孙玉枫老师的内训课程
《打造高绩效团队》 课程背景： 当前不少企业的员工队伍都存在着消极怠工、抱怨指责、人浮于事、勾心斗角等现象。这些现象的存在，一方面大大降低了工作效率，难以达成企业的发展目标；另一方面会像病菌一样传染给其他员工，形成连锁反应，企业将面临着生死存亡问题。 对于这些现象，单纯靠制度、靠规范去要求，往往达不到预定的效果，还可能适得其反。因此，作为管理者要思考：员工之所以有这些问题的存在，其根本原因在哪里？当时代在发展变化的同时，团队发展的方向也需要进行调整。过去那种粗放式的经营管理应该摒弃，随之而来的是团队的精细化经营
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思考的问题：当前经销商面临哪些困境？当前经销商遇到大的问题是什么？你是如何应对的？一、经销商必备的三个一一个格局——做大一个意识——危机一个责任——共赢二、三个方面要认清（一）认清销售的内涵1、销的是什么——自己2、售的是什么？——观念3、买的是什么？——感觉4、卖的是什么？——好处（二）认清销售过程中的四个主体1、厂家2、经销商3、终端渠道（下级经销商、批发商）4、客户（三）认清销售过程中的五个关系1、经销商与厂家的关系2、经销商与终端渠道的关系3、经销商与客户的关系4、经销商与产品的关系5、客户与产品的关系三、导致经销商难以做大的原因1、过大的权力欲2、过强的功利心3、过多的家里人缺少有效
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部分：正确认识客户关系的维护与经营一、为什么要进行客户关系的维护与经营1、当前离婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、远亲为什么不如近邻4、粮油店张老板的经营秘诀总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证二、再看销售1、认清三大主体2、理清三大关系3、正确理解销与售4、正确理解买与卖总结：销售的根本在于客户，销售的本质决定了维护与经营客户关系的重要性三、客户关系、维护与经营1、客户关系及其价值2、维护3、经营四、做好客户关系维护与经营的作用扁鹊的故事1、消除诉怨，增强信任2、提升客户的忠诚度、满意度，排除竞争者3、降低销售成本4、客户需求的深度挖掘5、新客户的衍生6、原一平的案
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问题思考：销售难不难？难在哪里？客观原因与主观原因哪一个占主导？一、修炼销售之脑——学者没有思考就没有的了行动的方向1、正确的销售思维2、合理的职业定位3、丰富的专业知识4、准确的市场方向二、锤炼销售之心——艺术家累心在于无心1、工作要有职业的心锚2、拜访要有积极的心态3、失败要有平和的心情4、成功要有过程的心路三、凝练销售之眼——测绘师缺少了眼光、眼界、眼力，成功就会与你失之交臂，学会观察、洞察，分析与判断。销售面谈的过程中，清晰把握每个流程所产生的变化。1、判断问题要准2、需求沟通要稳3、异议处理要明4、促成业务要狠四、铸练销售之耳——话务员多说少听是销售大忌，多听少说是销售圣经用心听、用
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一、两种销售模式的区别小商贩与营养师二、造成销售失败的十大根源1、方向错误对销售本身的不了解，方向错误，导致销售失败。2、对象错误与错误的人进行了错误的沟通，耗费时间与精力而导致销售失败3、定位错误销售人员角色定位不准导致销售失败。4、心态错误把自己的情绪带入到销售工作中，喜形于色容易导致销售失败。5、理解错误对客户反应把握不准，理解失误导致销售失败。6、风格错误销售人员与客户之间谈话的风格不一致导致销售失败。7、主旨错误简单化的价值主张使客户无法将产品价值与自身实际需求联系到一起导致销售失败。8、时机错误没有掌控到合适的时机急于成交导致销售失败。9、流程错误未能遵照既定的销售流程导致销售失败
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一、认识大客户个体大客户企业（商家）大客户（普通大客户、重点大客户、战略大客户）二、大客户对于企业的重要性企业生存与发展的需要二八法则三、大客户的心理分析1、客户采购的四个因素2、客户选择供应商的八大要素3、影响客户购买决策的十个要素四、大客户销售的八种方式1、销售拜访2、展会3、技术交流4、赠品5、商务活动6、参观考察7、电话销售8、样书提供五、与大客户面谈的几项原则1、与谁面谈？2、什么时间谈？3、什么地点谈？4、面谈的目的是什么？5、面谈的内容是什么？6、怎样进行面谈？六、大客户的销售流程1、客户开发现有客户的开发潜在客户的开发缘故市场的开发陌生市场的开发2、客户分析作用：知彼知己，百战