汽车后市场:顾客说只问问价格

 作者:俞士耀    26



顾客不愿意下车,说:我只问问价格   


  错误应对

  1、不下车我怎么给你报价

  2、你不诚心买,给你报价没用

  3、我这里是全城最低价

  4、哦,(无话可说,看着顾客离开)   

  问题诊断

  汽车后市场销售是一个比较特殊的行业,因为所有服务都基于车辆本身发生的。消费者通常会驾驶车辆到达店铺,实际销售中部分消费者是不愿意下车的,有的只是问问价格,不论你怎么说他都呆在车里,这种情况该怎么办?不下车销售的机会就会大打折扣。

  “不下车我怎么给你报价?”这种话术听起来非常的冲,似乎带着怨气,让顾客感觉很不好。其实大可不必这样,每一个消费者都有自己的购物习惯,货比三家也是常有的事,没有必要得罪他。

  “你不诚心买,给你报价没用。”这样的回答往往消费者会紧跟一句“你怎么知道我不买?”在这样质问和反问中气氛就逐渐尴尬起来,明明可能呈现的销售机会,也随之烟消云散。

  “我这里是全城最低价。”这是很多商家的回答,其实如果你是消费者你觉得会信吗?全城对低价本身就很难存在,这种情况,消费者很可能会反问“怎么可能?”。于是销售员就陷入赌咒发誓,差价赔偿十倍等江湖套路,很难让消费者信赖。

  “哦,无话可说眼看着顾客离开。”刚入行的销售员最有可能是这种情况,即不敢赌咒发誓,也不敢责难消费者,眼看着商机溜走,然后回头跟老板抱怨:他只是来打望价格的,不是真心购买。可是你要知道能有顾客开车到店门口是多么宝贵的机会,你的沉默让这种宝贵的机会流失。   

  销售策略

  顾客不下车也许有多种原因,我们很多销售员只是简单的理解为询价。当然很多顾客习惯于第一句就问某商品有没有?多少价格?但实际上客户真的这么在乎价格吗?为什么不愿意下车?对待这样的顾客,不妨从以下几方面着手:

  1、先下手为强,引导车辆。顾客车子刚到店面口,通常位置停的不规范,所以销售高手上来后,跟顾客打过招呼后,第一件要做的就是指挥车辆停放,http:///如果客户愿意并且方便的话,可以直接将车子引导工位上。如果工位紧张,至少要让顾客车子换个方向,变成不易开走的位置。

  2、礼貌开车门,让顾客下车。现在的汽车后市场讲究服务,我们建议为每一位消费者做开车门服务。通常情况下,当一个人车辆停稳后,有人过来打招呼并开车门,司机会自然的走下车来。因为中国人讲究礼尚往来,你都帮我开好门在等我,如果我不下似乎不合情理,所以打开车门,礼貌的请他下车不失为高明的做法。

  3、转移话题,关注产品。顾客表示仅仅是为了询价才来的,这是可以告诉他要的产品店里面有,以轮胎为例,店铺里不仅有不同的品牌,即使同一品牌是有不同花纹,不同型号的,所以要让顾客下车看看,千万不能搞错了,造成安全隐患。   

  语言模板

  销售1:先生您这样这边停一下,麻烦您了,看我的手势这边走…….(把车子停到不易离开的位置。

  销售2:先生您好,欢迎光临XX店(销售员左手开车门,右手作欢迎动作,并且微笑的看着消费者,一般情况下顾客会自然下车。

  销售3:看来先生您已经蛮了解这款轮胎了,可是您知道的我们的店铺有很多品牌,并且同一品牌还有许多不同的花纹,有排水的、有舒适的,建议您还是亲自确认下,这样我好给您报价,也方便您比较。不然弄错了,变成田忌赛马了可不好。您里边请!(开车门作欢迎动作,下车后转移如品牌、花纹介绍)。

  俞士耀思考:

  让顾客下车是成功销售的第一步,请让你的热情从现在开始。


俞士耀
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