叶敦明老师的文章
工业品企业，对培训的需求，热度不减。年初、年中、年末的关键节点，都会邀请培训师“捧场”，打打气、出出点子、教一些方法。工业品营销教练叶敦明观察到，这些培训多半为“应景之作”，缺少必要的系统性。情况有所变化！今年，接连有5家以上的工业品企业，希望能提供系统的营销培训。“系统”这两个字，该如何去理解呢？...
叶敦明 2022-10-30查看全文
销售团队对战略的兴趣，往往如同中高管对营销一样：没有多大兴趣，更缺少必要的关注与研究。可一家向上的工业品企业，却不是这样！大客户营销、流程化服务占主导时，销售团队会对营销系统，有很高的期望和要求。前方进球，依赖于中场（中高管）的调度，以及后方的稳固（研发、生产与服务平台）。全场一个目标，一个节奏，才...
叶敦明 2022-10-30查看全文
一个数十亿销售额的工业品企业，其命运大多搁在数十位，或百十位的个人肩上。占地规模、生产工艺、研发实力，这些隐藏的能力，很难一下子展现在客户面前，并产生相当的销售促进力。活跃的一线的销售人员，成了企业投资回报的最主要“贡献者”。他们的意愿、能力与知识结构，决定了一个企业的“兴衰”。靠人赚钱，真累。这句...
叶敦明 2022-10-30查看全文
成交一台大型设备，与销售一部手机，业务上有多大差别？业务复杂程度大不同！手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业务体量大。复杂性业务有哪些？技术型、解决方案型与项目型销售。一个比一个复杂。技术型销售，产品卖点要升级到客户买点，采用...
叶敦明 2022-10-30查看全文
系列专题：培训公司成长之惑培训公司有两类：业务导向、内容导向，做法与活法大不同。业务导向的培训公司，业务人员占主导，客户要什么，他们就请上游（比如经纪公司）提供合适的课程和老师；做得大一些的，则会固定代理甚至推广一些热门课程，引导客户选择课程。内容导向的培训公司，由业务人员与产品研发人员组成，他们一...
叶敦明 2022-10-30查看全文
财富有聚散。聚，传承给下一代，有根基的事业更加兴旺；散，分给那些缺乏的人，更多人得到财富的益处。散，需要爱心；聚，需要雄心。多少雄心万丈、事业璀璨的创一代，在事业传承上，难免也有灰心之时。相对而言，工业企业比商业企业的事业传承，特别是经销商公司，更为容易一些。为什么？工业企业有品牌根基、有渠道枝干、...
叶敦明 2022-10-30查看全文
经销商，仿佛就是为赚钱而生的。品牌、产品、平台，都是厂家的，自己顶多算作“借船出海”；于是，当下赚到多少，作为衡量经销事业成败的主要标准。在那么多年的行业景气年代，买工程机械的客户，就像过年钱借着买车的人；只不过，一个急着去赚钱，另一个急着秀面子。赚多少钱才会停下来？再多一点点就够了。商业，最粗暴的...
叶敦明 2022-10-29查看全文
人，活在关系中。商业，价值（利益）交换的背后，人与人的关系始终在主导。厂商关系，往低了说，它是制造业与商业流通的润滑剂；往高了说，它就是生产力与生产关系的黄金组合。厂商关系，该怎样呢？鱼水关系，或者船与水的关系，都过于强调厂家（制造）了，而国内现状呢，商家往往牵着厂家的牛鼻子走。与之类似的，...
叶敦明 2022-10-29查看全文
在有些人眼中，工业企业战略还只是跨国企业和国内大型企业的盘中餐，很多中小工业企业对它的关注度都还比较低。然而，工业企业最容易受到世界经济变化、政策法规调整、上下游产业链波动的直接冲击，可谓是春江水暖鸭先知，我们岂能置身于战略之外去勾画企业的发展蓝图呢？国内的工业企业大多数还处于规模扩张的战略初始阶段...
叶敦明 2022-10-28查看全文
民企的的概念发生实质性变化了，从个体户、私营企业、民办企业、民营企业，民企从国企的附属品发展成如今的巨大独立群体，成了国民经济最重要的组成部门，而国有资产、国家指定高管经营的典型国企，其萎缩之势恰好与国家的发展壮大成鲜明对比。就让国企们在四万亿的饕餮盛宴下最后一次狂欢吧，本应痛彻革新的机制一下子被好...
叶敦明 2022-10-28查看全文
在第二次访谈过程中，威卡特重工的高层管理者们展示了各不相同的战略思路和管理核心。有分歧不一定是坏事。首先，分歧能让管理咨询师在诊断之前就能看到客户战略管理的一些症状；其次，抱着“治病救人”和“管理革新”价值理念的管理咨询师，可以在访谈过程中透过现象看本质，不会被客户既有的固定认知所迷惑，更不会一...
叶敦明 2022-10-28查看全文
威卡特是一家切割机生产销售型企业，15年前从切割机电源国际品牌的销售代理起家，现已在国内几个主要区域逐步建立起较为宽广的销售网络，生意也一度红红火火。后来，国际品牌纷纷在国内设厂且自建销售网络，国内总代理就被区域级代理商取代，威卡特“被迫”走上二次创业之路：立足整机，发展配件，自创品牌，自建网络。生...
叶敦明 2022-10-28查看全文
工业企业与客户接触点通常有三个：公司本身、产品服务或人际接触，依据不同的接触点，工业企业的品牌传播方式可以划分为相应的三种：公司传播、营销传播和对话传播。公司传播的对象最为广泛，上游供应商与下游经销商自然不可或缺，政府机构、金融、行业等广义的利益关联着也都是品牌影响的重要对象。营销传播与营销战略目标...
叶敦明 2022-10-28查看全文
从OEM到自主品牌的艰难转型是中国企业国际化的必经之路。从低附加值出口贸易到高技术附加值的品牌营销，一次次企业单体的化蛹为蝶，既是国内企业的国际征程的激扬鼓点，更是民族工业自强不息的星火燎原。国内竞争国际化，国际竞争国内化，市场一体化程度越来越高，过去单向的产品出口思维应该被全球战略布局替代了。国际...