石真语老师的内训课程
课程大纲： 一、销售渠道的结构与角色定位 1、什么是销售渠道 2、销售渠道的结构 3、渠道成员的角色定位 4、渠道功能及其重要性 5、渠道基本模式和流程 6、渠道的发展趋势 二、渠道规划设计与选择 1、渠道规划的七步曲（宏观环境分析、客户需求分析、公司战略要求……） 2、影响渠道选择的因素（产品性质和产品特点、市场因素、企业自身的因素、环境因素） 3、渠道方案选择的三要素 4、渠道选择方案的评估 5、渠道设计面临的七大矛盾 三、渠道策略的分析与选择 1、营销策略的价值 2、渠道中产品策略分析与选择 3、渠道中价格策略分析与选择
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课程大纲： 一、企业营销队伍培训现状及问题 1、营销队伍的培训现状 2、企业营销队伍培训存在的问题 二、打造高效的营销队伍 1、“高效”的制定依据 2、“高效”的源泉 3、“高效营销人员”的四个成长阶段 三、“高效营销人员”的培训要点 1、“高效营销人员”的特点 2、“高效营销人员”的必备知识 3、“高效营销人员”的所需技能 4、“高效营销人员”的观念态度 四、“初级阶段”营销人员的培训要点 1、“初级阶段”营销人员的特点 2、“初级阶段”营销人员的必备知识 3、“初级阶段”营销人员的所需技能 4、“初级阶段”营销人员的观念态
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课程大纲： 一、新时期企业的盈利点——客户关系管理 1、认识企业所处的经营环境 2、什么是客户关系管理 3、客户关系管理的五个层次 4、实施CRM为企业带来的价值 5、如何变企业导向为顾客导向（现代营销思想从4Ps到4Cs） 6、客户关系管理研究的重点与方向 二、客户细分与资料收集 1、为什么要进行客户细分？ 2、什么是正确的客户细分？ 3、客户细分的六步法 4、客户资料收集的六种方法 5、客户资料应包含哪些内容？ 三、卓越的客户关系管理 1、什么是卓越的客户关系管理 2、客户关系管理模式的运用 3、成熟而有效的客户关系管理实
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课程大纲： 一、认识销售谈判的真谛——双赢 1、利益驱动的双赢理念 2、双方立场及立场背后的利益关系 3、达到双赢的法则 4、谈判的六个步骤 5、双赢谈判的几大陷阱 6、影响谈判能力和结果的8个关键要素 目标、风险、信任、关系、双赢、实力、策略、授权 二、销售谈判的策略制定 1、寻找共同点 2、了解客户需求 3、确定谈判的可能性 4、外部因素影响 5、各阶段策略 （1）开局策略 （2）跟进策略 （3）缔结策略 三、销售谈判的准备阶段 1、了解谈判双方及其立场 2、确立谈判目标 3、确定谈判话题及优先级 4、
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课程大纲： 一、新营销时代的顾问式销售 1、现代市场营销环境的特征 2、新营销时代的客户特点 3、顾问式销售对企业的意义 4、顾问式销售与传统销售模式的根本差别 5、顾问式销售的理念 二、顾问式销售面临的挑战 1、销售的方向 2、客户面临的风险 3、销售对话的难点 4、了解客户需求的重要性 5、发掘客户需求的策略 6、了解大客户需求的七大工具 三、顾问式销售的七步走 步、销售自己——创造交流的气氛，获得信任 1、创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通 2、获得信任，才能真正影响他人 3、拆迁人与人之间的心墙 4、解除人
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l部分前言1、市场竞争新理念2、客户竞争新认识l第二部分企业销售竞争力组成1、总裁赢销力①总裁赢销之道②总裁赢销之根③总裁赢销之局④总裁赢销之果2、团队赢销力①销售组织规划②销售文化建设③销售制度管理④销售流程控制⑤销售人才培育3、个人赢销力①销售状态――疯狂赢销②销售方法――幽默赢销③销售专业――讲师式赢销④销售定位――老板式赢销l第三部分个人销售实现力组成1、销售人员的素质结构①销售内驱力②人脉经营灵敏度③销售逆商指数2、销售人员能力结构①销售心理能量度②销售沟通技术度③销售顾问专业度④销售定位气量度3、顶尖销售精英的特点4、超级销售心灵法则5、超级销售能力解析①语言能力②文字能力③沟通能