培训时间:

大客户销售策略-付遥

  培训讲师:付遥

  时间地点:
本课程时间已过期,点击搜索其它开课时间

  培训费用:3800

  赠送积分:3800

付遥
    服务电话:010-82593357

大客户销售策略-付遥详细内容

主 讲: 原戴尔销售培训经理、《输赢》作者 付遥
课程费用:3800元/人

课程概要

企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。然而,向复杂的大型机构客户销售产品和方案与普通销售大相径庭。在进行大客户销售时,相关人士常遇到以下问题——
 如何推进客户关系发展内部向导?
 如何挖掘和引导客户需求?
 如何打消客户疑虑并管理风险?
 如何有效把控管理和拓展客户的流程?
针对以上问题,我们特邀原戴尔销售培训经理、《输赢》作者付遥先生,与您一起分享《大客户销售策略》的精彩课程,以客户采购流程、行为和心理为核心,从建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤,系统讲述销售漏斗管理方法,助您全方位地掌握大客户销售策略与技巧!
课程收获

 陈述客户采购的关键要素
 描述拓展与管理客户的流程
 运用针对大客户的“摧龙八式”
 运用销售漏斗管理与实施的方法
课程对象

本课程适合希望提升大客户销售能力的专业人士,如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等
课程大纲

【第一天上午】
一、客户的采购流程
1、发现需求:痛点
2、立项:投资回报
3、设计:采购指标
4、评估比较:方案的优劣势
5、购买承诺:潜在风险
6、实施和使用:期望值
二、摧龙八式
1、6(采购流程)+2(销售步骤)构成了摧龙八式
2、以客户为导向的销售流程的益处
三、建立信任
1、两种关系纬度:个人利益和机构利益
2、四种关系类型:局外人、朋友、供应商、合作伙伴
3、关系推进模型
4、案例讨论和工具应用:推进关系计划表
【第一天下午】
四、发掘需求
1、两种销售方法:推销和顾问式销售
2、需求模型
3、客户的战略目标分析(案例讨论和工具应用)
4、痛点分析(案例讨论和工具应用)
5、痛点影响分析(案例讨论和工具应用)
6、SPIN
五、促成立项
1、决策层客户的行为特点
2、决策层销售技巧
3、价值建议书
4、案例分析和工具应用
【第二天上午】
六、屏蔽对手
1、采购指标
2、采购指标的重要性和竞争性
3、竞争矩阵
4、竞争策略和计划
5、案例分析和工具应用
七、呈现价值
1、扩大价值交集
2、竞争分析和竞争策略
(1)优势和劣势分析
(2)巩固同盟者
(3)消除威胁者
(4)建立优势采购指标体系
3、FAB方法
4、制作建议书和呈现方案
【第二天下午】
八、赢取承诺
1、四种类型的客户风险和顾虑
2、两种缓解风险的策略
3、案例分析和工具应用
九、实施和服务
1、管理客户期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程
十一、销售漏斗管理
1、销售漏斗管理的原理
2、容量性指标和流动性指标
专家介绍

原戴尔销售培训经理、《输赢》作者
付遥
学习管理机构高级讲师、商战名家主推专家

实战经验
拥有十二年以上在戴尔、IBM等公司的销售管理、培训、顾问咨询方面的经验。2000年8月起,作为资深主管负责戴尔中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。
1998年7月至2000年8月,分别担任戴尔北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务,其间负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元,获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。1995年初至1998年7月,负责IBM(中国)电信行业产品和方案销售,获得IBM(中国)Hundred Percent Club奖励。
专业背景
著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《输赢》等著作,获得广泛流传和认可。
授课特点
运用大量鲜活案例,以充满张力的剖析,引导学员进行纵深思考,增强学习效果。
主要课程
大客户销售策略、顾问式销售技巧、销售团队管理、MTP管理才能提升训练……
服务客户
IBM、用友、新浪、中国电信……

我要报名没有找到合适的课程,请在这里提交您的培训需求  发布需求

上课时间
参加人数
费用
联系人
单位名称
部门职务
通信地址
看不清,请换一张 看不清,请换一张

推荐课程

[课程背景]当前企业在成本管理上常常遇见这样的问题:现代企业缺乏成本管理的思路和方法,产品成本高,缺乏竞争力,失去了很多市场机会。 本次培训通过对华为1+8+6的成本管理模型的分析,详细的阐述华为降成本的“道和术”。周⽼师综合18年的H公司管理⼯作和咨询经验,结合H公司的成本管理体系最佳实践,采⽤案例教学和问题研讨的互动教学⽅式,和企业⼀起探讨,借鉴优秀企业...

 讲师:周凯详情


工艺安全管理-PSM   2024-04-08

工艺安全管理-PSM培训时间:2023年12月20-22日 (三天) 上海课程费用:6280元/人(含培训费、资料费、午餐等)。课程背景面临以下的困难、问题?工艺安全管理( PSM )体系的目的是确保工艺设施如化工厂、炼油厂、天然气加工厂和海上钻井平台等等高危行业得到安全的设计和运行。工艺安全管理(PSM)体系专注于预防重大工艺事故,如...

 讲师:详情


金牌店长执行力落地班——中国式人性+美国式PDCA圈,消灭30个执行力死角,快速突破门店业绩【课程对象】店长经理、储备店长、培训经理、总经理、运营总监、 区域经理等追求卓越门店管理技能人士。老板带队建立同频团队,落地效果最好。特别建议黄金团队组合:老板带队+5名核心店长!一、店长,给你一个门店,你会怎么管?店长强,门店就强!业绩是管理出来的!门店管理的核心就...

 讲师:马坚行详情


危险与可操作性分析-HAZOP培训时间:2023年04月24-25日苏州课程费用:4500元(含培训费、资料费、午餐等)。培训对象:学员需具备基本EHS专业知识;适合制造企业EHS现场及管理实际的EHS主管、安全主任、安全工程师、部门安全协调员、负责运用HAZOP工具人员及相关EHS管理人员等;培训收益:了解HAZOP分析基本理论;掌握HAZOP分析方法的分...

 讲师:详情


[课程背景]当前企业在干部管理中所面临的常见问题:缺干部:出现机会点时,选不出合适干部,错失战略机会;缺能力胜任的干部:干部不学习,观念固化,思想陈旧,管理能力滞后业务发展;缺持续奋斗的干部:占着位子、拿着票子、混着日子,躺在功劳簿上不愿接受新挑战;缺年轻高潜的干部:干部论资排辈,人才板结,年轻苗子无机会成长;缺“造血”的机制:干部管理工作不成体系,无法打造...

 讲师:林希详情


自运营系统机制班   2024-04-17

打造成为第一的自动运营系统,5步机制法引爆战斗力,让员工比老板努力10倍!一、12只业绩拦路虎,都是机制不给力!机制不会弄,业绩跑不动!!1、年度目标增加了,员工抗拒不签责任状。因为你机制中的责权利没有对等!2、店长看不到门店问题,不去分析销售数据,业绩提升困难。你缺少一个激励机制!3、薪酬制度3年没变,员工没办法形成源动力,业绩增长困难。你缺少组合激励机制...

 讲师:刘晓亮详情


企业节能与减碳管理实战培训时间:2023年12月20-21日 上海课程费用:4500元/人(含培训费、资料费、午餐等)。【课程描述】节能减排是经济和社会发展的一项长远战略方针,也是当前企业发展过程中一项极为紧迫的任务。本课程增强全员的节能意识,使大家认识节约能源的重要性;企业亦可根据培训内容,对所管项目设施设备的运行状况做科学调整,进而减少能源使用量,提高能...

 讲师:详情


[课程背景]消费者个体由于地域、文化、收入水平的不同而具有差异性,近年来全球经济、政治、技术的快速蜕变导致消费者的认知、行为模式、选择逻辑也在持续改变,消费业务始终在面对”快速改变的差异性“。最终消费者的改变驱动着营销、渠道、产品服务的变化和演进,这种变化和演进必须适应消费者的变化,而不是相反:对效率、性价比的需求驱动了电商平台的高速发展,疫情更是加速了这一...

 讲师:李军详情


EHS专业人员技能实战训练---从优秀到卓越培训时间:2024年04月22-23日 苏州课程费用:4500元/人(含培训费、资料费、午餐等)。培训对象:EHS经理、EHS主管、EHS专员及其他EHS管理人员等。课程目标:EHS卓越之路策划EHS领导力提升EHS管理人员12个最重要专业能力课程内容:第一篇:EHS卓越之路策划•EHS现状评估和找出目前企业EHS...

 讲师:详情


销售数据分析   2024-04-23

培训时间:2024年4月23-24日 14:00-17:006课时 培训费用:2980元 / 人课程背景:●销售数据是企业经营成果的最终体现,反映了企业经营整个过程的效率和效益。通过对销售数据的分析,可以发现企业运营管理中存在的问题和机遇,从而为企业决策提供指引。这种从结果出发分析产生因素,加以优化改进,对提升企业收入立竿见影。培训目标1)发现新的销售机会;...

 讲师:宫同昌老师详情


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有