寒冬突围：存量客户深度经营与价值提升   

培训费用：4980元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费，一年内可免费复训）

一．课程背景：

2025年经济深度调整期，工业企业深陷三重困局：新客开拓成本暴涨60%，公开招标量锐减；存量订单被压价、延期，低效客户维护吞噬35%利润；传统销售团队陷入“忙乱无果”的恶性循环。当流量枯竭成为常态，企业生死线已从“获取新客户”转向“激活存量客户价值”——但多数管理者仍陷于误区：

✘ 无差别投入资源，养大“成本型客户”

✘ 需求挖掘停留在表面，错失解决方案溢价机会

✘ 客户流失后才补救，竞品乘虚而入

本工作坊直击工业品企业生存痛点，基于14年实战验证的存量客户价值开采模型，拆解30+企业逆势增长案例（含机械装备、电气自动化、原材料行业），让学员用两天时间重构客户经营思维，掌握从“保订单”到“创利润”的核心战法。

二．课程收益：

1. 掌握客户价值分层与需求深挖工具，精准识别TOP20%高价值客户，提升交叉销售率30%+；

2. 构建技术、服务、关系三层绑定策略，降低客户流失风险50%，强化防御壁垒；

3. 建立跨部门协同机制与客户成功团队，整合内外部资源提升响应效率与客户满意度；

4. 通过数据驱动与数字化工具固化客户经营流程，实现低成本客户画像与流失预警；

5. 设计零成本客户转介绍与裂变机制，降低获客成本60%，打造可持续增长引擎；

6. 现场生成《核心客户价值提升行动计划书》，带走6套即用工具，确保学以致用。

三．课程特色

✅ 每单元含1个工业品真实案例（覆盖机械、电气、原材料等细分行业）

✅ 6套即用工具：课后可直接植入企业业务流程

✅ 练习 >讲授：70%时间用于实战推演与问题解决

✅ 交付成果：学员带走1份《核心客户价值提升行动计划书》

四．培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、大客户销售。
课程时长：2天（12小时）

五．课程大纲

第一单元   破局——存量客户的价值重构与数据掘金   第一天上午（90分钟）

1. 经济下行期，为什么存量客户是“救命金矿”？

2. 工业品客户生命周期价值（LTV）再测算模型

3. 低成本客户数据收集与清洗方法

4. 建立客户价值矩阵，识别TOP20%高价值客户

◇案例：某阀门企业通过客户分层，砍掉30%低效客户，集中资源服务TOP20%客户，利润反增25%。

◇课堂练习：每人提交1个真实客户数据，现场填写矩阵表并分类（A类：高价值高潜力 / B类：稳贡献低风险 / C类：高风险低利润）
◇小组讨论：“如何将C类客户转化为B类？淘汰or拯救的决策边界在哪？”
◇工具实战：《客户价值分层矩阵表》（按利润贡献、战略价值、风险等级三维度）

第二单元   深挖——客户需求洞察与痛点精准打击   （90分钟）

1. 工业品决策链隐性需求挖掘（技术、采购、财务、使用部门诉求差异）

2. 从“卖产品”到“卖解决方案”的话术重构

3. 基于客户业务场景的深度访谈与诊断方法

4. 需求转化商机的话术设计与价值呈现

◇案例：轴承供应商通过帮客户优化设备维护周期，将单品销售转化为年度服务合约，客单价提升4倍。

◇课堂练习：针对A类客户，用诊断清单模拟访谈（角色扮演：销售vs客户生产总监）
◇小组讨论：“客户抱怨‘设备维护费高’，背后隐藏的3层商机是什么？”（备件？升级？服务外包？）
◇工具实战：《客户业务痛点诊断清单》（生产效能、供应链、成本、合规等12维度）

第三单元   绑定——构建客户粘性的三层防御体系   第一天下午（90分钟）

1. 技术绑定：产品嵌入客户生产流程的深度设计（接口标准化、工艺适配）

2. 服务绑定：预警式维护、数据看板、专家坐诊等增值服务设计

3. 关系绑定：关键人“利益地图”绘制与维护策略

4. 粘性自检与竞争防御话术设计

◇案例：工程机械企业通过给客户安装IoT能耗监测模块，用数据证明自身设备省电优势，抵御低价竞争。

◇课堂练习：为指定客户设计1个“零成本增值服务”方案（如：免费提供月度设备健康报告）
◇小组讨论：“当竞争对手降价30%时，你的哪三项粘性措施能让客户不流失？”
◇工具实战：《客户粘性自检评分表》（20项指标）

第四单元   拓需——存量客户的交叉销售与向上销售路径   （90分钟）

1. 工业品客户需求延伸图谱（耗材→服务→升级→周边产品）

2. 基于客户生产场景的“需求联想”技术

3. 交叉销售的话术设计与谈判技巧

4. 非标定制与高端产品的向上销售策略

◇案例：润滑油公司通过分析客户设备台账，主动推荐高性价比型号替代进口油，带动销量增长200%。

◇课堂练习：以某客户已购产品为起点，小组竞赛绘制“需求延伸树”（限时10分钟）
◇小组讨论：“如何让采购部同意为你‘非标定制’产品？利益重构话术设计”
◇工具实战：《客户需求穿透地图》（从显性需求到隐性需求的5层挖掘法）

第五单元   协同——跨部门协同作战与客户成功团队构建  第二天上午（90分钟）

1. 诊断内部协同障碍；

2. 客户成功团队（CST）模型导入；

3. 建立内部协同流程与激励机制；

4. 内部沟通与冲突解决话术；

◇案例：某工业传感器企业如何通过设立“大客户利润分享基金”，激励技术工程师主动为前端销售提供解决方案支持，成功拿下客户产线改造大单。

◇课堂练习：各组选取一个A类客户，绘制该客户内部的《跨部门协同作战地图》，明确我方各类接口人与对应职责。

◇小组讨论：“如何说服一位‘只专注研发、不愿见客户’的技术专家，参与一次关键的客户高层技术交流？”

◇工具实战： 《客户成功团队（CST）角色与职责分工表》、《内部资源申请与协同工单》。

第六单元   预警——客户流失风险识别与挽救策略  （90分钟）

1. 工业品客户流失的7大危险信号（付款延迟、接触频次降、竞品试用等）

2. 客户健康度评估模型与预警指标设定

3. 流失客户分级挽救策略（黄金48小时干预流程）

4. 价值重估会议的话术设计与翻盘策略

◇案例：气动元件厂通过“免费产能审计”揭露竞品低价背后的隐性成本，挽回流失大客户。

◇课堂练习：分析匿名客户数据（订单量骤降30%+投诉增加），小组制定挽救计划
◇小组讨论：“客户被竞品低价撬动，如何用‘价值重估会议’翻盘？”

◇工具实战：《客户健康度仪表盘》（含5项核心监测指标）

第七单元  数字化——数据驱动的客户经营与流程固化   （90分钟）

1. 低成本客户数字化画像实战；

2. 客户经营流程的CRM固化；

3. 数据驱动的决策与预警；

4. 构建内部知识库与案例库；

◇案例： 一家钣金设备制造商如何利用企业微信标签功能与简易CRM，让销售总监随时查看每个销售员的客户跟进质量，并精准推送行业案例，赋能一线战斗。

◇课堂练习： 各组基于提供的CRM模拟界面，为一个处于流失风险的客户设置3条关键预警指标和2个自动任务提醒。

◇小组讨论： “公司CRM推行不下去，员工抱怨填信息是负担。如何设计一套‘最小化填写、最大化有用’的规则，让大家愿意用？”

◇工具实战： 《客户信息数字化清单》（20个关键字段清单）、《CRM客户健康度监测与任务提醒设置指南》。

第八单元   长效——客户转介绍与生态裂变机制    （90分钟）

1. 工业品口碑传播的杠杆点（技术权威背书、标杆案例）

2. 设计“零成本”转介绍激励体系（非金钱奖励）

3. 转介绍工具包开发与落地执行流程

4. 客户生态裂变与行业圈层经营策略

◇案例：某检测设备商通过老客户组织“行业技术私享会”，1年内获客成本下降70%。

◇课堂练习：为现有优质客户设计1份《转介绍工具包》（含案例PPT、技术白皮书、推荐话术）
◇小组讨论：“如何让总工程师自愿为你站台？影响力变现的3个伦理边界”
◇工具实战：《客户裂变行动计划表》（含关键人、素材、时间轴）

授课讲师介绍

诸强华   工业品实战营销专家/政府项目营销专家

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案 

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师     

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学  MBA 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历   去部分企业超过5次

被学员称为“最具落地实战型的营销培训导师”

曾任某世界500强日企大区销售总监    2003年个人销售业绩3200万，团队业绩2.3亿

曾任某机械设备企业总经理                3年连续增长超过56%

2018年辅导过某民营机械设备企业      2017年销售额800万，2018年突破2100万

2019年辅导过某民营电气设备企业      2018年销售额2700万，2019年突破7400万

2020年辅导过某民营测绘仪器企业      2019年销售额1300万，2020年突破3700万

课程特色：

    诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

主讲课程：

1. 《镇守山河——关键客户关系管理与二次营销》1天

2. 《一统山河——工业品客户满意度提升培训》1天

3. 《赢战山河——工业品大客户业务公关与销售技巧》2天

4. 《决战山河——项目型销售业务公关策略与销售技巧》2天

5. 《问鼎山河——政企高层公关：突破大客户的决策层》1天

6. 《雄辩山河——大客户销售谈判：获得利润的最快途径》1天

7. 《问道山河——工业品市场调研与情报收集》1天

8. 《锦绣山河——工业品货款催收策略与专业回款技巧》

9. 《运筹山河——C139大项目销售—如何预测发展趋势》2天

部分服务过客户：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

【电子/电力/自动化/通信】

住友电工、ABB电气、施耐德电气、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、村田电子贸易、南海电气、南方电网、上海电气、特变电工、西门子母线、艾默生电气、中国南车集团时代电气股份、南京因泰莱电气、山东泰开箱变、南京金海新源电气集团、西安合容电气、湘电集团、上海轩冕机电科技、杭州兴达电器工程、惠州罗格朗电气、浙江正界电气、上海旗计智能科技、上海轩冕机电科技、深圳市华达微波科技、杭州新松机器人、无锡雷华科技、苏州安达自动化、湖州德马集团、广东风华高新科技、江苏国睿、派阁智能、永成自动化、重庆联合汽车电子、杭州航天电子技术、江苏中超电缆股份、惠州中京电子股份、福建特力惠电子股份、深圳华强集团、湖南崇德科技、北京迪文科技、济南电信、中国联通湖南省分公司、深圳高德信通股份……

【能源/仪表/IT信息化】

德国耶拿仪器、瑞士托利多仪器、美国安捷伦仪器、西安润辉仪表科技、正泰仪器仪表、苏州优品仪器、长春吉大小天鹅仪器、青岛众瑞智能仪器、无锡中科光电、湖北四方光电、苏州神州数码科技、成都中联信息、河南汉威智慧、上海华谊信息技术、大连博涛多媒体技术、中国石化润滑油、北方稀土集团公司、国核宝钛锆业股份公司、浙江长江能源、温州管道燃气有限公司……

【基建/建筑/地产/建筑配套】

日本旭硝子、南玻集团、信义玻璃、湖北菲利华股份、西南水泥、阿姆斯壮世界工业、意大利马克菲尔建筑材料、沃尔沃建筑设备、蒂森克虏伯电梯、郑州广日电梯、中国城建设计院、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、广州恩华特环境技术、南方路机集团、江西三川股份、青岛青禾人造坪股份、江苏金秋竹集团、浙江奥立达电梯股份、杭州世茂装饰有限公司、江苏新思维集团、福建纳川管业股份、安微启迪科技股份、北京韩建河山管业、常宝管业股份、扬州万盛实业……

【工程机械/环境机械/加工机械/泵业/阀门/刀具】

上海伊藤忠商事、日本兄弟机械、韩国日星机械、德国杜克普机械设备、中国兵器装备集团、日本小松挖掘机、韩国斗山挖掘机、三一重工、徐工工程机械、中联重科、龙工集团、山河智能工程机械、福田雷沃重工、柳工起重机、包头北重集团、内蒙古第一机械集团、贺德克液压技术、上海胤舜密封技术、成都华气厚普机电设备股份、无锡明江机械制造、济南邦德激光设备、宁波耐力斯刀具、杭州前进齿轮箱、温州日高包装机械、湖南晟通集团、湖北迪峰换热器、上海凡贝机械设备、洛阳轴承研究所、广州博扬机械、焦作泰鑫机械、无锡明江机械制造……

【化工/环保/新材料/炼油/制药】

瑞孚化工（上海）、德国巴斯夫应用化工、法国阿托菲纳、山东门捷化工股份、上海华宝孔雀香精、江苏易华塑料、宝鸡东陵集团、青岛思普润水处理、美的集团净水设备、四季沐歌水处理、江苏科行环保设备、国药器械……

【汽车/交通】

中车北车集团、中国南车集团新能源客车、中车戚墅堰机车、博世电装、中远船务集团、中铁装备集团、大陆集团（马牌）、蒂森克虏伯（转向系统）、昌辉EPS……

【暖通设备及中央空调】

开利中央空调、约克中央空调、特灵中央空调、麦克维尔中央空调、志高中央空调、常州涡风通风系统、河北圣春集团……

【其他工业行业】

深圳富士康集团、华为湖南代表处、江苏中金玛泰医药包装、、苏州纳微生物科技、山东鲁丰织染、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、东莞美誉标识、浙江兴发集团、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、温州商报、温州大众汽车4S店、安安内衣、宏昌布艺窗饰等……

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