2003年对葡萄酒行业来说，是个动荡纷争的一年，这一年里，中国的葡萄酒行业经历了“洋垃圾事件”的再次考验；“解百纳”商标不同目的行业内斗；新兴企业快速分割市场的“低价普及风暴”；挑战行业领先地位的侧翼战“产地之争”；虚无套现的“体验概念加盟”；以及资本进入行业搅起的阵阵尘埃。人们不禁要问2004年的中国葡萄酒行业将走向何方。

　　其一、低价位地普及红酒，将成为葡萄酒市场开拓的利器：年初，资本新贵新天，在历经两年常规销售而增长缓慢之后，终于痛下决心，揭开中国葡萄酒行业的成本之迷。于是28元“买一送一”的普及风暴，终于点燃了中国葡萄酒行业史无前列价格战争。其实做酒的人都知道，均摊各种成本后的单支干酒成本到底是多少。但此时人们已经不在意合理的商品利润了，关心的只是市场份额的抢占。谁忽视了这种普及的未来，谁就会在将来付出惨重的代价。除了新天，现在中华、威龙、丰收、千禧、金六福的天籁干红、容辰等也都介入到这场声势浩大的降价浪潮中，所以，短期赢利与否，没人在乎，在乎的是市场份额的增加。最重要的是去年行业排名第十一位的新天，今年连升五级进入前六名，骄人的“帐面”页绩，自然会成为同行效仿的对象。

　　其二、高价位红酒的发展将是另一个重要的线条：企业的根本目标就是：“创造利润最大化”，这靠的就是高利润产品的开发，这几年无论是单品种酒、庄园酒、年份酒，今年的冰酒潮流，还是极致的“整桶售卖”都是这种思路的具体体现。新天虽有资本做后盾，但也深知低价位的品种不可能带来利润，于是暗自考虑推广高价位的新天尼雅。张裕押宝“解百纳”，不曾想被众多搅局的厂家将“解百纳”变成低价位的防御品牌。长城最大的悲哀，就在于沉湎一时之小利，没有及时更新品牌，如果更新及时，那么足可以将华夏的年份酒打造成一个品牌，92卖完了卖93，再后94、95，经过合理更新，那么华夏的年份酒将成为高品质红酒的代表。而现在多年来一直纠缠在92上的结果，一方面面对各方的质疑搞的自己不尴不尬，另一方面92年份被打造成一个公用品牌，消费者只认92，不做消费者不习惯。而其他的厂家则看中了这个机会，轻松推出自己的92，也搭车分一杯长城打造出的92品牌。怪谁呢？只怪长城自己将92打造成品牌。退无后路，据说现在正在考虑推广88年份。

　　其三、品牌竞争时代到来：我们看到以前红酒行业的传播都是集中在产地和规模上。随着资本的介入，产地资源和规模已经成为很容易补齐的一块木板，行业已经进入一个品牌竞争的时代。有没有好的创意，能不能占领消费者头脑中的品牌体验，进而使消费者认同品牌，将成为行业之间一个新的竞争焦点。

　　“地道好酒，天赋灵犀”----叫卖式的广告，并没有清晰地传达出消费者能理解的平实概念，很难在短诉求过程中（5秒、15秒的广告片）中将要表达的“好产地产好葡萄的概念”传播给消费者。这一点比起新天初期的“葡萄故乡，四季阳光”显得功力相差不少，毕竟所有消费者在小学地理中就积累了“新疆是我国葡萄的发源地，日照时间长、昼夜温差大、气候干旱、易于糖份凝结，盛产好水果。”所以，消费者根据自己的消费经验很容易产生品牌联想。而长城整个片子其实的真正着眼点应该在“与法国波尔多相同纬度，好酒之间没有距离”，但是5秒、15秒的广告中，这样的诉求就被遗失掉了，所以消费者看到的只是一头雾水的“地道好酒，天赋灵犀”----因为消费者并不知道这好酒来自的理由。而新兴的西部企业，如当然的苏武庄园，贺兰山东麓的原产地命名，以及祁连山的产地资源优势都不输于长城的产地，因此，此时再做产地资源的诉求恐怕对品牌的积累和提升并没有什么帮助。无非是你的资金充足，比人家多一些传播的能力和机会罢了。

　　“酒的王朝，王朝的酒”----非常恢弘大气的广告诉求，但一方面传播不够，另一方面空洞无物，最简单的就是你要告诉消费者，你为什么可以称之为“酒的王朝”，是品种最多？还是销售额最大。另外，最不能接受的就是王朝的平面广告，包括在行业专业杂志上的平面，设计老套，色调晦暗，说实话，怎么也不能和“金碧辉煌”的王朝联想起来。

　　“传奇品质，百年张裕”----最为清晰到位的红酒品牌，百年的老字号和不断持续的品牌积累，给消费者品质和可信的感觉。如今面临新红酒、新生活的重重压力，也不得不做出一些调整，于是“品酒大师的选择”就成了张裕暗示自己“解百纳”高贵品质的核心诉求。

 

　　其四、葡萄酒行业将进入“合资”、“兼并”、“联合”的时代：谋求更好发展的企业，需要合资，比如张裕欲嫁卡斯特、通化结盟阿尔泰；其他行业要快速进入，需要兼并，比如江中集团控股西夏王、梁氏集团收购苏武庄园；同区域或产品竞争激烈的企业，需要联合，比如龙徽和丰收在桂花陈酒领域的竞争，今年就已经坐下来共同发展了，而新天早两年就首先采取购并方式，吃掉西域、楼兰，统一了疆内市场。今天，我们回顾新天之路，不无遗憾地发现，新天没有将购并之路作为企业快速发展的主要方式。否则，以新天的资金实力，只要拿下行业内排名老四的威龙和地方强势的**，加上自己在部分市场的实力，完全可以快速膨胀为行业前三。同时控制了这两家的销售网络，也可以名正言顺地将新天原酒的压力轻松化解。今天，虽然经过拼死打拼，新天也获得了一定的成就，但代价不可谓不高，股民股东也未必就满意。

　　其五、终端竞争白热化，市场竞争变成资本竞争：只要我们稍微细心观察一下就会发现，目前葡萄酒行业前十位的企业大多数都有着这样或那样的资本背景。于是乎终端上硝烟弥漫，市场竞争刺刀见红。大家不在乎短时间的亏损，拼的就是快速分割市场份额，从而用一个好的帐面业绩，来获得股市上的收益。至于，终端上几十万的高额买断费也早已不是什么新鲜故事。

　　其六，做中国特色的葡萄酒，将是中国在世界葡萄酒之林立足的基础：世界上“葡萄酒新世界”国家的成功，就是突出自己个性，我们始终坚信，越是中国的，就越是世界的。

　　其七、关税下调，国外企业参与竞争，葡萄酒行业竞争将更加激烈：仅在2003年北京就先后有法国、意大利、西班牙、澳大利亚、智利、阿根廷等十几个国家的葡萄酒企业组团访华，意欲在未来的中国市场上分一杯羹。而从45%下调到14%的关税，将为外资企业提供26%的运作市场费用。这些空间足以支撑外资企业在中国设办事处、招聘员工、进店销售。所以，在今后的战争中，中国的企业必需面临对内对外两条线的战斗。

　　最后，高品质、民族化、差异化才是中国葡萄酒的未来：价格战、概念战不是中国葡萄酒行业的出路。随着关税的下降，中国企业原有赖以生存的优势将基本丧失。我们必需正视这样一个现实：那就是，中国红酒市场全年的销售额，尚没有世界排名第十位红酒企业的销售额多。我们看到，我们自己不可复制的资源在于，中国的土壤、中国的阳光、中国葡萄生长的环境、以及中国特有的本土文化。我们坚信，中国葡萄酒只有走高品质、民族化、差异化的发展之路，才能拥有美好坚实的未来。这一点我们从以下的几款民族特色的葡萄酒中可见一斑，它们是“中华国粹”系列葡萄酒、云南红系列葡萄酒、香格里拉﹒藏秘系列葡萄酒。

　　新的一年，意味着机会无限，从11月份中国酿酒工业协会的报告中，我们看到，今年葡萄酒行业的增长率将超过15%，市场总容量增加10个亿。正如新天所倡导的“新生活运动”，2004年将是葡萄酒行业的新机遇新发展的崭新起点，行业大发展的号角已经吹响，在同一战壕的业界同仁们，期待着大家重装上阵，全力奔向更为辉煌的2004年。

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