马克老师的内训课程
谈判的概述 三个案例看谈判 五种谈判风格与你的谈判风格 谈判的5W1H、前提、特征和原则 有利于谈判的心理学知识 谈判过程与步骤 谈判的准备 基本准备 目标准备 信息准备 技能准备 谈判的策略―――竞争谈判策略 造势策略 媒体造势 专业造势 力量造势 时间造势 事件造势 开局策略 塑造价值 开高走低VS开低走高 故作惊诧 倾盆大雨 吹毛求疵 中场策略 以逸待劳 请示上级 礼尚往来 烫手山芋 拨乱反正 收场策略 黑脸白脸 小恩小惠 以退为进 蚕食获利 让步策略 谈判的策略―――双赢合作谈判策略
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电话销售技巧课程大纲： 一、电话销售的定位 1、什么是电话销售 2、电话销售漏斗 3、客户跟踪曲线原理 4、电话销售SWOT分析 5、案例分析 二、电话销售心态管理 1、电话沟通中积极心态的几个问题 2、如何调整心态 3、电话销售时间管理 4、电话销售中的PDCA循环 5、电话沟通技巧的几个层次 6、商品推销的平衡法则 7、如何与不同层面的客户沟通 8、案例分析 三、电话销售中的基本流程 1、陌生电话拜访前的准备 2、在电话销售过程中的4个基本步骤 3、让接电话者注意你 4、电话销售礼仪 5、开场白 6、接听电话的流程 7、打电话的流程 8、
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销售礼仪与谈判技巧课程大纲： 部分销售礼仪 一、销售人员的职业形象塑造 1、如何利用形象给客户留下美好印象 2、职业人士的形象规范 二、电话约访礼仪 1、电话约访流程 2、电话约访礼仪 三、拜访和接待客户的礼仪 1、拜访客户的礼仪 做好销售准备 进入客户公司 告退的礼仪 2、接待客户的礼仪 客人的引导礼仪 会客室内的接待礼仪 送客礼仪会 3、不同商务场合的位次排列 位次排列的重要法则 各种场合的位次排列方法 四、良好的沟通是关键 1、破解客户冰封的大门 交浅不可言深 恰如其分地应答 察言观色换话题 赞美之道 开场白的设计 2、切入主题
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门店销售与谈判技巧课程大纲： 销售篇 销售的概念 案例研讨：从IBM电脑到Dell电脑的销售模式来分析现代门店销售 三星公司对门店sales的要求“sales素质模型” 三种类型的门店销售员：石磨型；导游型；讲师型 案例分析：从三种门店销售开场白话术看如何做销售 门店销售员的四种角色和三个层次 讲师、医生、老师、服务员 层次：卖产品；第二层次：卖利益；第三层次：卖文化 客户消费心理学 客户的七种反应类型 客户购买产品时候的常见消费心态 客户进店的7个心理阶段 7个心理阶段的动作分解 如何与四种不同性格的客户沟通 力量型客户 活泼型客户 完美型客户 和平
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实战商务谈判技巧课程大纲： 单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等） 请描绘你心中的谈判情景 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格 谈判时间的选择技巧 谈判地点的选择技巧 谈判座位的摆放策略 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序 认识你的谈判风格 规避式谈判 竞争式谈判 让步式谈判 妥协式谈判 双赢谈判 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量 时间的力量 专业的力量 权力的力量 人格的力量…… 正确认识和理解双赢谈判 从小游戏看双赢谈判