陆和平老师的内训课程
讲:谈判的基本概念什么是谈判为什么项目销售要重视谈判谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素：利益 信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞
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讲：渠道如何规划工业品渠道模式——长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲：经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）考察经销商的实战动作寻找经销商的几种方法案例讨论：大区经
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讲：定价的基本概念#8226;定价的重要性#8226;价格的杠杆作用和影响#8226;定价的三大误区#8226;战略定价五个关键要素第二讲：价值创造——定价优势的来源#8226;价值在定价中的作用#8226;价值的组成和定义#8226;为什么卡特彼勒装载机要贵1万美元？#8226;耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍#8226;如何估计产品价值#8226;案例讨论：LONSTAR公司超强速干水泥如何定价#8226;基于价值的市场细分#8226;网络游戏《征途》的“有钱一族”和“有闲一族”第三讲：价格结构——用于分隔不同市场的细分定价战术#8226;细分定价的原理#8226;用价格区隔来操作市场细
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讲：渠道基本概念sup2;渠道的定义sup2;工业品经销商常见模式和类型sup2;厂家与销售渠道的成员关系分析sup2;渠道管理框架：sup2;渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估第二讲：渠道如何规划sup2;渠道规划定义和目的sup2;工业品渠道模式——长度、宽度和广度sup2;讨论：不同渠道模式的优势和劣势sup2;评价渠道方案的三个原则：适应性、经济性、控制性、sup2;练习：针对贵公司的渠道现状和特点，提出渠道规划的建议sup2;案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路第三讲：经销商的选择sup2;选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适sup2;选择经销商
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讲：概念定义#376;什么是价值营销？#376;为什么要价值营销？#376;在客户的采购流程中创造价值第二讲确定目标——选择高价值目标客户#376;客户等级划分的目的#376;获得客户线索的方法#376;客户分级四大指标：财务、客户、需求、竞争#376;讨论：如何制定贵公司客户分级的标准和权重？第三讲：目标分析1——深入了解客户组织，为不同的角色创造价值#376;客户采购组织分析5个模型#376;角色、立场、内部政治、决策流程、关键决策者#376;教练的作用和验证教练的方法#376;应对死敌的四种手段#376;案例讨论：失之交臂的订单#376;客户采购组织分析图#376;竞争力对比分析地图#3
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讲：渠道如何规划sup2;工业品渠道模式——长度、宽度和广度sup2;不同渠道模式的优势和劣势sup2;影响渠道规划的六个因素（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）sup2;评价渠道方案的三个原则sup2;规划的工具和具体方法sup2;案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲：经销商的选择sup2;选择经销商的四个基本思路sup2;选择经销商的六大标准（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品