则这个分析报告你自己掌握就行了，留着提醒自己更努力。

3、 灵活变通。

通常被买断的是主货架陈列，或者某些固定的堆头，不可能买断全部陈列资源，所以，你大可不必灰心，努力去挖掘其他的陈列资源：多点陈列、连带陈列、道具陈列、场外活动等等，都是可以增加商品的露脸机会的，陈列只是销售的一个要素，不是唯一要素，硬件不足的时候，强化软件强化人，在逆境中挖掘机会，逆袭也不是没有······

 

值得注意的一点是，在你没有最好陈列位置的时候也要体现出积极做业绩的表现，让采购能感觉得到你一直在努力，用你的坚持和积极打动他。谁会喜欢一个消极、自暴自弃的合作伙伴呢？拥有好资源做不出来业绩的多得很，说到底还是要不认输不放弃！

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