肖明老师的内训课程
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《银行客户营销及关系维护技巧》客户真正需求挖掘 1、客户相关决策者类型及应对策略 2、客户需求的三个维度 3、客户需求的四个层次 4、不同类型客户的需求特征 4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型二、高端客户金融心理需求及产品需求1. 通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。2. 高端客户的分类方法“富人九命”3. 不同类型高端客户的特点分析4. 如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求5. 如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求三、产品组合销售流程 1. 通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。
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基金与阳光私募营销技巧提升前言 基金业务是我们许多银行理财经理的痛 虽跟客户讲的是长期投资 可是很多客户到现在投资的时间很长了却还是套 导致影响其他业务多推展 也不敢面对客户 只是默默祈求股市赶快大涨 好让客户来解套 觉得就是一项靠天吃饭的业务 其实大家也都尝过甜头 当市场好的时候客户不请自来 客户赚到钱 也增加带动其他业务的拓展 其实这几年我发现大家对基金业务最大的问题是不专业 连内容是甚么都没搞清楚也卖得不亦热呼 经常就是靠一张嘴做销售 好点的要嘛加上一张折页DM 一些经济数据不知道是做甚么的 关联性是甚么 人民币的升贬对我们的影响又是甚么 所以我在课程当中非常重视基础的养成 还有就是工
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客户关系经营与管理一、客户管理维护策略1、客户管理的目的2、客户管理战略3、客户导向的分类管理法则4、关键客户的维护内容与重点二、高效客户管理概述1、高效客户管理第一步：分层管理，根据不同的价值分配不同的资源2、高效客户管理第二步：分级管理，A类客户、B类客户、C类客户的划分3、高效客户管理第三步：分群管理，根据客户特性和风险属性分群，发展出专属的销售策略4、建立个人数据营销系统：使用客户分级表格的客群维护法三、高级客户关系维护与开发技巧1、潜在/不熟 客户的开发与挖掘2、ABC类客户的维护与提升3、电话邀约：针对不同客群的特定话术4、沉睡客户开
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客户关系维护存量客户的短信维护注意事项短信6大秘诀A、节日问候与促销相结合B、促销性短信勿频繁C、短信语言需精炼、准确和风趣D、勿忘称呼和落款签名也是很重要的内容E、发送对象针对性强，效果更佳F、服务和销售的敲门砖短信一线万金--电话维护电话营销准备 A、心态的准备； B、物品的准备； C、脚本的准备； D、资料分析：直接信息、间接信息电话邀约A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点C、敲定时间D、邀约后归档处理E、邀约结束后续追踪措施F、邀约电话异议处理话术案例学习 A、邀约电话、短信\微信话术 B、信用卡、活期
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《零售客户需求挖掘与产品呈现技巧》课程纲要：第一单元 客户需求分析市场需求分析1、现在的点位适合买什么样的个金产品2、中国与国际的后市展望3、建立客户对市场和产品的信心4、在当前形势下该买哪种类型的产品 基金、贵金属、债券、定投、保险？5、顺势操作，赚取波段报酬客户真正需求挖掘1、客户相关决策者类型及应对策略2、客户需求的三个维度3、客户需求的四个层次4、不同类型客户的需求特征4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型二、高端客户金融心理需求及产品需求通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。高端客户的分类方法“富人九命”不同类型高端客户的特点分析如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求如何
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一、现代零售银行与财富管理概述二、客户经理的工作职责与专业形象三、客户经理的职业生涯发展与规划四、基本销售流程1、基本销售流程2、分行来行客户销售流程3、理财中心销售模式4、产品介绍的基本销售流程5、电话约见客户的流程6、拜访客户的销售流程五、KYC（Know your customer）——认识你的客户1、来行客户：Walk in 客户KYC2、电话接触KYC3、上门拜访KYC六、开场的技巧1、陌生电话（Cold-call）拜访2、电话开场的技巧与注意事项3、会面的流程与技巧4、来行客户的开场技巧七、介绍产品的技巧1、介绍产品的FAB2、各类金融商品介绍的技巧和方法八、处理客户反对意见的技巧
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市场逻辑分析及基金营销技巧前言：基金业务是我们许多银行理财经理的痛，虽跟客户讲的是长期投资，可是很多客户到现在投资的时间很长了却还是套，导致影响其他业务多推展，也不敢面对客户，只是默默祈求股市赶快大涨，好让客户来解套，在课程当中非常重视基础的养成，还有就是工具的运用 利用APP 网页 以及计算机的软件，课程设计就是让大家用最简单的方式来认识基金销售基金，强调工具的重要，因为数据先说服自己才能说服客户，利用工具来做基金诊断，除了考虑风险外，基金的组合营销(新基金+好基金+定投)确实可以让我们达到三赢目的 ，心的建立是靠专业的基础，后续的维护服务才是延续业务的开始基金营销的基础-市场的逻辑宏观经济
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个金重点产品销售实战培训课程对象:个金客户经理课程特色:实战展示数据amp;图形结合销售技巧，进行教学进行针对性营销技巧教学实战演练，一针见血点评个人销售问题健诊解决银行哪些工作现况难题：不敢面对亏损客户不认同产品，对市场没信心销量停滞不前客户只持有储蓄类产品，过于单一课程纲要:一、销售的关键因素 1、销售流程的问题点 2、客户的隐形和显性需求挖掘 3、如何创造客户购买循环的流程 4、客户需求优先顺序划分 二、发掘客户需求的技巧1、重新定位理财顾问角色2、不同类型客户的特点分析2、发掘客户需求的SPIN技巧3、发展及满足客户需求技巧SPIN法则理财销售工具制作与运用三、重点个金产品分析及话术设
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《个人客户经理实战综合技能提升培训》课程纲要：第一部分 一线千金——高效电话营销技巧认识你我他性格特点：色眼识人思考一下自己：缺啥补啥电话邀约前的铺垫了解银行电话营销战略成功电话约访的好点子与客户建立信赖的关系常用邀约前铺垫短信信函电话行销的要件客户分类营销客户分群营销电话营销的话术介绍产品跟进的话术缔结的话术客户拒绝电话营销的趋势与未来专业电话销售流程实际演练第二部分 陌生客户拜访技巧拜访前的准备面谈技巧面谈的要素和技巧面谈中的语言技巧迎合主导赞美引导思维3、面谈沟通的策略路线客户角色分析客户立场与真实利益隐性需求解读大客户如何沟通4、理财商品剖悉与话术拟定如何让客户觉得卖的是最合适
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《卓越柜台经理营销管理能力提升》【课程收益】明确柜台经理在营销型网点的定位和职责掌握柜面快速销售的技巧掌握营销管理的基本原理和实战方法掌握对柜员营销的推动方法和工具学会营销团队的激励和辅导【培训时长】1天，6小时/天【课程内容】课程大纲展示第一部分 柜台经理在销售型网点的重要作用心态的准备角色转变卓越柜台经理养成第二部分 柜面快速营销技巧柜员识别与营销——七步曲站相迎笑相问礼貌接及时办巧推荐提醒递目相送【情景演练】柜员标准化实操动作解析及参考话术如何识别网点客户并进行有效接洽通过储忆系统和性格模式分析识别客户【案例分析】银行网点不同客户的性格特征对客户消费价值、特征、需求进行分析归类【视频
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《定投大师激活营》一、 定投概念解读基金定投，全称为基金定时定额投资，是一种较为简单的投资理财方式，其关键在于需要间隔一个周期投资一次定额资金。以固定金额投资低价位购入更多份额而高价位购入较少份额，从而降低平均持仓成本。二、 基金定投产品优点1．弱化入市时机选择的重要性2．减少投资者的狂热风险3．风险波动越大收益越高4．适合工薪阶层5．快速调整投资组合6．强制储蓄，开源节流7．避开人性弱点三、 基金定投秘笈分享1．止盈不止损，在账目浮亏的时候卖掉基金绝不是明智之举；2．坚持定期投资，定投时间过短基本没有效果，长期坚持才能平滑整个股市巨幅波动的风险；3．定投周期勿长，高频定投更能从瞬息万变的股市
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如何解读景气 2 全球市场状况的风向标3 关注欧美货币政策和货币市场，全球股市、汇市、债券市场走势4、中国对外政策与全球市场5、不同市场景气下的投资机会分析6、投资组合理论与工具的应用7、波动市场下基金投资策略8、不同人群的财富管理分析9、基金的资产配置特性...
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基金市场投资波动处理和亏损客户安抚 讲师 蓝伟诚近两年整个基金市场不错 虽然去年开始全球受新冠疫情影响经济下滑 但由于各国政府的宽松政策 导致全球股市大涨 国际股市美股等还创历史新高 其中A股也在农历春节后来到近2015股灾后的新高 但就从3731 一路开始下跌修正 很多客人基金惨套 对市场开始失去信心与害怕 也对理财经理产生疑问 其实市场当然部会天天涨 而且千变万化 市场行情好的时候客户都自己来询问基金相关的投资 基金销售卖出去只是第一步，售后服务才刚刚开始，金融销售的本质是服务 我们在卖基金的时候，其实一直在干的是“化无形为有形”、寻找相关的
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保险营销技巧一、银行保険的销售技巧1、学习顾问式销售的专业培训，通过有效发掘，引导准客户的需求；2、把产品和解决方案与准客户需求联系起来，使保険销售迈向成交。二、营销保险的心态调整:(重邏辑/覌念)三、专业的保险销售流程 amp; 银保的营销步骤拆解四、需求销售: 如何”激发兴趣,发现需求”1、隐含需求 → 明确需求 2、背景问题实战演练3、难点问题实战演练 4、暗示问题实战演练5、需求—利益问题实战演练五、保险接触话题与不同阶段的人生财务目标六、Qamp;A一、人生的需求与规划1、讲解不同人生阶段的负担（购车购房、创业、子女、养老），开发客户的危机理念及财务需求。 2、生命周期图：随着子女诞
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课程明细课程名称步步为赢-客户关系经营与深耕课程对象理財主管、理財經理课程时数6小时课程人数40人以内课程大纲客户拓展十大步骤充足的客户拜访准备 成为你所销售产品的专家 为客户创造价值 关注竞争对手组织系统支持 流程分解 交互式大客户开发 客户推荐 重视决策者身边的人 公关手段创新客户经营与管理客户分级管理客户人际网及转介关系管理 家族客户管理客户分群设定管理 客户数据库建立特殊勿干扰设定及追踪 客户特殊纪录售后服务与深耕联系客户的谈资联系客户的频率及契机再销售机会的创造树立差异化服务覆盖率及销售率的提升防流失手段课程特色实践性、体验式学习，复制成功经验。结构化、系统化安排，确保学习效果。多样
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《存量客户盘活技巧》一、存量客户信息整理1、客户梳理及分层管理2、客户建档3、客户信息收集 1) 客户的家庭信息 2) 资产结构信息 3) 已经购买过 4) （通过查系统、电话联络等方式）；二、存量客户产品匹配与邀约4、客户适销产品分类5、适销产品推荐和客户邀约 1) 通过DM 2) 电话联络 3) 上门拜访等方式 4) 邀约客户到网点面谈三、存量客户销售技巧（一）权益性产品剖悉与话术拟定 1、如何让客户觉得卖的是最合适的权益性产品 2、权益性产品销售过程中的重要观念和常见问题 3、
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菁英俱乐部系列培训课【存量陌生客户激活与产品渗透】【师资：蓝伟诚】课程目标：善用新科技手段，催熟存量陌生客户电话邀约方法论教学网点常见场景化吸金教学提升陌生客户有效接触率，做大潜力客群课程设计说明：大环境的改变，客户经营手段也必须跟着改变真实案例说明网点场景行外吸金实例产品快速破冰导入客户实战工具导入手把手教学课程大纲第一单元 大环境分析金融市场趋势变化解析1、主动营销是趋势：盘活存量客户，打造O2O模式；2、得客户得存款：得长尾、得定期、得存款3、做一个金融网红：粉丝经济；4、学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大。结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；B、销售模式创新转型：
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電話營銷一、基本概述二、电话营销的类型三、电话营销的要件1、名单2、业务人员3、聊天话题4、通用话题5、特殊话题6、客户分群话题四、电话营销的管理1、自我管理2、时间管理五、电话营销的话术1、基本的沟通技巧 2、活用感官语言的基本技巧 3、聆听客户反应的基本技巧 4、开场话术的技巧 5、介绍商品话术的技巧6、跟进客户的技巧7、缔结的话术技巧8、电话营销常犯的错误9、电话沟通时的禁语六、营销的九大准则1、营销的九大准则2、综合练习一...
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高端客戶開發amp;資產配置高端客戶開發與維護第一单元：高端客户开发利用行内的各类服务、商品和话术寻求与客户认识的机会2、利用自身所分配的资源，从客户的第一次接触到进行客户的深耕与广耕3、提升识别客户技巧，开发潜在客户第二单元：客户开发流程1、制定目标客户访谈计划与提升访问客户的技巧2、客户的评价筛选机制建立3、确认合作关系的四步法第三单元 :高端客户拓展充足的客户拜访准备 成为你所销售产品的专家 为客户创造价值 关注竞争对手组织系统支持 流程分解 交互式大客户开发 客户推荐 重视决策者身边的人 公关手段创新資產配置1、如何从理财经理的角度做资产配
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高端客户开发与维护第一单元：高端客户开发利用行内的各类服务、商品和话术寻求与客户认识的机会2、利用自身所分配的资源，从客户的第一次接触到进行客户的深耕与广耕3、提升识别客户技巧，开发潜在客户第二单元：客户开发流程1、制定目标客户访谈计划与提升访问客户的技巧2、客户的评价筛选机制建立3、确认合作关系的四步法第三单元 :高端客户拓展充足的客户拜访准备 成为你所销售产品的专家 为客户创造价值 关注竞争对手组织系统支持 流程分解 交互式大客户开发 客户推荐 重视决策者身边的人 公关手段创新第四单元:高端客户经营与管理客户分级管理客户人际网及转介关系管理 家族
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《财经理拓展及专业知识培训》课程纲要：第一部分 财富管理服务及客户粘度提升 ➢ 掌握各种客户的人格特性和行为特点 ➢ 掌握各种客户的具体操作应对方法 ➢ 金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例 ➢ 案例分析：台湾花旗及中国信托银行与国内银行顾客关系管理的差异 ➢ 高端客户经营与管理 ← 客户分级管理 ← 客户人际网及转介关系管理 ← 家族客户管理 ← 客户分群设定管理 ← 客户数据库建立 ← 特殊勿干扰设定及追踪 ← 客户特殊纪录 ➢ 售
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《快速通过营销活动拓展新客户》一：活动前的准备1. 客户准备 • 目标客户群的定位与准备 • 效益客户群体的定位与准备 • 主体客户群的定位与准备2. 营销目标准备 • 产品导向的准备 • 服务导向的准备 • 客户需求导向的准备3. 营销活动的执行管理 • 成功营销活动的决定性因素 • 营销材料的准备 • 活动人员的动员与培训 • 营销活动的激励制度4. 营销点的选择与前期宣传准备 • 重点关注客户需求的新变化5. 相关知识准备 • 如何进行产品交叉
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《理财产品组合与交叉销售技巧》课程纲要：一、交叉销售的重要性 1. 交叉销售提供给商业银行的利益2、交叉销售与关系营销3、交叉销售与顾客赢利性4 、信息技术对交叉销售的影响二、客户真正需求挖掘与交叉销售技术1、客户相关决策者类型及应对策略2、客户需求的三个维度3、客户需求的四个层次4、不同类型客户的需求特征4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束三、产品组合销售流程 1. ¬通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。 2. ν客户需求收集 3.
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《网点周边客户外拓开发技巧》 主讲：蓝老师 （6课时）一、传统的网点战略二、 以临近客户群为中心的网点战略三、小区营销特点1、成本低廉2、创新速度快，决策灵活3、融入社区，全面营销四 小区营销分析 1. 短期小区营销 1) 准备少 2) 费用低 3) 容易组织 2. 长期驻点营销 1) 长期合作伙伴的选择 2) 驻点的形式 3) 人员安排 4) 营销切入点 5) 宣传方式 3. 长期合作伙伴的选择
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《银行高端客户需求挖掘与交叉营销技巧》课程纲要：第一部分 基于资产配置的高端客户需求挖掘高端目标客户选择 1、客户状况分析：对现有客户进行筛选和排序，选出重点客户 ← 金融理财行业客户分类 ← 银行零售客户分层的标准客户财务信息收集客户资产状况分析高端客户认知引导 1、交叉销售产品：可供客户交叉营销的品种 2、了解客户详细的目标和期望 ← 理财目标 ← 理财价值观 ← 风险偏好 ← 理财个性 3、预见和解决问题三、确定高端客户的需求及风险属性 1、确定客户的需求 2、确定客户的类型——5种类型 3、确定客户的风险属性 4、个案研究四
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《银行员工服务营销意识与营销技能提升》 主讲：罗杨 约6小时基本的服务意识与方法 1. 基本服务意识和方法 2. 提高日常咨询服务的质量 3. 主动服务和销售一切为顾客服务—顾客是上帝的N个理由 1. 谁给你发工资？——顾客 2. 怎样赚更多的工资——让顾客满足 3. 你靠什么赢得顾客 4. 你的顾客是谁 5. 如何让客户满足高效的客户沟通 1. 如何简练、清楚地表达
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《客户经理综合营销技巧提升》主讲：蓝老师 课时6小时一、目标客户选择 1. 客户需求分析及客户分层 2. 寻找和甄别有价值客户方法二、高效的电话邀约销售技巧1. 电话营销的管理2. 电话邀约前的铺垫3. 常用邀约前铺垫1) 短信2) 信函4. 电话行销的要件5. 电话营销的话术1) 介绍产品2) 跟进的话术3) 缔结的话术4) 客户拒绝6. 专业电话销售流程 3. 高效面谈技巧面谈的要素和技巧面谈中的语言技巧1) 迎合2) 主导3) 赞美4) 引导思维3、面谈沟通的策略路线1) 客户角色分析2) 客户立场与真实利益3) 隐性需求解读4) 大客户如何沟通4、理财商品剖悉与话术拟定1)
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《分类基金推荐技巧》主讲：蓝老师 课时约需6小时分级基金产品概念分级基金的类型1. 股票型1) 主动管理型2) 被动指数型2. 债券型分级基金产品风险1. 高风险分级基金 高风险、高收益2. 低风险分级基金 收益稳定、稳健3. 与传统基金产品的区别1) 复杂的内部结构和条款2) 迎合不同投资人特殊的风险收益偏好分级基金策动的交易策略1. 长期持有一定的场外份额或者配对购入高低两类份额2. 内场外份额之间的转换实现短期套利3. 长短结合的投资方式分级基金挣钱方式1. 有溢价套利2. 折价套利3. 分拆套利4. 加杠杆购买各小组实战演练1. 分类基金A投资技巧2. 分类基金B投资技巧...
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《赢在大堂——自助化的大堂现场管理能力提升》主讲：蓝老师 课时约需6-12小时第一模块：识别客户——火眼金睛，提高厅堂效率第一节：厅堂内识别推荐的岗位链接 ➢ 厅堂识别 ➢ 电子银行 ➢ 柜员识别 ➢ 大堂引导 ➢ 至客户经理 ➢ 至其他部门第二节：大堂经理识别推荐及流程 ➢ 第一时间关注进入网点客户✓ 若客户进入网点，尽可能第一时间上前热情询问✓ 若发现熟悉的贵宾客户，应在第一时间上前，并能够正确称呼客户✓ 应主动巡视等候区客户，进行二次分流，并统一发放同种折页，进行厅堂一对多营 销✓ 针对有需求的客户进行客户价值判断和一句话营销 ➢ 三种状态下的客户识别判断法✓ 客户进门时的识别判断