叶敦明老师的文章
打开手机APP，各色大企业、大腕、明星、网红，完全填满了空间，快速刷屏也不能摆脱他们的视觉占有。一个以普通制造业立足的国度，人们的心思意念，却十足地跑偏到虚拟世界中，中高端制造、质造、智造，也就只能是虚晃一下的自我安慰用语。什么时候，一个普通的技工，他的故事，也能在不错的APP里崭露头角，我们的制造...
叶敦明 2022-10-30查看全文
企业，一群人为着一个目标而聚集、而奋斗的经营团体。用对人、善用人的企业，依然能享受丰厚的人才红利，少为波动的环境所困，也少受人才流失而遭遇的经营挫折。人在企业中的地位，也从经济人（X理论，以泰勒为代表），逐步演变为社会人（Y理论，麦格雷格）；资本型企业，有转变为人本型企业的明显趋势。今天，流行的九型...
叶敦明 2022-10-30查看全文
大众创业，成了中国的一道风景线，仿佛时空穿梭到美国西部牛仔时代。一抹抹萤火虫的光亮，守着各自几无特色的小生意，就能凑成一片的大光，照耀众多的创业者走过漫长的夜吗？皆因企业界缺少足够的亮光，大众创业的流星之光，才显得如此可贵。抢政策、夺资源，这套做法国内盛行多年，继而漂洋过海，用到国际兼并上。可如今，...
叶敦明 2022-10-30查看全文
渠道占主导的工业品企业，常常有一个悖论：希望经销商强，又怕他们不听话。于是，培养自己的销售经理，去帮扶、指导和监控经销商，希望把渠道的主导权，掌握在自己的手中。优秀的销售经理，渠道开发、发展与维护的重要推进力量，可这种优秀，在企业和经销商眼中，大有不同。这篇小文中，工业品教练叶敦明想给你探讨一下，经...
叶敦明 2022-10-30查看全文
经销商，工业品企业的重要业务伙伴，可若要走进他们的世界，做到“知彼”，却并不容易。我、我的世界、整个世界，构成了经销商的三个世界，明白它们各自的特点，以及转换的条件，工业品销售经理，你就能更好地服务经销商，并引领经销商，走在企业既定的战略道路上。1、我，经销商即老板？经销商的公司再大，老板也会起到一...
叶敦明 2022-10-30查看全文
市场部有什么用？在消费品企业，这个问题早已不存在，而在工业品企业，它依然是个热点争论的话题。已经成立市场部的工业品企业，总觉得这个部门有名无实，营销决策流程中，白白地多了一个环节，费事又费劲。而市场部人员，也觉得委屈，临时拼凑的几个人，得到的资源和权利少之又少，哪里有市场部的样子呢？工业品营销教练叶...
叶敦明 2022-10-30查看全文
培训课堂，也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近，工业品营销教练，再给一家世界500强工程机械代理商，提供《互联网带来的营销新思维》的2天培训时间里，记录了一些只字片语，稍加整理，共分享、同探讨。一、读懂经销商的电商经工程机械客户多为80、90后，年龄在32-33岁左右，拇指族，企业必须从态...
叶敦明 2022-10-30查看全文
互联网思维，在于开放。一个企业带着一堆经销商，埋头打天下的封闭格局，需要打破，形成一个区域、行业，甚至跨行业的业务与服务联盟，这才是互联网思维的所在：竭可得资源、讨客户欢心。当然，开放也得有代价。比如，一些高端外资品牌的工程机械或加工设备，配件和服务定价特别高，这一点与豪华汽车有的一比。一旦开放价格...
叶敦明 2022-10-30查看全文
快消品经销商，受到挤压的程度与方位，愈加严苛。工业品经销商，画地为牢的安逸，也会被打破。这里面，供应商做大客户直销，客户端的集体采购，电商的价格透明与供应能力完善，SaaS等低收费信息与管理软件兴起，再加上专业服务商（固安捷等工业品品超市）的崛起，一个工业品经销商的典型职能，被逐一分解、进而纵向专业...
叶敦明 2022-10-30查看全文
4、理想、情怀并非忽悠赚钱，有错吗？带着兄弟们致富，不可以吗？这些干货十足的说法，确实能带来一阵子躁动。可是，有多少经销企业能有足够的利润，去满足自己与员工越来越膨胀的现实欲望呢？生意再小，也有价值。经销商朋友，您不妨问自己这么两个问题：1）这个行业，或者这个区域，因为我的存在，能给客户带来哪些独到...
叶敦明 2022-10-30查看全文
工业生产的标准化，与消费或使用的个性化，本身就是一对矛盾。先有工厂，再有市场，导致推销盛行。只有卖得出去，企业才能生存。那么，一个企业，若能有明确而稳定的客户群，并提前知道他们的偏好，以及随之而来的产品类型与数量，就可以很好地安排生产与服务。先开发市场，再开动工厂，这正是工业品营销的大作为。工业品营...
叶敦明 2022-10-30查看全文
1、买卖双方均为组织供应方为工业与商业企业，购买方为工商企业、政府与机构。购买决策、关系建立与发展、客户满意度与口碑，都有着明显的组织化特征。工业品销售人员常常冲在前面，可要知道，这是一场接力赛，而自己只是第一棒和最后一棒，中间需要研发、生产、技术和服务等多个部门的参与和支持。2、购买的目的在于再销...
叶敦明 2022-10-30查看全文
1）个人销售主导很有意思的是，工业品企业在建工厂，与搭建经营管理班子时，花费重金且费心费力，但在最为重要的销售团队建设与管理上，往往心有余而力不足。结果呢，几个亿，甚至几十个亿营业额的工业品企业，其命运却操控在几十个或百十个相对较弱的销售人员身上。为了调动他们的主观能动性，靠提成、奖金等经济手段去刺...
叶敦明 2022-10-30查看全文
销售人员，若能以营销人员的眼光看待客户需求，以中高管的管理方法整合内部资源，就能把销售业务这个原本单一的结果，转变成服务客户的全过程。这其中，信息分析、需求界定、解决方案提议、客户反应判断等环节，都是销售人员做营销的机会所在。类型目标举例销售人员在传递价值中创造价值新产品与新方案的销售占比中高管以客...