《高层公关与大项目控局之道》

时间地点：2025年01月22-23日（四、五） 长沙

培训对象：

  企业董事长、总经理、营销总监、公关经理、销售工程师、销售经理、销售主管、销售代表等。

培训费用：3380元（教材费、讲义费、专家演讲费、午餐和发票）

课程背景:

大项目的成功，高层关系至关重要，如何获得高层的鼎力支持、甚至排他性支持？大项目的成功，关键在于局面的掌控，如何识局，如何布局，如何控局？决定项目最终成败。

   本课程结合老师在外资、本土企业多年的一线大项目实战操盘经历和高层管理经验，对以上问题从“道、术、法”三个层面帮助学员找到系统解决方案和关键成功路径，以此提升学员高层公关能力，大项目控局能力，从而帮助学员拿下更多大项目，更多大单。

课程特色:

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

课程大纲:

第一部分、高层公关与高层客情关系深化

第一节、高层实战公关与与支持度突破

     一、新形势下，社会环境的深刻变化

     二、传统的“吃喝拿卡送”面临的严峻挑战

     案例分享：最近苦恼的罗总

三、认清高层决策者的五个人性特点

     四、破解高层决策之人性“动力模型“

     案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

五、如何识别高层“赢”的标准和“难言之隐”

落地工具：人性《痛点鱼骨图》绘制

六、高层“点穴式”攻关行动计划制定

     案例解读：为什么他与董事长情同手足

第二节、高层攻关实务与实战攻关兵法

     一、高层人物攻关的“三个一”法则

  案例解析：温州人如何玩转政商两届

     二、高层关系突破的三个关键：谋略/铺垫/同盟

  案例解读：《人民的名义》给我们的启发

三、高层人物攻关的“三项基本原则“

        1、春风化雨，若隐若显

        2、攻心为上，攻城为下

        3、好雨知时节，润物细无声

    案例分享：我与牛行长如何心心相惜

四、高层人物攻关之“谋划到位，策略精准，战术到位”

第三节、高层情感关系升级与战略伙伴构建

      一、为什么难以与高层人物建立长期持久的关系

      二、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

      案例解析：老总的兄弟帮们

      三、高层持久的关系一定是多纬度的

      案例解读：我与某省石化公司老总的交情

      四、高层人物情感“多边锁定”策略

      五、高层人物关系的立体化组织锁定

      案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟

第二部分、大项目销售之识局、布局与控局

第一节、大战之前，必先“识局”

   一、大单采购组织与决策角色识别

    1、大单内部采购组织与决策链分析

    2、关键决策角色之“车马炮士帅”解码

    3、寻找无权有影响力的“狐狸精”

   二、不同角色之间的派系与立场识别

   案例解析：为什么煮熟的“鸭子”飞了？

三、大项目竞争矩阵与竞争局势识别

    1、主要竞争对手客户关系与支持度分析

    2、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先）

   案例讨论：为什么三一人经常抢走对手的大单？

第二节、布局“情报内线”，谋定而后动

   一、大项目赢单关键成功要素分析

   二、策略布局，先胜而后求战

     1、布局内线，构建情报网络

     2、培养“内应”，棒杀对手

    案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖

   三、如何快速培养客户内部“情报内线”

    案例解析：我与张研究的一面之缘

四、如何实现项目前、项目中，项目后“情报透明化”

    五、如何发挥“内线”最大价值，实现项目成功

第三节、布局“教练“，先胜而后求战

    一、“教练”在大项目中之价值认知

    二、“教练”甄选三维度

    案例解析：跟了董事长12年的董秘可以做我方“教练”吗？

    三、二维交叉法验证“教练”真伪

    案例解析：被踢出局的一次惨痛教训

    四、实战现场潜在“教练”人选验证

    现场演练：您找的“教练”是你的真教练吗？

    五、如何保护“教练”，让其发挥最大作用

    案例解析：1000万的单子，为什么丢的不明不白？

第四节、客户价值布局，谋定全局才能赢单

     一、大客户采购需求与采购动机解码

     二、关键职位压力与“痛苦链”解读

     案例讨论：小品牌如何搬倒“巨无霸”

     三、敌强我弱，基于优势与机会的SO竞争路线制定

        1、扬长避短---我的战场我布置

        2、匹配机会---我的优势我做主

     案例分析：老周为什么比别人价格高20%拿走定单

     四、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用

     案例讨论：南玻集团在某机场项目上，如何联纵、瓦解强大对手

第五节、高手博弈，必会“控局”

     一、采购过程与销售节奏的巧妙把控

     案例解析：关键棋子的排他性支持

     二、大项目“控标”的三个层次突围

     三、大项目销售进度计划制定---甘特图

     实战练习：根据WBS制定大单拓展行动计划

     四、大项目销售里程碑管理与销售异常诊断

     案例解析：970万的单子，拿下概率有多大

     五、大项目控局的重要手段—大项目分析会

     案例分享：研祥科技大项目分析会如何召开

课程总结

                      ——互动问答环节——

讲师介绍：

包贤宗老师    政企大客户实战销售专家                           

工业品大客户实战营销专家

关键客户关系管理实战教练

应收账款与催收专家

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理曾任世界 500 强企业——艾默生电气中华区大区总监曾任中国武器装备集团——青山工业营销中心总经理

 被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家

Ø 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

Ø 金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

实战经历：

包老师拥有 25 年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界 500 强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销中心总经理，期间将其中一单品从 0.37 亿做到 2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

   投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。

4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

专注方向：

工业品营销系统化训练

政企大客户销售系统化训练

关键客户关系管理与深度营销

账款催收与应收账款管理

营销诊断与业绩提升方案制定

销售人才复制与销售管理体系建设

主讲课程：

主讲

课程

《大客户“赢”销王道》

《工业品“狼性”销售》

《项目型实战销售训练营》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越关系营销》

《新形势下卓越政企销售》

《大客户销售进程管理》

《卓越销售业绩提升训练》

《客户关系管理与深度营销》

《催款策略与应收账款管理》

培训特色：    

u 内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

u 形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

u 授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【培训企业（部分）】

    瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

u 政企与项目型销售企业：

南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、浙江兆弟管桩、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中铁九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业

u 解决方案型高科技企业：

中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术等200多家解决方案型科技企业。

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上课时间

2026年01月22-23日 长沙

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