魏星老师的内训课程
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境内外金融涉税谈风险规划【学员收益】分析跨境家庭财产申报与移民后收入申报要点，详细分析主流移民国家资产申报和惩罚制度，给出建议，帮助学员专业“移家不移产”的高净值客户沟通。【课程时长】0.5天【课程大纲】境外：逃不掉的申报与完税 顺应趋势：移民隐瞒资产还靠谱吗 案例：非法代持隐瞒申报，被取消移民资格——加拿大资产申报与惩罚制度解读 案例：存钱未如实申报，高额罚款加信用受损——美国资产申报与惩罚制度解读 收入申报相对友好，资产披露要求相对宽松——澳大利亚资产申报解读 CRS下移民不如实申报的风险——以加拿大和美国为 移民后的税务居民身份判定——以中国为例境内：共同富裕下的税制改革趋势 1) 重
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个人养老金实施办法课程大纲一、个人养老金实施办法出台背景二、个人养老金实施办法政策解读三、个人养老金实施办法营销应用一个政策，开启KYC话题一个工具，具象客户需求一个方案，解决客户问题一套逻辑，强化配置步骤...
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事半功倍的电话营销一、电话邀约技巧——不邀而约，才是最好的邀约1、电话邀约现状电话邀约的目的：到行面访打电话不难，邀约到行难2、邀约到行的技巧到行的价值≥时间成本人很重要 – 你要来事很重要 – 你要来3、如何包装人和事日常面访的包装（案例）客户活动的包装（案例）4、电话邀约注意事项及工具挂机的信号打电话的最佳时段邀约登记表Tips：电话邀约4要点二、电话营销的流程找准客户，需求分析客群十六宫分析名单≠名单（拆掉思维的墙）根据业务节点匹配客户工具准备、产品准备图表工具产品工具、产品知识、竞聘知识、产品周边知识热点话题短信破冰，开场铺垫内容设计来信目的抛出由头，开启话题激发兴趣、需求强化产品呈现
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课程名称 – 私行高端客户活动策划与组织执行实务时数: 612小时课程简介:以私人银行一线经营和管理人员为出发点,探讨讲授有关高端客户活动策划与组织的方法, 包含方案的制作, 客户筛选和邀约,整体活动的流程设计, 控制, 突发事件的处理与预防,及事后追踪转换成绩效结果的应用.适合对象: 前线管户私人银行客户的营销人员, 负责私银客户经营的管理人员课程大纲:1. 高端客户营销活动策划的基础策略思维 (1小时) A. 为何要举办高端客户的营销活动i. “营”与”销”的区隔 ii. 营销活动的目的1. 产品销售的策略目标2. 关系维护的思考3. 新客户开发及MGM4. 建立品牌形象及优势 iii.
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高端客户拓展及深入关系经营服务第一讲：银行财富业务决定银行竞争力一、解读《2022中国私人财富报告》 1. 中国高端财富市场有多大？ 2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析 3. 高净值人群的投资心态分析 4. 财富传承——高净值人群的首要目标 5. 近五年来高净值人群资产配置的变化 6. 高净值人群的资产配置结构分析二、银行财富投资顾问服务 1. 高端客户财富管理的五大象限需示 2. 投资顾问服务的价值 案例：银行的投顾服务体系第二讲：客户分群经营拓展——让好客户源源不断（掌握不同客群的差异是进行价值经营的前提）一、为什么我们感觉有效客户这么少？案例：“剪羊毛”与
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高净值客户的价值营销和技能提升课程大纲：（一）银行高净值客户综合营销流程导入-获客-信任-推荐-服务回顾银行“快销”精典——KCR银行“快销”精典——1131（二）为什么我们感觉有效客户这么少？案例：“剪羊毛”与“放羊”讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？（三）“生客催熟”是进行价值经营的前提1. 信息收集是基础2. 加大接触是根本3. 产品绑定是工具4. 资产提升是目的案例：某银行的“网点创赢计划”工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销（四）主要高净值客户群体的特征和需求要素分组作业：1）私营企业主的客群特征与需求要素2）公务员、事业单位白领的客群特
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从猎人到农夫——理财经理营销技巧课程背景： 越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩
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存量客群提升及理财产品销售基技巧第一部分 客户经理客户梳理与日常工作流程一、理财经理是帮客户做什么的？理财经理岗位的价值：帮客户找到人生的盲区理财=家庭财务目标的实现零售银行真正的实力体现二、零售银行财富检视-客户全周期（结合CRM系统）四个核心工作 一个基础三个动作评价网点绩效两个维度-分行视角评价网点绩效两个维度-理财经理视角客群定量 数据管理绩效提升工作测验1-客户管理广度测验工作测验2-客户管理深度测验 解读总结：理财经理每日工作安排案例：优秀理财经理的一天优秀理财主管的一天客户维护精细化管理客户立体画像的基本要素管理第二部分 细分财富客户类型按照资产及行内产品配置情况的客户识别（结合
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重点产品营销技巧（1天）课程大纲展示第一部分：基于资产配置的保险营销实践一、客户资产重配建议（期缴保险配置方法）落地 1、套餐组合直接直接导入期缴保险 2、重配比较法——T字表导入期缴保险 3、产品功能性导入期缴保险（为自己疾病/养老） 4、产品功能性导入期缴保险（为孩子教育/二代婚姻/传承） 5、期缴保险销售的SPIN提问销售法现状问题难点问题暗示问题价值问题二、资产配置思维下期缴保险的异议处理 1、认识产生异议的根本原因 2、万用异议处理“套路” 3、常见异议的处理演练： （1）时间太长—— （2）收益太低—— （3）钱不值钱—— （4）买过保险—— （5）回去考虑—— （6）万能不确定—
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节节高走——银行高效电话营销一、找准客户，需求分析客群十六宫分析名单≠名单（拆掉思维的墙）根据业务节点匹配客户二、工具准备、产品准备图表工具产品工具、产品知识、竞聘知识、产品周边知识热点话题三、微短信破冰，开场铺垫内容设计来信目的四、抛出由头，开启话题吴、激发兴趣、需求强化六、产品呈现，费用来源热销产品FABE资产配置找来源七、异议处理，专业应对异议处理等式分析异议，带回流程八、把握时机，及时促成九、引导落单，做好售后TIPS:电话营销异议处理案例：企业白领线上保险营销实例案例：全职太太线上保险营销实例...
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客户分层级经营——线上经营精准触达一、客群经营理念客户分群的方法按照客户资产量级的区分按照客户粘性区分按照客户贡献度区分如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性二、有效的存量客户经营1.如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量十六宫格客群经营法2.如何把“数字”分解为可观察的“动作”？每天打15通电话真的有效吗？电话邀约有效性测试实例3.如何对“动作”进行有效的督促？让过程管理变得有效4.客户分群经营贵宾客户关系管理维护三块基石情感维护产品维护附加值维护维护高端客户需要满足客户需求三、客户经营与流失挽留发现银行既有客户流失预警征兆挽留银行客户的具体对策他银行竞争造成的客户流失挽留实例说明
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客户识别与需求挖掘引导课程纲要：第一部分 潜在客户识别与开拓一、显性信息家庭住址手机号码衣品搭配私家车品牌（车型）孩子学校/兴趣班兴趣爱好二、行业类别企业主企业高管专业人士富太太三、业务类型账户余额大额基金高级别产品推荐大额转账（限额）海外账户大额授信公司联动四、客户开拓（一）建立链接（电话邀约）1、约访难，成交更难被“电”的频率太高了资讯大爆炸时代对客户不了解对客户不了解2、约访的目的到行面访电话营销3、寻找客户到行的理由人——事4、电话邀约4要点例：某股份银行客户沉睡客户唤醒营销提升实例（二）客户圈养（经营提升）1、某股份银行资产流失客户/他行转挖客户挽回提升实例电话由头话题切入异议问题共
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2019理财直通车一线资深实践专家 手把手 扶上路系统培训 AFP 案例专业辅导This service is provided by a t expert group consisting oflawyer#39;s office, family office, large insurance policy with expert,retail banking service and management consultants本服务项目由包含大额保单陪谈专家、零售银行内部专家、零售银行服务及管理咨询顾问、家族办公室、律师事务所共同组建的专家团联合提供。 “理财直通车项目-辅导篇”目录11
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存量客群提升及理财产品销售基技巧第一部分 客户经理客户梳理与日常工作流程一、理财经理是帮客户做什么的？理财经理岗位的价值：帮客户找到人生的盲区理财=家庭财务目标的实现零售银行真正的实力体现二、零售银行财富检视-客户全周期（结合CRM系统）四个核心工作 一个基础三个动作评价网点绩效两个维度-分行视角评价网点绩效两个维度-理财经理视角客群定量 数据管理绩效提升工作测验1-客户管理广度测验工作测验2-客户管理深度测验 解读总结：理财经理每日工作安排案例：优秀理财经理的一天优秀理财主管的一天客户维护精细化管理客户立体画像的基本要素管理第二部分 细分财富客户类型及营销提升按照资产及行内产品配置情况的客户
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民法典的实战应用【课程背景】把私行客户遇到的家庭风险保障及民法典中常被客户提起的问题，进行梳理。在这个过程中，老师会带给学员如何在实战面谈中问出客户关心的又如何结合专业，在客户不反感的情况下，推进面谈，切入保险。【课程时长】1天【学员收益】1. 让基于民法典的法律知识得到系统梳理2. 帮助理财师从知道到用到3. 掌握不同法律要点切入进行营销的方法和话术逻辑quot;【课程大纲】第一章：以案说法激发经营思考 1. A太太的烦恼：运用专业为客户做好风险规划，让客户从“拒绝”到“接受 2. 《民法典婚姻编》核心规定与案例运用 小王离婚面临的烦恼：哪些财产需要被分割？ 《民法典》婚姻编核心规定
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《零售银行财富管理发展趋势与客户经营》——杨阳课程大纲展示第一部分 零售银行财富管理现状及底层逻辑零售银行财富管理现状——他山之石可以攻玉主流股份制银行财富管理现状 光大银行：财富管理转型3.0——8月10日：私人银行品牌发布民生银行：提出客群管理概念中信银行：依托全牌照——2020年12月31日发布“中信幸福财富”招商银行：一体两翼，私人银行。财富管理3.0 – 财富+科技+开放二、Z行财富管理体系1.打造盈利可持续增长模式精准化客户经营-效能精细化流程管理-效率专业化资产配置-效益可持续业绩增长-效果2.从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队结果管理-过程管理（量）单一产品-资产配置（质
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零售银行财富管理发展趋势与精细化客户经营【课程背景】从私银单独建立业务条线，到三万亿无人区，有其系统上的帮助，也有人才的培养，Z行的私银财富管理发展透析，以及精细化客户经营方法，经典四步螺旋工作法，如何助其披荆斩棘。财富中心主任的岗位定位从原来的单纯营销增加团队管理职关注管理,能力如何提升，团队领导与协同营销如何协调。以结果为目标，以过程为抓手，以客户为中心。，擦亮“财富银行”品牌，提高财富人员作战能力【课程时长】三天【课程大纲】 零售银行发展纵览及Z行财富管理体系（框架） 零售银行财富管理现状——他山之石可以攻玉➢ 主流股份制银行财富管理现状➢ 新常态+严监管现有模式需转型 打造盈利可
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零售银行财富管理发展趋势与精细化客户经营维护【课程背景】从私银单独建立业务条线，到三万亿无人区，有其系统上的帮助，也有人才的培养，Z行的私银财富管理发展透析，以及精细化客户经营方法，经典四步螺旋工作法，如何助其披荆斩棘。【课程时长】一天【学员收益】 1. 打通高端客户经营团队的客户管理观念 2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式 3. 掌握Z行的私银客户四步螺旋工作法quot;【课程大纲】 零售银行财富管理现状及底层逻辑零售银行财富管理现状——他山之石可以攻玉主流股份制银行财富管理现状 光大银行：财富管理转型3.0 ——2021年8月10日：私人银行品牌发布 民生银行：提出客群管理概
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《揭秘七万亿——零售银行高端客群深度分析与经营》课程背景及学员收益随着市场竞争越来越激烈，客户到网点的频次下降。理财经理可以识别客户、深入了解客户的时间越来越少，机会比过往少。理财经理如何使用更少的时间，比过往更了解客户，比竞争对手更了解客户？不仅考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户背景的了解，更考验对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所以，我们要深度kyc，究竟如何帮助我们剖析客户，做好资产配置，做好财富管理？学员收益：1.如何做好精细化客群管理与经营（含高净值客户案例）2.如何从KYC九宫格的解读，结合客
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客户分级经营——线上经营精准触达【课程背景】在自身发展需求和互联网“夹击”下，银行数字化转型已然开启，尤其是在2020年至今的新冠疫情这一“催化剂”作用下，线上经营从“小步快走”到“跑步进场”。离柜率越来越高，如何提高客户触达的频率？如何提升客户对银行服务的感知度？基于“银行不在金融常在”的现实背景，本课程将立足于客户分层经营，围绕零售银行实践中的同业经验，全方位打造线上服务标准化流程，实现零售金融产能飞跃。【课程时长】一天（6小时）【学员收益】1. 打通线下线上经营，具备全量客户的开拓观念2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式3. 掌握线上沟通与产品营销的方法quot;【课程大
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基金赢销技巧课程背景： 越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不
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品质服务打造私人银行专业化营销课程背景： 随着中国银行业金融脱媒、利率市场化进程的加快，传统的银行资产负债业务由于受到资本约束、利差收窄的影响，越来越制约银行的发展。零售业务特别是财富管理业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显，私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。与此同时，也引来了其它各大金融机构的群雄逐鹿。 当我们和客户沟通时候，良好的形象、主动的服务意识以及体良好的体验感能够拉近客户和我们的距离，增加粘度，加之专业的营销技巧为价值客户提供专业服务能力，增加大额保单销售业绩，解决从小格局到大视野的
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扭转乾坤——客情关系经营与维护一、客群经营理念客户分群的方法按照客户资产量级的区分按照客户粘性区分按照客户贡献度区分更精细化的客群区分如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性二、有效的存量客户经营如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量十六宫格客群经营法如何把“数字”分解为可观察的“动作”？每天打15通电话真的有效吗？电话邀约有效性测试实例如何对“动作”进行有效的督促？让过程管理变得有效客户分群经营贵宾客户关系管理维护三块基石 情感维护 产品维护附加值维护维护高端客户需要满足客户需求...
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市场波动下的高净值客群维护与异议处理一、客群经营理念客户分群的方法按照客户资产量级的区分按照客户粘性区分按照客户贡献度区分更精细化的客群区分如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性二、有效的存量客户经营如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量十六宫格客群经营法如何把“数字”分解为可观察的“动作”？每天打15通电话真的有效吗？电话邀约有效性测试实例如何对“动作”进行有效的督促？让过程管理变得有效客户分群经营贵宾客户关系管理维护三块基石 情感维护 产品维护附加值维护维护高端客户需要满足客户需求三、理财产品波动的客户争议分类（一）客户产品亏损基金出现亏损理财产品出现回撤产品收益不及预期（二）沟
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权益类产品营销技巧第一讲、基金销售的三个认识误区1. 市场不好不能卖基金2. 客户套牢了不敢卖基金3. 客户都不愿意买基金第二讲：基金销售需要套路——技巧篇一、目标客户的筛选与锁定1. 买过基金的客户1）赚了钱的客户2）没赚钱的客户2. 第三方存管客户3. 长期理财客户4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)二、挖掘客户需求和顾问式营销案例讨论：医生是怎么工作的小游戏：你理解的不一定是客户想要的讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱1. 客户金融需求的性质和层次——即刻需求VS潜在需求2. 取得提问的权力3. 有诊断才有发现，有发现才有需求4. 基金和基金定投的SPIN提问销售法1）现状问
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私行高净值客群关系经营与维护一、解读《2023中国私人财富报告》1. 中国私人财富市场有多大？2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析3. 高净值人群的投资心态分析4. 财富传承——高净值人群的首要目标5. 近五年来高净值人群资产配置的变化6. 高净值人群的资产配置结构分析二、 私人银行投资顾问服务1. 高端客户财富管理的五大象限需示2. 投资顾问服务的价值案例：银行的投顾服务体系三、私行客群经营理念客户分群的方法按照客户资产量级的区分按照客户粘性区分按照客户贡献度区分更精细化的客群区分如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性四、有效的私行存量客户经营如何扩大贵宾户和高贡献度客
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私人银行专业化营销技能提升课程背景： 随着中国银行业金融脱媒、利率市场化进程的加快，传统的银行资产负债业务由于受到资本约束、利差收窄的影响，越来越制约银行的发展。零售业务特别是财富管理业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显，私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。与此同时，也引来了其它各大金融机构的群雄逐鹿。 当我们和客户沟通时候，良好的形象、主动的服务意识以及体良好的体验感能够拉近客户和我们的距离，增加粘度，加之专业的营销技巧为价值客户提供专业服务能力，增加大额保单销售业绩，解决从小格局到大视野的转变。
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私人银行客户KYC的逻辑方法与案例解析实战应用课程收益：● 掌握私行客户的特征和沟通要点● 掌握私人银行客户KYC的基本流程● 掌握私人银行客户KYC的基本技巧课程时间：1天，6小时课程对象：私人银行客户经理课程方式：讲授70、案例30 课程大纲第一讲：私人银行客户KYC的基本流程案例：你以为你以为的就是你以为的？李女士代持风险分析KYC的基础技巧——如何进行有效的提问/聆听1. 暖场（形体、声音、语速、话题）2. 开放式提问打开局面3. 选择式提问缩小范围4. 封闭式提问引导决定5. 倾听并整理客户需求第二讲：私人银行客户KYC的基本技巧一、KYC地图解释和图示解析1. KYC九宫运用2.
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私募基金营销实战【课程背景】帮助学员掌握私募营销的高效实战技巧。从私募售前准备，私募中实战，售后服务三个流程展开。售前三大准备工作：准备目标客户准备产品清单，准备明确的邀约话术。并就每个准备工作，给出具体方式方法。针对四类私募产品百问百答，同时提供挖掘需求 Kyc技巧产品介绍话术。比如,在寻找合格私募投资者时,银行的人员可以通过客户的“日常结算金额大”、“三方存管资产高”、“大额年金险”等业务信息来识别，可以通过“企业高管”“专业人士”等职业信息来识别，还可以通过“奢侈品购物”、“高端住宅小区”、“车险金额”等生活场景来识别。比如，在讲述邀约客户时，课程列了邀
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《新环境新配置——期缴保险配置新课》课程背景及学员收益 新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。 通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员掌握以“客户感受”为前提的简单、快速的服务营销。同时解决学员在工作中的三大难点： 1、与客户交谈时怎样自然切入到产品； 2、如何快速准确的找到客户的需求点和痛点，配置产品； 3、让客户感觉不是被营销，而是被服务。课程介绍及大纲 学员对象：理财经理/大堂/客户经理 目标学员：60人