如何开展与大卖场的第一次接触性谈判

 作者:潘文富    67

  首先,要经过事先周密的准备。不打无准备的仗,不然一定灰溜溜的被请出来。准备的事项越细致越好,大致包括如下几个部分:

  1、了解你要谈的这家卖场的工作流程。包括:卖场的性质是合资还是独资,采购权限是全国集中采购还是地方采购,经营特色是偏好什么类别的商品,卖场的定位是高、中还是低端,进场的门槛高不高,大致的合同条款包括哪些?等等,你越了解情况,跟采购交谈的共同话题就越多,而且你对卖场的详细了解也会让采购有被重视的感觉,当然相谈甚欢了。所谓“知己知彼,百战不殆”,了解得越多,主动权就越大,形势会对自己有利,因为你起码不会被骗。

  2、了解该卖场的商品构成。因为各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同,且商品结构是处于运动的管理状态之中,卖场会有自己特别需要的一部分商品。对于大部分可被选择被替代的商品,卖场的态度是严苛的。而对于自身需要引进的商品,那卖场的态度则温和的多。比如,这个卖场的定位是中高档的开放式卖场,那进口食品、高档的特色商品就有比较大的谈判空间,如果这个卖场的定位是普通超市,那这类商品就没有多大进入的可能性了。所以,你必须了解卖场的定位,然后考察实际的卖场商品状况,预计一下自己产品的优势点,有的放矢投其所需,成功的机率会比较大。

  3、了解该卖场对证照文件的要求。现在法律法规都愈来愈健全,商家的法律意识提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格,挑选合作商就必须是那些合法经营的实体。不管是针对商品还是厂商,任何假冒伪劣的风险,卖场是绝对不敢冒的。要想顺利接洽,你必须准备全套完整资料。大概来说,完备的资料包括:税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。

  4、了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。所谓“人上一百,形形色色”,各人一个特性。你谈卖场的过程其实就是与这个人打交道的过程,你需要了解这个人包括:性别、大概年龄、爱好脾气、作事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触,只要你用心,就能因人而异的去攻破壁垒。首次的接触,如果印像良好将为后期的合作打下有利的基础,让你势如破竹顺顺利利,反之,可能连第二次的见面机会都没有了。

  5、预约。这一点非常重要,采购一般会事先规划工作进度,合理安排厂商谈判工作的。不会轻易打破计划顺序,接见没有事先预约的新厂商。为了有效率有成果,你必须事先预约。预约的方式可以自己打电话(态度一定要诚恳),一次不行多打几次,也可以委托熟人、朋友引荐。总之,要预约,要约到,否则没办法也没机会接触采购进行谈判了。

  做好以上的准备工作之后,就要准备正式的首次接触性谈判了。你要牢记,第一次和卖场谈判并不着重在要谈出什么结果来,最重要的目的是要有个愉快的见面,互相留下一个好印象,熟悉了解一下相关的程序和情况。首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点不同,自然要注意的方面也是不同的。为了保证首次接触性谈判的顺利,你要注意以下方面:

  A、守时,准点赴约。迟到是职场的大忌,尤其是第一次赴约,迟到可是万万不可的,也许错过时间就失去了谈判的机会。你准点赴约不一定就能准点见到采购,他可能上一个谈判还没结束,那你不要催也不要急,让接待小姐通报一声然后安静的等候,你等采购是可以的,千万别让采购等你,不然你可就要吃苦头了。

  B、注重个人仪容和素质。没有人喜欢肮脏邋遢的人,试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整,口气不清新的人站在面前?谈话的兴趣都没有,三言两语就打发掉了。派去接洽的人一定要清爽整洁,举止礼貌,得体的外在是对别人的尊重,会给人好的心情。再来就是接洽人员的素质,因为是第一次接触,事关以后能否有机会继续合作,所以,接洽人员要思维敏捷口齿清楚,能进行良好的沟通,为以后的合作争取机会。

  C、沟通要有重点。一般来说,第一次接触你要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点,别忘了拿出报价单证明,要展示你公司和产品的优势和特点,激发卖场的兴趣,适当表述你进场后的销售计划,比如促销活动,特殊支持,点到为止即可,保留神秘感。第一次接触的时间不要太长,30分钟至45分钟为宜,为下次约见预留空间。而且,最好是由你来结束谈判,让自己进退有度。

  D、表示感谢,再次预约。结束第一次约见后要很诚肯的向采购表达你的感谢,表达你真诚的合作意愿,并适当的提出再次约见的愿望。如果你的沟通是成功的,那一般会取得采购的同意,当场就可以定下再次约见的时间。这样,你就可以进一步实施你进场的谈判计划了。而且,你的真诚也会给采购留下非常良好的印象。

  如果你做了充分的准备也把握了沟通的时机,是不是意味着以后的接触就一帆风顺了呢?不一定,记得印象是要巩固,感情是需要维系的。你一定要记住经常保持电话回访,加深对方的印象,让对方知道你为了谈判在积极的准备什么,你也要征询采购对你有什么要求,谦虚务实是让人非常舒适的美德。在你的精心维护下,你已经为下一步实质性的谈判打下了良好的基础,成功在望啦!

潘文富
潘文富 潘文富,管理资源网专栏人物,经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编
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