学习投资:2800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)学员对象：企业全体营销人员

课程目标:

帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。

销售工具表格，包括：《客户关系发展表》、《痛点影响分析表》、《价值建议书》、《竞争矩阵表》、《屏蔽竞争对手》、《缓解顾虑成交表》、《销售漏斗报表和指标表》

销售工具软件

课程大纲：

第一章：销售原理及销售关键

l 推销VS营销

l 销售人才的创新思维模型建立

l 销售过程中核心原理

l 销售中的六大永恒不变的问句

l 准顾客不卖产品的三大理由及对策

 

第二章：熟练的销售基本功

l 热情

l 销售中的问话技巧

l 销售中的说服技巧

l 销售中的聆听技巧

l 销售中的肯定认同技巧

l 销售中快速建立信赖感的艺术

第三章：绝对成交十大步骤

l 充分准备

l 客户开发

l 建立信赖感

l 挖掘客户需求

l 产品介绍并塑造价值

l 做竞争对手比较

l 解除客户抗拒点

l 绝对成交

l 要求客户转介绍

l 客户服务

第四章：探索和剖析客户购买心理需求

l 顾客购买心理需求变化阶梯

l 顾客下决心的八大循环过程

第五章：客户抗拒解除必杀技

l 剖析客户抗拒点出现的7大原因

l 抗拒解除的6打步骤

l 顾客常见10大抗拒解除心法

第六章：绝对成交的22大策略

l 直接要求法

l 二选一法

l 总结利益成交法

l 优惠成交法

l 预先框式成交法

l 激将法

l 惜失成交法

l 订单成交法

讲师介绍：付遥

组著名实战派营销专家

八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励

十三年培训和咨询经验，

服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授

著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

 

专业背景，付遥先生：北京倍腾企业顾问公司资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。

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