李锋老师的内训课程
一、打造银行顾问式销售1客户为什么购买？2银行面向客户销售的3种可能模式3客户经理如何在销售中增加价值？4客户经理实施顾问式销售应具备哪些素质？4.1讨论：销售顾问职务分析模型4.2ASK模型4.3客户经理应具备的5方面知识4.4客户经理应具备的5方面技能二、七剑下天山——银行销售的七剑5七剑之剑：客户开拓5.1您掌握本银行目标客户的画像技术吗？5.2如何从存量客户归纳出贵行的客户特征？5.3按图索骥找到目标客户的12种方法5.4您知道判断客户是否值得开发的6项标准吗？5.5练习：本银行的目标客户画像6七剑之第二剑：客户分析6.1客户经理收集客户资料的4步骤6.2你需要了解的“客户购买魔方”6
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部分 市场推广策略与促销策划一、营销挑战和创新观念1、 电信行业营业厅市场营销面临的挑战2、 厅店市场推广的4大误区 3、 厅店推广创新的4种科学观念二、营销计划与市场推广1、厅店营销推广工作的步骤和内容#61656; 确定推广目的#61656; 确定推广对象#61656; 确定推广内容学员讨论：如何差异化启动校园营销？2、推广方式与消费者购买决策#61656; 5种主要的推广方式1）广告 2）公共关系 3）促销 4）人员推广 5）终端展售#61656; 消费者购买决策的5个阶段#61656; 消费者购买心理图案例分析：从黑马到白马——营业厅与社区的协同营销第二部分 通信行业营业厅促销活动策划
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一.金融行业客户管理重要性1、客户中心论的理论与实践2、客户分层级管理体系的建立3、银行业、证券行业客户管理模式分析与笔记4、证券行业客户管理的重要意义案例：招商银行金字塔顶端客户的高要求和高流失率分析案例：日本索尼公司的会员制度二、客户管理方式选择1、市场上常见的客户活动案例分析2、品牌价值与销售价值的结合点3、理财沙龙的俱乐部制探索4、互联网发展带来的新机遇与挑战案例分析：恒生银行的全国理财活动；理财网旗下《理财俱乐部》理财沙龙活动证券行业的理财活动三、客户管理活动的组织的流程1、活动的组织策划全流程2、如何确定活动的参与方3、如何有效的邀约客户（电话、直邮、邮件组合拳）4、现场如何组织研
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篇、进门店 走进商圈操作流程及具体措施 一、流程 二、具体操作 步：亮明身份 1、亮明身份：递上名片，或者亮明“营销客户经理”工作牌。 举例一：大叔您好！我是衡阳信用社客户经理胡力元。（语调：亲切热情） 举例二：老板您好！我是朱兰信用社的王主任，给你们送钱来了。（直接切入） 2、好处：建立初步信任，我们是正规的银行，您大可放心。 第二步：送礼 1、送上礼品：递上礼品 举例一：给您送一份小礼品，谢谢您对我们信用社的支持！ 举例二：过年了，给您送个小礼。 举例三：我们信用社给大家送个礼，希望大家宣传宣传！ 2、礼品的样式：带有我行logo的纸巾、杯子 3、好处：礼多人不怪，拉近客户距离 第三步：
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一、银行营销现状及对策1、国内银行营销管理现状“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，业绩往下滑”2、银行“营销突围”势在必行产品营销服务3、银行转型期对人员的角色要求1)明确角色、才能出色2)客户经理的三种心态培养3)客户经理的五种能力修炼案例1：营销解决的四个问题（销售的四种力量）二、银行客户开发专业化流程及技巧1、客户营销需要解决的几个问题1)他是谁？2)他在哪？3)怎么找到他？4)怎么让他喜欢我？5)怎么让他忠诚我？2、银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）1)信息收集、计划制定2)需求分析3)拜访技巧4)产品呈现5)异议处理6)谈判技巧7)人际处理三、银行客户拜访约见话术及技巧1、拜