李锋老师的内训课程
章：营销人员基本素质1、 营销人员必备素质2、 营销人员必备知识3、 营销人员行为规范和职业道德第二章：高端客户销售中的沟通技巧1、 各就各位－销售沟通前的准备2、 拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3、 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4、 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）5、 异议处理－排除隐忧6、 没有说服，只有引导和选择7、 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)8、 总结第三章：销售项目管理的定义和作用1、 销售项目的分类2、 销售项目管理的定义和作用3、 销售项目分为六个阶段和四个评审点4、 各种类别的项目怎样简化阶段和评审第四章：阶段——信息收集1、
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1 →认识会议营销会议营销的特点、优势和魅力什么产品适合做会议营销会议营销的本质和关键2 →会议营销的准备如何设计有吸引力的会议主题如何收集顾客信息如何进行档案整理和筛选如何预热会议前的气氛如何进行电话邀约如何进行陌生拜访邀约3 →会议现场的组织如何选择和布置会场如何迎宾和接待如何结合产品设计会议流程如何调节会议进行中的气氛如何选择会议音乐如何设计发言内容（领导、讲师、顾客）4 →会议现场促销36计如何趁热打铁促成销售如何欲擒故纵促成销售如何调虎离山促成销售如何反客为主促成销售如何声东击西促成销售5 →会后服务技巧如何进行电话回访如何进行二次邀约如何维护客户关系如何处理顾客异议如何处理
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讲：服务意识为什么要有服务顾客的意识？顾客是怎样失去的？顾客要什么——服务关键因素顾客服务的等级第二讲：看的技巧-如何观察顾客实战演练：察颜观色目光注视观察顾客的技巧第三讲：看的技巧-预测顾客的需求顾客的五种需求人类需求的特点机会与需求的关系实战演练：预测顾客的需求 第四讲：听的技巧-拉近与顾客的关系听为什么会拉近与顾客的关系？倾听的技巧倾听过程中应该避免使用的言语听力游戏：传话第五讲：听的技巧-如何接听电话接听电话的技巧检验理解你会听吗--听力实战演练第六讲：笑的技巧-微笑服务的魅力谁偷走了你的微笑怎样防止别人偷走你的微笑微笑训练：像空姐一样微笑 第七讲：说的技巧-如何引导顾客情景扮演巧用开
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一.店面成员的角色认知和定位 专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？ 普通销售员 专卖店店长 其他成员 二.在日常店面管理中遇到哪些问题？ 店面形象管理 店面人员管理 销售运营管理 客户管理 其他 三.如何进行店面形象管理 店面形象为什么重要？ 店面形象包含哪些组成部分？ 店面形象管理之硬件要素 注意事项—合理设计店面布局 案例：方正电脑店 店面形象管理之软件要素 巧用软件要素—样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求 巧用软件要素—以人为本店面布置，营造舒适、温馨的店面形象 案例：方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准 大家交流店面照片 四.如何进行专卖店人员管理？ 1.专卖店店长在
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一．前言 电话营销的认识，电话营销的应用。二、准顾客开发电话营销数据库应用 电话沟通步骤 寻找客户名录三、接触前准备电话前的准备工作 1．分析客户、准备资料 2．写电话脚本 3．心理准备－建立自信心 4．明确目的 5.设想客户可能会提到的问题并做好准备 6.设想电话中可能出现的事情并做好准备 7.所需资料的准备 四、绕障碍 五、开场白 六、需求确认（说明和促成技巧）（一）五种巧妙的产品推介技巧 1.三段论法 2. FFAB销售利益法 3、触发对方的情感推介法 4.不怕货比货推介法 5.描绘语言影像推介法 （二）倾听 （三）战胜异议（拒绝处理） 七、处理客户的投诉和如何进行售后服务 让投诉
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部分、营业厅经理的角色定位1、营业厅经理的定位2、营业厅经理的核心职责3、营业厅的功能转型4、营业厅经理的“三头六必”能力结构案例研讨：营业厅管理的5项困惑第二部分、压力与情绪管理1、情绪与压力的客观性2、阳光心态的塑造3、压力环境下的治本调适法4、情绪管理的“天龙八步”5、快乐工作的要诀第三部分、提升个人领导能力1、能力与资源相合2、获得下属拥护的方法3、根据下属成熟度选择四种不同的领导方式综合互动：如何应对不同类的下属？4、如何对待老油条和刺儿头？5、如何协调“工作”与“关系”综合互动：“工作”与“关系”如何平衡？6、如何应对“小团体”现场7、提升个人的非职务影响力8、欣赏员工的五把小飞刀