黄德华老师的文章
研究继任管理的欧美学者发现，继任者与前任的领导风格差异是企业长寿的最为关键的因素，而且那些成功继任的CEO,会在工作中不断地调整自己的领导风格，以适应公司的发展状态和所处的环境；他们还发现，一个能够将CEO继任者的特征（领导风格、性格、协调性等）与企业发展周期、行业结构匹配得较好的企业，其业绩会比那...
黄德华 2011-05-16查看全文
所谓的新销售员的融合就是使新招聘销售员接受公司价值观与行为模式的过程。这个过程始于应聘者正式到公司工作之前，而一直持续到他们完全为公司文化所同化。成功的融合不仅可以帮助应聘者和新销售人员适应新工作，更为重要的是，它还能长期使销售人员对工作更加投入和更加满意。 笔者在1995年应聘了一家企业，通知上班...
黄德华 2009-08-31查看全文
最近在《21世纪经济报道》看到黄金酒7亿销售额探秘：史玉柱新战局一文，文中说，3月27日，在糖酒会闭幕前夜，一位熟知黄金酒运营的经销商向本报记者透露：黄金酒的7个亿销售额实际上就是通过产品转移完成，大多数黄金酒都是从五粮液保健酒厂的仓库里转移到了渠道和商超的仓库里面。这个数据仅仅是按照终端价格结算的...
黄德华 2009-08-31查看全文
最近在浙商网上看到《江南春邮件：不达指标减薪五成》一文，文中说，上周末分众传媒CEO江南春向全国的销售团队发送的内部邮件在网络上传播开来。该邮件称分众正在对楼宇广告的销售完成率进行考核，并制定了一套新考核标准。该邮件称，若楼宇销售的季度指标完成率不达标，销售人员基本工资至少将下调50％。即销售员完不...
黄德华 2009-08-31查看全文
我最近在研究销售团队的薪酬设计，有幸在《医药经济报》看到美国医药营销薪酬管理系列文章。这是医药行业内很好的文章，里面涉及到基本工资日趋平均化、下调奖金比例、奖金门槛提高以及少用排名与处方量衡量业绩。通过分析研究，笔者发现在我国的外资制药企业中，有不少药企的薪酬管理与美国本地的药企薪酬管理趋势相反。当...
黄德华 2008-04-29查看全文
棘轮效应，又称制轮作用，是指人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应较大。这种习惯效应，使消费取决于相对收入，即相对于自己过去的高峰收入。消费者易于随收入的提高增加消费，但不易于收入降低而减少消费，以致产生有正截距的短期消费函数。这种特...