降低采购成本与供应商谈判技巧
降低采购成本与供应商谈判技巧详细内容
《降低采购成本与供应商谈判技巧》
版权课程
课程时长：2天（共13小时）
｛课程背景｝
自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。
｛课程收益｝
Ø 如何设定采购管理的绩效目标？
Ø 如何制订采购成本预算？
Ø 如何避免不必要的采购成本？
Ø 如何分析供应商的报价？
Ø 如何制定谈判计划？
Ø 如何运用采购谈判的降龙十九掌？
Ø 如何管好库存以降低采购成本？
Ø 如何通过招标进行有效的“砍价”？
｛主要适宜对象｝
高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员
讲师：张仲豪讲师团队（开课前一个月确认具体授课讲师）
｛价格｝
4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）
｛课程大纲｝
第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
l 采购管理的KPI指标有哪些？
l 采购管理有几大类别？
l 各种采购管理的目标差异
l 采购成本的学习曲线
l 采购实物与采购服务的顺序区别
l 为什么采购成本越来越敏感？
l 采购成本管理的方法有哪些？
l 套期保值
l 买入套期保值
l 卖出套期保值
l 如何做好采购供应商的管理？
l 完整的采购管理体系
第二讲：如何编制采购成本预算？
l 公司财务预算的五大内容
l 费用预算的四套方法
l 如何控制运作性采购的固定预算
l 零基预算与增量预算
l 什么是概率预算
l 影响采购预算准确性的六大因素
l 公司如何设定采购预算的考核目标
l 什么是多品复合预算？
l 如何获取行情价格信息？
l 网络搜索的四大途径
l 如何提高百度等搜索的效率？
l 什么是垂直搜索
l 采购职场论坛
l B to B 网站一览表
l 综合性B to B网站
l 有效利用价格预测的专业网站
第三讲：如何避免不必要的采购成本？
l 采购的权力有多大？
l 如何让各部门配合
l 如何避免不必要的采购成本？
l 经济型酒店如何降房价
第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
l 产品价格是怎样定出来的？
l 什么是行情定价法?
l 什么是价值定价法？
l 价值定价法如何定价
l 成本定价法如何定价
l 什么是边际成本定价法
l 什么是变动成本与固定成本
l 什么是边际贡献
l 什么是目标收益定价法
l 目标收益定价法实例
l 目标收益定价法的采购启发
l 企业类型不同对成本定价法的影响
l 生产厂家的四种供应链类型
l 四种供应链类型的定价
l 代工企业的成本定价法
l 代工企业成本定价法的采购要点
l 什么是“按生产时间分摊”?
l 商贸型企业的定价特点
l 商贸型企业的定价
l 不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同
l 商贸型商品的五大分类
l 商贸产品分类的采购启发
第二节：如何分析供应商的报价？
l 供应商的两种报价形式
l 消耗性产品成本明细表
l 消耗性产品的报价分析案例
l 资产性产品成本明细表
l 资产型采购的三种形式
l 为什么我们租而不买？
l 可租赁的领域
l 为什么要外包？
l 服务性供应商如何报价
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
l 各种谈判的比较
l 立场性谈判与利益性谈判的比较
l 何为双赢?
l 采购谈判的KPI指标有哪些？
l 采购谈判的基本流程
l 哪些因素对我的谈判能力影响较大？
l 性格的四种类型
l 激情型
l 控制型
l 分析型
l 和谐型
l 性格的组合特征
l 性格与职业
l 性格的匹配性
l 性格与谈判
l 您最容易和最不容易相处的谈判对手
l 四种谈判对手的特点有哪些？
l 如何克服自身的弱点？
第六讲：如何制定谈判的计划？
l 即兴性谈判与计划性谈判
l 制定谈判计划的七大步骤
l 第一步：双方意向的明确
l 第二步：双方差异的分析
l 第三步：各项分歧的重要性评分
l 第四步：设定各项分歧的谈判目标
l 第五步：各谈判目标的策略定性
l 第六步：谈判方式的确定
l 第七步：小组成员的分工
采购谈判实战演练
第七讲：如何实施有效的谈判？
l 开场开得如何？
l 开场的目的是什么？
l 开场的原则是什么？
l 整个谈判的掌控如何？
l 哪种砍价方式更好
l 哪种谈判形式容易出问题
l 如何做好电话谈判
l 为什么我方会弱势？
l 我方为弱势怎么谈
l 什么是分阶段蚕食
l 分阶段蚕食的策略步骤
l 如何提升说服力
l 第三方的参考依据
l 如何提高谈判时的沟通实效？
l 我们听到的，与我们理解的不一定相同
l 注意沟通时的禁忌
l 我们会问问题吗？
l 问的目的是什么?
l 如何问问题吗？
l 反驳对方的几种方式？
l 沟通的禁忌
l 对方忽悠我怎么谈？
l 如何挽回失误（失口）？
l 出现僵局怎么谈？
l 谈判结束时怎么办
l 如何与不同的对象谈判？
l 采购谈判的‘降龙十九掌’
l 第一：试探计
l 第二：声东击西计
l 第三：强人所难计
l 第四：换位思考计
l 第五：巧立名目计
l 第六：先轻后重计
l 第七：档箭牌计
l 第八：顺手牵羊计
l 第九：激将计
l 第十：限定选择计
l 第十一：人情计
l 第十二：小圈密谈计
l 第十三：奉送选择权计
l 第十四：以静制动计
l 第十五：车轮计
l 第十六：挤牙膏计
l 第十七：欲擒故纵计
l 第十八：告将计
l 第十九：红脸与白脸
第八讲：如何管好库存以降低采购成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
l 适量库存对采购的帮助
l 库存过高的缺点有哪些
l 财务管理的三张表
l 占用大量资金的后果
l 哪家公司会倒闭？
l 造成现金流问题的主要原因
l 企业老总对库存管理的要求有哪些？
l 衡量库存是否积压的指标有哪些
l 库存周转率的几种算法
l 按照仓库的数量计算
l 如何计算某单品在单库的周转率
l 如何计算公司总库存的周转率
l 造成公司总库存缓慢的因素有哪些
第二节：如何做好JIT供应管理？
l 什么是JIT供应管理
l JIT供应的三种类型
l JIT供应对双方的利与弊
l 如何有效实施JIT供应方式
第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
l 企业采购与政府采购的区别
l 政府采购的管理对象
l 政府采购的五种形式
l 什么叫“邀标”？
l 什么情况下应该采用招投标？
l 哪些采购可以搞招投标？
l 不同采购的招标特点
l 如何实施邀请招投标？
l 如何准备招标文件
l << 投标人须知 >>
l 评标方法有哪些？
l 某公司的评标案例
l 第二步：计算平均报价值
l 第三步：计算商务标得分
l 第四步：计算综合评分值
l 如何评定技术标？
l 招投标方式的分类
l 暗标与明标的比较
l 招标的几种形式
l 什么是串通投标罪？特征有哪些？
l 如何破解参标者的‘不轨’？
l 如何保持投标商的积极性？
l 招标实践中的几个问题
l 投标保证金与履约保证金
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