价值营销

  培训讲师:陆和平

讲师背景:
陆和平老师工业品营销管理专家和培训专家IMSC工业品营销研究中心研究员中国著名的销售及销售管理专家15年世界500强企业销售总监资历北大纵横管理咨询公司的合伙人上海交大安泰管理学院MBA客座教授武汉大学EMBA总裁班的客座教授浙江大学EMB 详细>>

陆和平
    课程咨询电话:

价值营销详细内容

价值营销

**讲:概念定义

Ÿ 什么是价值营销?

Ÿ 为什么要价值营销?

Ÿ 在客户的采购流程中创造价值

第二讲  确定目标——选择高价值目标客户

Ÿ 客户等级划分的目的

Ÿ 获得客户线索的方法

Ÿ 客户分级四大指标:财务、客户、需求、竞争

Ÿ 讨论:如何制定贵公司客户分级的标准和权重?

第三讲:目标分析1——深入了解客户组织,为不同的角色创造价值

Ÿ 客户采购组织分析5个模型

Ÿ 角色、立场、内部政治、决策流程、关键决策者

Ÿ 教练的作用和验证教练的方法

Ÿ 应对死敌的四种手段

Ÿ 案例讨论:失之交臂的订单 

Ÿ 客户采购组织分析图

Ÿ 竞争力对比分析地图

Ÿ 需求匹配差距分析图

Ÿ 案例讨论: 电气自动化案例 

第四讲:目标分析2——深入了解客户需求,满足客户需要的才有价值

Ÿ 需求漏斗

Ÿ 需求三部曲:隐含需求、明显需求、采购标准

Ÿ 个人需求和组织的需求

Ÿ 个人需求五个层次

Ÿ 案例讨论:搞砸的拜访

Ÿ 互动游戏——孤岛求生

第五讲:品牌定位:客户认为你可以为其带来的价值

市场细分的基本概念

案例:西南航空的市场细分案例

确定市场细分变量的技巧

讨论:如何细分工程起重机市场

目标市场的选择:五种模式5、市场定位:工程起重机的市场定位分析

第六讲: 客户关系——关系的本质是价值的交换

Ÿ 客户关系切入路径

Ÿ 关系的三要素:信任、价值、交换

Ÿ 关系发展5个层级:好感、价值、信任、交换、同盟

Ÿ 获得客户好感的方法

Ÿ 为客户创造价值的手段

Ÿ 获得客户信任:组织和个人信任

Ÿ 与客户建立同盟的标志

Ÿ 客户关系的小测验

Ÿ 沟通风格和管理客户关系

第七讲:设置壁垒——坚持独特销售主张

Ÿ 三类大客户的特征和对策

Ÿ 案例分享:50万订单如何变成5000万大单

Ÿ 技术突破的六个方法

Ÿ 技术壁垒和商务壁垒的定义

Ÿ 设置壁垒的四种策略

第八讲:展示方案——提出你的价值主张

Ÿ FABE法则(产品开发产品和改进、服务、公司支持)

Ÿ 特点、优势、利益对成单的影响

Ÿ 如何做产品竞争优势分析

Ÿ 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

Ÿ 产品卖点提炼

Ÿ 如何介绍产品的益处

Ÿ 解决方案销售(产品选型、系统集成)

Ÿ 建议书

第九讲:交付售后——客户忠诚度的价值

Ÿ 客户忠诚的主要指标

Ÿ 客户流失的成本和终身价值

Ÿ 客户忠诚度给企业带来的价值

Ÿ 创造满意的客户

Ÿ 客户的满意度和期望值的关系

Ÿ 提升客户的满意度的方法

Ÿ 制定客户服务策略

Ÿ 服务质量五大差距模型

Ÿ 客户服务策略四步法

Ÿ 交付事宜——确保订单顺利实施的工作

Ÿ 二次销售:重复订购、交叉销售、客户推荐

第十讲:价值沟通的技巧

Ÿ 如何策略性提问和倾听

 

陆和平老师的其它课程

顾问式销售沟通技巧——基于B2B行业的销售训练课程老师陆和平工商管理硕士;工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW全国销售总监等职。目前是:IMSC工业品营销研究中心研究员;北大纵横管理咨询公司合伙人;上海交大安泰管理学院MBA客座教授。出版著

 讲师:陆和平详情


大客户销售策略与技巧课程老师陆和平陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人,美国邓白氏咨询公司外部营销顾问,具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验,他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授,讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销

 讲师:陆和平详情


B2B行业经销商管理策略与技巧课程老师陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人,具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验,他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授,讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论框架体系的同时,能结合自

 讲师:陆和平详情


以目标为导向的销售团队管理课程老师陆和平陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人,美国邓白氏咨询公司外部营销顾问,具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验,他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授,讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式,在讲

 讲师:陆和平详情


策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出课程老师陆和平←工商管理硕士;工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、←咨询和培训经验。←职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW←全国销售总监等职。←目前是:IMSC工业品营销研究中心研究员;北大纵横管理咨询公司合伙人;美国邓白←氏咨询公司外部营销顾问;上海交

 讲师:陆和平详情


项目型销售策略和技巧参加对象:销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员等。课程收获:←使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维,掌握阶段工作任务和标准,掌握实战销售策略,迅速提升销售策略与技巧运用能力,继而提升销售业绩;←在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例,另一方面又引导学员

 讲师:陆和平详情


销售管理的关键控制点(SalesManagementCriticalControlPoints)参加对象各级新任销售主管、各级销售经理等课程收获:←目标制定的方法以及如何有效地执行。←如何设计销售队伍和销售队伍的规模。←了解销售人员选材面谈的招募技巧。←掌握销售人员日常管理的四种手段。←学习对销售人员绩效面谈的方法。←学习培训和激励下属的方法技巧。课程特色:

 讲师:陆和平详情


《赢在服务-大客户服务策略和技巧》参加对象:工业品行业售后服务、技术支持、后台服务人员等。课程收获:←认识客户忠诚度对企业的价值;←理解客户满意度和期望值关系;←掌握优质客户服务和沟通技巧;←掌握有效处理客户投诉的方法;←学习在服务中有效的时间管理。课程特色:理念讲解+案例分享+实用工具+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练课程时间:二天课程内容第一讲:服

 讲师:陆和平详情


大客户开发和管理参加对象:工业品资深销售人员、大客户经理、销售总监等课程收获:本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来,拿着方法走,学了就能用,用了有效果。课程特色:本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。融合专业讲解、图

 讲师:陆和平详情


工业品渠道开发和管理 参加对象:工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工课程收获:←学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。←学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。←分析四大类销售政策的利弊,学习如何制定针对经销商的销售政策。←学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。←介绍工业

 讲师:陆和平详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有