常兴老师的内训课程
九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践【课程收获】：“九招制胜课程”是一门海外战略营销课程。课程完整再现了华为公司在拓展海外集团客户的“征途”。九招包括：一、解读客户发展战略；二、集团客户关系管理；三、发展教练；四、识别客户需求；五、竞争对手分析；六、差异化营销方案制定；七、营销供应商选型；八、呈现价值；九、项目运作。其中，包括系统学习“解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；包括：识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力；在激烈竞争的海外商业环境中如何了解竞争对手并与其展开博弈的策略；掌握企业差异化营销方案制定的方法
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无需让步的说服艺术—商务谈判技巧【课程收获】：谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后是经历的艰苦谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。通过“沃尔玛的订单之困”、“比尔卖地”、“帕金斯与墨菲特的博弈”三个案例学习，了解谈判的三个核心要素：时机、信息、力量。了解强硬谈判法、软弱谈判法、原则谈判法三种不同方法的应用场合。系统的把握：谈判时机、解决分歧的4+1办法、谈判的完整策划步骤和商务谈判三部曲（开局、磋商、结尾）科学的方法论；帮助有经验的谈判人员走出谈判误区，在今后谈判中培养组建谈判团队和解决谈
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构建世界级解决方案销售体系【课程收获】：使企业的销售活动与“客户的购买过程”有紧密的对应关系，掌握客户“业务发展潜在问题” 和 “解决方案构想”销售机会之间的差别。有效的进行客户拜访前计划和研究，激发潜在客户的兴趣并建立信任关系，让潜在客户与你分享他（她）的业务发展潜在问题/认同解决问题的方法。通过顾问式咨询对话，突出企业的产品/解决方案的优势，与决策链的客户建立信任关系。有效管理企业项目销售机会，更好的控制和管理项目销售周期，提高竞争性项目销售的成功率。缩短销售周期并且避免项目丢单的情况发生，高效处成项目销售成功。【学员对象】：企业CXO、H
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一、销售管理者角色定位和转身（概念与案例分析结合）销售管理者角色职责SALES模型销售项目的领导者(SPD) 客户关系平台的建立和维护者(AR)全流程交易质量的责任者(LTC) 客户群规划的制定和执行 (ES) 什么是销售项目背景故事：猎虎的故事项目与顾问式销售项目项目三大特性顾问式销售项目的三大特性项目于顾问式销售项目之间关系典型案例：顾问式销售项目四大关键要素顾问式销售项目木桶客户关系解决方案商务融资服务交付二、顾问式销售项目运作与管理循环 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）顾问式销售项目引导（录像）客户拜访需求把握产品介绍技术澄清达成协议顾问式销售项目启动（录像）顾问式销售项目计划（S