销售流程班：LTC销售流程能力组织化的必由之路
销售流程班：LTC销售流程能力组织化的必由之路详细内容
［课程背景］
TOB类企业在大客户突破过程中所面临的挑战：
1. 市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；
2. 错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；
3. 获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；
4. 项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；
5. 无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。
［课程收益］
1. 针对企业现状，匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大客户的选择和对应的打法。
2. 了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
3. 了解如何洞察客户，如何管理客户关系。
4. 了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。
［参课对象］
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、以及其他中高层管理者等（本课程不适合销售经验不足3年的一线销售人员）。
［课程课时］
l 培训课时：两天/12小时
［课程纲要］
DAY1上午：
第一部分：标杆企业销售管理体系详解
Ø 概述
l 华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境
l 华为公司销售体系的改变以及其改变原因
案例：从0到1某大客户突破分享
Ø 华为公司的销售管理体系
l 华为公司整体管理体系架构
l 华为公司销售管理体系分析
Ø 华为公司的销售组织
l 销售组织详细结构与分析
l 铁三角是项目型销售组织的一种组织方法
l 铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作
Ø 华为公司的销售流程
l 还原整体销售的业务流
l LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析
演练：课程内容应用回顾，定位自己公司的位置和需要改进的点
DAY1下午：
第二部分：从头打造销售体系六步法
Ø 第一步：洞察
l 洞察的重要性和方法论
l 把洞察流程化落地
Ø 第二步：客户关系
l 客户关系如何管理
l 客户关系怎么做
l 把客户关系管理流程化落地
DAY2上午：
Ø 第三步：线索管理
l 线索管理各要点详析
l 线索管理阶段的运作与管理方法
Ø 第四步：机会点管理
l 机会点管理各要点详析
l 机会点管理阶段的运作与管理方法
l 任务管理、计划管理、策划、执行与监控
DAY2下午：
Ø 第五步：项目与项目群管理
l 项目管理
l 项目群管理
Ø 第六步：从机会点到回款，合同履行管理
l 管理项目交底
l 管理合同变更
Ø 闭环管理
l 复盘管理
l 改进措施管理
Ø 课程回顾与总结
企业实战案例演练与研讨
［讲师介绍］
于老师
13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。
历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。
在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
Ø 咨询服务过的典型企业：
科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等
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