郑奕老师的内训课程
讲：营销队伍管理的常见问题中国企业销售管理的困境中外企业销售管理的差异中国市场的环境的五大特征销售队伍常见的七个问题销售队伍现状的分析第二讲：营销经理的角色认知与职责营销经理与销售代表的工作差别领导者常见的观念误区营销经理常见管理误区良好团队的七个特征团队管理的原则有效控制的核心目标营销经理的管理职能营销经理的工作职责？营销经理角色定位优秀的管理者特质第三讲：销售团队管理要求销售管理的核心如何制定销售目标销售团队的推销原则销售团队的建设、管理与运作管理分析与决策方法建立高效团队第四讲：销售人员的薪酬设计“销售模式”与薪酬设计“市场策略”与薪酬设计“设计与适用”与薪酬设计第五讲：销售人员的甄选销
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、成功从学习开始人民币案例、铜块的案例1学习的要素：ü完全倒空，不让过去的经验妨碍新的学习ü全力以赴，参与互动学习ü海底捞针，精益求精2正确的价值观：l好的开始是成功的一半l提升自己的思维高度l价值在交换中提升l改变心态、改变观念、改变行为第二、品牌共赢的组织结构与思路1、成功营销的三种经营形态结构老板（投资人）、员工、顾客——三种角色六大关系2、劳动价值观的重塑劳动价值观、积累发展观、事业献身关3、选择品牌，携手共赢案例：品牌驱动力第三、营销人员过五关1、开口关2、聊天关3、产品关4、促销关5、同情关第四、成功营销之顾问式销售1、顾客需要什么服务2、如何满足顾客需求3、顾问式销售四大步骤第五
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一金牌店长八大角色1.经营者2.协调者3.激励者4.执行者5.指挥者6.培训者7.控制者8.分析者案例：优秀店长的角色定位1.经营者角色代表公司、老板、代表员工、代表品牌，是一店之主，是灵魂人物2.协调者角色所谓协调是要将一切相关的资源透过沟通和有效的方法引导到完成既定的工作目标点内部协调：与上级与下级的沟通外部协调：与顾客销售沟通，售后服务，投诉处理3.激励者角色要善于激发下属的工作热情和潜能，搞好工作气氛，大限度地发挥每个人的积极作用4.执行者角色对公司的政策，经营标准，管理规范，经营目标和任务的切实热情5.指挥者角色店长是“卖场”和“后场”营运的总指挥，安排好各部门，班次人员工作，执行计
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前言：关于营销理念的小测验部分目的篇¨营销总经理的年度工作目标◇“知可以战与不可以战者胜”---战略运筹◇“识众寡之用者胜”-----策略设计◇“上下同欲者胜”-----团队建设◇“以虞待不虞者胜”----战术指挥◇“将能而君不御者胜”---人材选用¨营销年度计划的思维角度◇客户角度◇竞争角度◇整合角度¨营销年度计划的工作流程◇调研◇计划◇领导◇控制◇激励◇改进¨营销总经理的角色定位◇战略执行者◇团队领导者◇指挥员◇教练员◇管理员◇服务员第二部分计划篇¨调研——“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”◇调研目的◇调研原则◇调研方法◇一线案例解读：¨计划——“多算胜少算，以此观之，胜负见矣”
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讲：销售认知一、培训宣导－建立学习心态销售的“道”与“术”我们离专业化销售有多远？销售原理及成交的核心要素高成交率营销模式解析优秀销售人员的素质要求第二讲：自我认知一、销售人员职业理念是什么？做什么？二、销售人员职业行为与礼仪身心语言魅力职业行为系统全方位语言技巧第三讲：解密衣食父母—顾客客户类型分析消费心理初探客户心理趋势与应对技巧第四讲：360°策略性销售流程一、守株待兔的黄金法则等客几宗事二、客户接近及开场致胜如何发现时机、掌控注意力、建立信赖感三、客户需求探寻技巧客户需求探寻引导与沟通技术四、步步为赢：呈示与说明不同类型客户的价值塑造策略潜意识塑造法五、锁定胜局：客户异议的处理习惯性借
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一、课程介绍部分：传统文化的魅力之魂传统文化对个人的影响传统文化对社会的影响传统文化对团队的影响传统文化对营销经理人的影响第二部分：职业化营销团队的核心竞争力得失观的塑造价值观的塑造人生观的塑造（职业生涯规划）第三部分：传统文化中的舍得观：选择大于努力潜能开发训练心态决定命运态度决定成败第四部分：传统文化中的价值观：1、感恩心态2、行动心态3、服务心态4、执行心态第五部分：《弟子规》在团队建设与营销中的运用《弟子规》来源于《论语》，古谚：半部论语治天下！是做人.做事.做生意的大根大本！章：孝——感恩-----家庭幸福和谐.家族兴旺和企业长青的根源教会我们为什么要感恩家人、同事、客户和朋友；古人